Elaboración de un argumentario de ventas y presentación del producto a la red comercial

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NF1.2 Elaboración de un argumentario de ventas y presentación del producto a la red comercial

Nombre de usuario #MASQUEFP 2025 CAROLINA GARCÍA NOGALES cagarcia@campus.ifp.es

IFP Innovación en Formación Profesional De: Planeta Formación y UniversidadesContenido

1. Los argumentos de ventas. Tipos de argumentos: racionales y emocionales.
2. El argumentario de ventas. Contenido necesario.
3. Elaboración del argumentario de ventas según el tipo de productos, la tipología de los clientes y los tipos de canales de distribución y comercialización.
4. Descripción del producto. Características y especificaciones técnicas, precio y servicio. Puntos fuertes y débiles del producto. Diferenciación del producto de los de la competencia.
5. Objeciones del cliente. Técnicas de venta y refutación de las objeciones.
6. Presentación del producto o servicio a la red de ventas propia o ajena. Técnicas de comunicación para la presentación del producto a los distribuidores.
7. Material de apoyo necesario para la presentación.
8. Plan de formación de la red de ventas. Objetivos, responsabilidades y competencias de los distribuidores.
9. Motivación de la red de ventas.
10. Venta en línea.

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Los argumentos de ventas

El argumentario de ventas es un documento que se debe preparar desde la marca y ser facilitado a todo el personal comercial. También es importante que lo tengan disponible y estudiado perfiles que pueden ejercer ventas indirectas como por ejemplo atención al cliente o el community manager.

El argumentario de ventas suele realizarse sobre un producto concreto pero es recomendable acompañarlo siempre de la filosofía y tono de marca. No debemos olvidarnos nunca de facilitarlo a las nuevas incorporaciones.

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Los argumentos de ventas

Principales argumentos de ventas

¿Cuáles son los principales argumentos de ventas? En el momento de realizar una venta, se pueden utilizar argumentos racionales y emocionales:

• Argumentos racionales: el discurso de venta se basa en aspectos de precio, funcionalidad y calidad, es decir, se apela a la lógica.
• Argumentos emocionales: la argumentación se centra en aspectos menos objetivos, tratando de convencer con argumentos más cualitativos.

En cualquier caso es imprescindible que el comercial sepa analizar el tipo de cliente que tiene delante para así escoger bien los argumentos que le va a proporcionar.

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Los argumentos de ventas

Ejemplos de argumentos de ventas

Ejemplo argumentos racionales:

"Si compras este ordenador, ahorrarás mas dinero que comprando otros".

"Esta mesa está hecha de la mejor madera del mundo, de modo que te durará mucho más tiempo".

"La batería de este móvil, por mucho uso que le des, dura un mínimo de 28 horas".

Ejemplo argumentos irracionales:

"Este coche dispone de 4 airbags, lo que le permite aumentar la seguridad de su familia cuando usted va al volante".

"Este viaje le permitirá sentirse libre y olvidarse del estrés de su día a día".

"Con esta corbata se sentirá usted más seguro de sí mismo".

"Con su compra estará aportando a las comunidades educativas del país X"

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Los argumentos de ventas

Argumentos subjetivos y emocionales

¿Cuáles son los principales argumentos de ventas? Algunos argumentos subjetivos/emocionales que se pueden utilizar son:

• Los valores: normalmente, existe la tendencia de adquirir aquellos productos que están alineados con los propios principios.
• Las creencias: vender implica hacer una promesa, que debería estar alineada con lo que espera el cliente.
• Los gustos: siempre se debe presentar el producto dentro de las preferencias del cliente, ya que, tal y como se ha comentado previamente, este tenderá a elegir lo que más se asemeje a sus gustos.
• La necesidad: no todas las personas tienen las mismas necesidades. Por ello, el vendedor debe presentar su producto como una respuesta a esas necesidades concretas del cliente que previamente haya detectado.
• Los beneficios: una vez más, no todas las personas esperan los mismos beneficios de un producto, por lo que el vendedor debe conocer de antemano lo que se espera en relación con ello.
• La experiencia: la decisión de compra viene determinada por la experiencia vivida, es decir, por la interactividad durante la venta, la necesidad, la urgencia y el precio del producto. En este sentido, y ante precios parecidos, las relaciones establecidas durante el proceso de venta serán las más relevantes en la toma de decisiones del cliente, tanto actuales como futuras. Por lo tanto, una venta profesional y personalizada debe construir una experiencia de compra positiva y responder a los valores, creencias, gustos, preferencias y beneficios denovación cliente.

