El Guion De La Llamada Parte 2: Identificar Limitaciones y Deseos del Cliente

Identificación de Limitaciones del Cliente

¿Qué te está limitando? ¿ Qué le está limitando? Vamos ya, cuando ya te ha explicado con qué quiere que le ayudes, pasamos a la parte, a la fase de qué le está limitando. O sea, ya te ha dicho que necesita ayuda con sus anuncios o que necesita ayuda con sus redes sociales o que necesita ayuda porque quiere vender su casa o que necesita ayuda por, no sé, te habrá explicado que no sé que es que tiene una, que quiere cambiarse de casa y que quiere vender su casa o que tiene X dinero en el banco y que quiere invertirlo para sacarle rentabilidad. Vale, muy bien, ya te ha explicado qué quiere de vosotros, cuál es su problema y tú estás ahí como asesor de ventas para resolvérselo de la mejor forma posible.

Entonces, es tu labor preguntarle qué es lo que te está limitando. O sea, si te ha dicho que quiere cambiar de casa, vale, pues qué es lo que te está limitando a la hora de cambiar de casa. ¿ Qué sientes que es frenando el obstáculo que tienes ahora mismo? Entonces empiezas a dejar o a preguntarle para que ella te cuente esto, que le está limitando su necesidad, su dolor, el problema que tiene.

Preguntas Clave para Identificar Limitaciones

Y esto es vital. Aquí te pongo varias preguntas. ¿ Qué sientes que te está frenando, limitando? ¿ Qué piensas que te está desacelerando? ¿ Qué te está bloqueando en este momento? Y entonces, una vez empiece, te escribo aquí, una vez te empiece a contar, deberás ver cada bloqueo o frustración o problema con su vida o negocio que ... ¿Deberás ver cada bloqueo? Ah, sí, sí, sí, está bien.

¿Sigo? Entonces, una vez que te esté contando, una vez que te esté explicando, deberás ver cada bloqueo, cada frustración o cada problema que te esté contando de su vida o de su negocio, por muy pequeño que sea, como una pepita de oro. Esto es fundamental. Esto es en lo que falla la mayoría.

La Importancia de Profundizar en el Problema

La mayoría de vendedores que hay ahí fuera, que obvia todo este contenido que tú estás recibiendo, se está equivocando en esto. Es decir, cuando la persona te dice que tiene un problema, una necesidad, algo que le está limitando, tu labor es cavar. Tu labor es cavar y profundizar para encontrar todos los problemas y los dolores que la persona tiene hasta que te los cuente todos.

¿Y cómo cavarás? Pues le preguntarás, ¿qué está suponiendo esto para ti? ¿ Cómo está afectando esto a tu vida? ¿ Qué es lo que más temes ahora mismo? ¿ Cómo te está afectando este desafío? O sea, pregúntale a niveles holísticos. No te vale con que le preguntes sólo con qué le está afectando, cómo le está afectando a su negocio.

Pregúntale cómo le está afectando en su salud, cómo le está afectando con su estrés, cómo le está afectando con su familia, con su pareja, con sus hijos, con todo.

¿Cuál es la peor parte de esos desafíos? O sea, tu labor es cavar. ¿ Por qué? Vamos a hablar, vamos, me voy a poner serio, porque es que esto es muy importante, esto debesentenderlo. O sea, o la persona en ese momento, en esa sesión, mientras que está allí contigo, ¿se da cuenta de que tiene un problema real? O lo más probable es que siga pensando en automático, que siga con sus patrones mentales normales y que siga con ese pensamiento común y que al final, en la sesión puede que tenga una buena conversación contigo, pero lo más probable que al final se quede sin comprar.

E incluso aunque compre, como está poco comprometida, porque te ha faltado hacerle ver cuál era su problema real, quizás luego esté poco comprometida con el programa. Entonces, tu labor es hacerle pensar, hacerle recapacitar, es profundizar en el problema que tiene. Imagina, el otro día estaba con un asesor de ventas, haciendo un roleplay y le puse el siguiente ejemplo, porque estaba, estaba, podía mejorar, debía mejorar mucho esta fase, en la fase de preguntar qué le estaba, qué le está limitando a la persona.