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Contenido del argumentario de ventas

A la red comercial se le debe facilitar los argumentos de ventas, que ellos podrán amoldar a cada tipo de cliente. Por lo tanto, el contenido que no debe faltar en un argumentario de ventas es:

1. Descripción del producto o servicio
2. Definición del público o públicos objetivos
3. Características y beneficios del producto o servicio
4. Sondeos (preguntas frecuentes para analizar al cliente)
5. Objeciones comunes y respuestas a estas
6. Ventajas y desventajas respecto a la competencia
7. Aspectos técnicos y de postventa
8. Justificación racional y emocional del precio

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Elaboración del argumentario de ventas

El encargado de elaborar el argumentario de ventas varia según la empresa. Puede ser el propio departamento de ventas, el de marketing o comunicación. En cualquier caso, este documento documento es bueno ofrecerlo a la red de ventas tanto en papel como en formato digital.

Según el sector de la empresa seguir usando el papel es importante, ya que es posible que los comerciales estén en continuo movimiento y no en un punto de venta fijo en el que pueden tener tiempo para "estudiar" frente al ordenador.

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Elaboración del argumentario de ventas

Renovación y mejora del argumentario

También es recomendable ir renovando y mejorando el argumentario de ventas durante la vida del producto. Por ejemplo, si un producto dura en el mercado 10 años es importante revisar el documento en varias ocasiones.

Durante 10 años pueden surgir nuevos competidores, cambios de precios, cambios culturales, sociales, legales, etc. Todo lo que pueda influenciar en la venta se debe recoger e ir actualizando para estar siempre adaptados a las condiciones del entorno.

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Descripción de producto

Describir el producto es esencial, debe ser algo que nunca puede faltar en el argumentario de ventas. Con descripción no solo debemos entender los aspectos y características técnicas como medidas, tipo de materiales, etc. sino que también se deben incluir aspectos más cualitativos y emocionales.

Hoy en día todos los productos tienen competencia, por lo que la parte cualitativa es la que siempre nos ayudará a diferenciarnos más y a mostrar nuestra exclusividad. Si tenemos un servicio de postventa también es importante mencionarlo y tenerlo en cuenta dentro de este terreno "cualitativo".

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Objeciones del cliente

Las objeciones son barreras que el cliente expresa en el proceso de venta. Por ejemplo: "el producto es caro". Es importante detectar estas objeciones y darle a la red comercial argumentos para hacer frente a estos comentarios o preguntas.

El hecho de que un cliente no necesite un producto no es motivo suficiente para que no haga preguntas cuyas respuestas le sirvan para valorar si cambia o no de opinión. En cualquier caso, es muy difícil que haya una venta sin objeciones, a no ser que el cliente quiera el producto habiendo tomado ya la decisión. Por este motivo, se debe saber enfocar las objeciones como preguntas y oportunidades, escucharlas con interes, ponerse constantemente en el lugar del cliente y compartir sus puntos de vista, aunque no se esté de acuerdo con ellos, ya que, en ese caso, se le tendrá que convencer de lo contrario con argumentaciones sólidas y convincentes.

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Objeciones del cliente

Objeciones más frecuentes

Las objeciones más frecuentes son:

1. Objeciones que buscan aplazar la compra
2. Objeciones de precio
3. Objeciones de producto
4. Objeciones emocionales o de principios
5. Objeciones de escape para no asumir la responsabilidad de la compra
6. Objeciones que demuestran falta de interés
7. Objeciones que muestran indicios de interés que podría aumentar

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Objeciones del cliente

Manejo de objeciones

Los "no cierres" de una venta son buenos, siempre y cuando se entienda exactamente por que el cliente potencial no está considerando la oferta que se le está haciendo. De todas formas, las peores objeciones son las denominadas "cortinas de humo", es decir, aquellas donde el cliente está dando largas porque no está interesado en lo que se le está ofreciendo. En cualquier caso, nunca se debe discutir una objeción de cara, es decir, nunca se debe decir:

"No estoy de acuerdo."

"Lo que usted dice no es correcto."

"No es así."

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Objeciones del cliente

Comportamiento ante las objeciones

¿Cómo comportarse ante las objeciones?

• Actuar con naturalidad, seguridad y tranquilidad (fuera nervios).
• Mostrarse abierto a la opinión del cliente.
• Escuchar sin interrumpir.
• No enfrentarse, ni recriminar al cliente. Suprimir frases como: "Está en un error", "Usted se equivoca ", "No me ha comprendido", "No se si me entiende", "Le voy a probar que ... ", "De ninguna manera".
• Hacer una pausa. Tecnica del silencio cuando el cliente finalice la objeción, así damos oportunidad para que el cliente desarrolle su objeción. A veces con esta técnica se consigue que el cliente se responda a sí mismo, sobre todo si son una pareja.

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