Ejemplo Práctico de Profundización

Entonces, yo estaba con este asesor de ventas y se lo había explicado ya de varias formas, pero seguía, seguía teniendo que perfeccionar el hecho de cómo preguntar el dolor a esa persona y cómo profundizar. Entonces le dije, imagínate que tú te encuentras o que tú estás hablando con un amigo o con una amiga y tú sabes que esa amiga, vamos a decir una amiga, una amiga que está en un trabajo y entonces imagina que esa amiga, tú sabes que quiere cambiar de trabajo, en el fondo, en lo más profundo de ella, quiere cambiar de trabajo, porque su jefe se las está haciendo pasar, se lo está haciendo pasar muy mal, pero ella tiene miedo y entonces va dejando pasar un día, otro día, además está cómoda, está cobrando un buen sueldo, tiene una familia, entonces va dejando pasar un día, otro día, otro día, otro día y de repente tú tienes una conversación con esa amiga. Entonces pueden pasar dos cosas, en primer lugar, puede que le preguntes cómo te va con el trabajo y que ella te diga, pues como siempre o fatal, porque mi jefe no para de hacerme la contraria, es muy difícil que me valore y estoy ya cansada.

Vale, acto seguido puedes preguntarle y por qué no cambias de trabajo, has pensado en cambiar de trabajo mañana mismo y lo más probable es que la persona te diga, es que me es muy difícil, es que estoy cobrando un buen sueldo, es que tengo la familia, no sé si me estoy explicando. Ese es el caso uno, pero luego podemos pasar al caso dos, a la situación dos, en la que ella te cuente su problema y tú profundices. Entonces imagina que estás con esta amiga y le dices, cómo te va con el trabajo y empieza a decirte, pues fatal porque mi jefe lo está haciendo fatal conmigo, muy mal conmigo y me lo está haciendo pasar realmente mal.

Entonces en lugar de inmediatamente después preguntarle, has pensado en cambiar de trabajo, qué es lo que hemos hecho en el caso uno, le dices, o sea intentas profundizar qué es lo que te estoy explicando aquí, empiezas a hacerle toda esta serie de preguntas, entonces empiezas a decirle, qué quieres decir con que tu jefe te lo está haciendo pasar realmente mal y entonces empiezas a acabar, porque tú ya has visto una pepita de oro, mi jefe me lo está haciendo pasar mal, eso es una pepita de oro, pero si quieres ayudar a esa persona que tienes delante, debes cavar. Entonces cómo cavas, qué quieres decir con que tu jefe te lo está haciendo pasar realmente mal, pues que llevo desde que empecé en la empresa cobrando el mismo sueldo y llevo ya cinco años. Ya te ha dicho un dolor más, ya has profundizado un poco más, pero luego puede que te diga, pero luego tu labor es seguir insistiendo.

Entonces le preguntas, y qué está suponiendo estar con el mismo sueldo tantos años para ti o cómo te está afectando. Pues mira, me está afectando en que me gustaría, imagina que esa persona te dice que le gustaría cambiar de colegio a sus hijos, porque en el colegio al que van es muy problemático, pero que con ese sueldo le da solo para el colegio problemático en lugar de para uno mejor. Pero tú ya tienes otro dolor más y puedes seguir indagando y le dices, wow, y hay algo más en lo que te esté afectando esta situación con tu jefe? Pues sí, porque entonces te cuenta algo más.

Pues sí, porque he estado, llevo tres meses ya teniendo que ir al psicólogo porque he caído en una depresión, porque siempre me habla con malas palabras, siempre me levanta la voz y estoy teniendo que ir al psicólogo porque estoy creo que en una depresión y te dice que bueno, que está teniendo que ir incluso al psicólogo. Vale, pues tú sigues preguntando. Vale, y entonces con tu pareja, ¿cómo lo lleva esto tu pareja? Wow, pues con mi pareja y sigue contándote.

Imagínate, llego del trabajo y bueno, son solo discusiones porque yo llevo del trabajo súper triste, sin energía, agotada de escuchar a este jefe y entonces ves cómo le está afectando con su marido y sigues así preguntando. Creo que ya vas entendiendo cómo funciona esto y luego ya, cuando ya te ha dicho todos sus dolores, cuando la persona ya has notado que le has tocado el alma, que se está emocionando, que está casi llorando, le dices ¿y no crees que debes cambiar de trabajo incluso mañana mismo? Si has profundizado bien en el dolor, lo más probable es que esa persona te diga sí, tienes razón, me acabo de dar cuenta gracias a esta conversación que estoy perdiendo ya muchísimo tiempo, que ya le he dado demasiadas oportunidades a este jefe y que lo único que me queda ya por hacer es dejar ese trabajo y ir a por la vida que realmente merezco y que mañana deje su trabajo. ¿ Ves las dos situaciones? Pues esto es lo que quiero que traslades a esta llamada.

Aplicación a la Venta de Servicios

Estés vendiendo lo que estés vendiendo, aunque imagina que estás vendiendo un servicio que es una agencia de marketing que vende páginas webs. Ok, pues tu labor es sacarle el dolor de tener, no sé, imagina que la persona quiere cambiar de página web porque la que tiene ahora mismo está hecha código y le está causando muchos problemas porque cada vez que debe hacer algún cambio en la web es muy problemático para ella o debe gastar muchísimo dinero. Vale, pues pregúntale y cómo te está afectando esto y cómo te está afectando con tu equipo y cuánto has invertido ya en esa página web y cuánto dinero has perdido y cuánto tiempo has perdido y cómo te está afectando a nivel de estrés y que quieres decir con estrés.

O sea, profundiza, profundiza, profundiza hasta que te diga su dolor. Y aquí te dejo otro ejemplo de otra conversación de cómo una persona, de cómo tú como asesor de ventas debes profundizar hasta que el prospecto, el lead, la persona que tienes delante te diga su dolor y encuentres realmente el oro. ¿ Y por qué le llamamos oro? Pues porque tú no, o sea, la venta no se va a hacer hasta que no descubras ese dolor en la mayoría de los casos.

Y no estamos hablando sólo de dinero, es que estamos hablando de una persona que tiene un problema y que si tú, si haces bien tu trabajo como asesor de ventas, vas a liberar a esa persona de ese problema pero que si lo haces mal va a seguir con ese problema. Así que hazlo por el dinero, hazlo por la persona que tienes delante, pero hazlo, profundiza y encuentra el oro. Cuando veas una pepita de oro que es un que la persona te diga que lo está pasando mal por algo o que tiene esa limitación, profundiza.

Identificación de Objetivos del Cliente

Y vamos con la siguiente parte que es la de qué quiere conseguir, cuáles son sus objetivos. Entonces aquí lo que a mí me gusta, me gusta cambiar el enfoque de la conversación de esta sesión diciéndole bueno ya has visto que te he preguntado por tus obstáculos, te he preguntado por tus problemas, por qué te está limitando, pero ahora me gustaría preguntarte por lo opuesto, que son tus objetivos. Entonces ojo esto es mindset también, esto forma parte también de algo intangible.

Entusiasmo y Preguntas sobre Metas

Quiero que ya empieces a mostrarte entusiasmado por lo que viene, porque en esta fase de la llamada vas a empezar a preguntarle por sus objetivos, por lo que desea conseguir, por sus ambiciones, por las soluciones que quiere, o sea vas a preguntarle por algo que te debe entusiasmar a ti y que le va a entusiasmar a ella. Entonces ya eso te da pie a que cambies el tono de voz y a que eleves aún más tu energía. Entonces le dices, yo siempre, el ejemplo que te pongo aquí es el de mira para que vayamos lo más directos posible te haré la siguiente pregunta.

Imagina que al final decides inscribirte a 6D mi pregunta es ¿qué debería pasar o qué deberías conseguir? Vamos a decir en los próximos 12 meses, para que puedas decir, wow haberme inscrito en este programa ha sido la mejor decisión que he tomado en mi vida, voy a recomendárselo a todos mis conocidos. Y cuanto más preciso sea, aquí creo que hay una rata, y cuanto más preciso sea, mejor. Es decir, me gustaría saber cuánto te gustaría facturar al mes, qué productos quieres crear o potenciar y en qué orden.

Adaptación del Guion de Ventas

Y vamos a examinar esto, vamos a examinar esto porque es muy importante. De nuevo para cuando tú lo quieras y así lo decides, imagina que empiezas a trabajar para una empresa de, yo que sé, de bienes inmuebles, pues puede que debas adaptar este guión. Entonces para que tú puedas adaptar este guión necesitas saber exactamente, si al final ojalá que puedas trabajar para nosotros, pues si trabajas para influencedores y estás vendiendo 6D Frasmentoring puedes usar esto, pero si no, pues que tú sepas cómo cambiarlo.