Organizzazione e gestione commerciale: negoziazione e tecniche di vendita

Introduzione alla Negoziazione Commerciale

ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL. TEMA 21
Tema 21. Conceptos y elementos de la negociación. Estrategias de negociación.
Análisis del proceso de negociación comercial nacional e internacional. Aplicación de
las técnicas de venta a las operaciones de comercio nacional e internacional.
OG

1. Introducción.
2. Conceptos y elementos de la negociación

Concetto di Negoziazione

2.1. Concepto de negociación

A

La Negoziazione Internazionale

2.1.1 La negociación internacional

Margine di Negoziazione

2.2. El margen de negociación

Elementi della Negoziazione

2.3. Elementos que intervienen en la negociación

Tipi di Negoziazione

2.4. Tipos de negociación

1. Estrategias de negociación

Strategie di Negoziazione

3.1. Estrategias de negociación

Tattiche di Negoziazione

3.2. Tácticas de negociación

1. Análisis del proceso de negociación comercial nacional e internacional

Processo di Negoziazione

4.1. El proceso de negociación

Soluzione dei Conflitti

4.2. Medios de solución de conflictos en el proceso de negociación comercial
nacional e internacional

1. Aplicación de técnicas de ventas a las operaciones de comercio nacional e
   internacional

Tecniche di Vendita Applicate

5.1. Técnicas de venta aplicadas al proceso comercial

Il modello AIDA

5.1.1. El modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción)

Tecnica SPIN

5.1.2. Técnica SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad)

Sistema di allenamento di Zelev Noel

5.1.3. Sistema de entrenamiento de Zelev Noel

Psicologia Comportamentale

5.2. Psicología Conductista

1. Conclusión

Introduzione

1. INTRODUCCIÓN
TeHORAS OGC
El presente tema pertenece al bloque de materias enfocadas al estudio de la
actividad de compraventa del temario oficial de la especialidad de Organización y
Gestión Comercial de Secundaria. En dicho bloque se tratan aspectos diferentes que, en
su conjunto, aportan una vision global y completa sobre este campo.
Las áreas de compra y venta de la empresa son de gran importancia dentro de la
formación de los ciclos formativos de la familia de Comercio y Marketing. Se trata de
áreas directamente relacionadas con el resto de aprendizajes. Esta importancia se ve
reflejada en el propio temario de los ciclos que componen esta familia. En todos ellos,
en sus dos niveles, se tratan materias relacionadas con la comunicación y la compra
venta. Especialmente relevante es este contenido para el Ciclo de Grado Superior
Comercio Internacional.
La necesidad de una formación adecuada en la gestión de la negociación viene
además determinada por el hecho de que nos encontramos actualmente integrados en
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1ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL. TEMA 21
la "sociedad de la información", compuesta por una sociedad muy compleja y unos
consumidores cada vez más exigentes, donde abunda una gran variedad de bienes y
servicios, donde el consumidor se encuentra con un amplio espectro de alternativas
para su consumo. Cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos. Saber negociar es
una habilidad imprescindible para aquellas personas que trabajan en el actual entorno
global y competitivo.
El tema que, a continuación, se desarrolla, se centra en el proceso de la negociación.
Para ello, se hace necesario conocer:
RA

• Concepto y componentes de la negación
• Tipos de estrategias y tácticas para la negociación
• Identificación de las fases de la negociación
• Tipos de técnicas de venta

A continuación, doy comienzo a la exposición del tema.
CONCE POOL. PL

Concetti ed Elementi della Negoziazione

2. CONCEPTOS Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Concetto di Negoziazione

2.1 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación es el proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder,
con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas
explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. Josep Redorta la define como el proceso
de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión.
Algunas consideraciones que se deben tener en cuenta a la hora de definir este
concepto, son las siguientes:

• La negociación comienza cuando hay diferencias en las posiciones que
  mantienen las partes.
• Es un proceso, es decir, las partes precisan de un
  tempo y fases para su
  desarrollo.
• No se debe considerar a la otra parte como un enemigo, sino como un
  colaborador.
• En la negociación, las partes se enfrentan a problemas, no a personas.
• El diálogo es la herramienta de comu
  comunicación necesaria para desarrollar la
  negociación.
• Debe existir predisposición para llegar a un acuerdo.

La Negoziazione Internazionale

2.1.1 La negociación internacional
El proceso de negociación internacional conlleva unas consideraciones añadidas a
las anteriores:

• Es más compleja por lo que conlleva un mayor esfuerzo y tiempo.
• La empresa negocia en un marco legislativo distinto, según la normativa
  propia de cada país.
• Requiere una búsqueda de información mayor de la otra parte.
• Supone un mayor riesgo e incertidumbre.
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  2ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL. TEMA 21
• Las diferencias culturales serán un elemento fundamental a tener en cuenta
  en la negociación.
• Puede existir dificultades comunicativas, si se hablan distinto idiomas o
  lenguas.

Il Margine di Negoziazione

2.2 EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN
OGC
La negociación consiste en un intercambio. Cada una de las partes comienza, de
forma implícita o expresa, con tres posiciones para negociar:

• Posición de partida. Es una posición más favorable, en la que se cumplen todas
  las expectativas.
• Posición de ruptura. Se trata de una posición mínima, a partir de la cual, ya no se
  pueden realizar más concesiones.
• Posición esperada. Es la posición más realista y objetiva que se traduce en lo que
  el negociador pretende obtener.
  pretende de obtener.
  Existe un margen de negociación para cada uno de los asuntos que se vayan a
  negociar. Por otro lado, este margen, es dinámico. Los extremos de cada postura van
  variando a medida que se avanza en el proceso de negociación.
  Posición
  Más Favorable
  Límite
  Objetivos Propios
  Límite
  Posición
  Más Favorable
  GC
  Objetivos otra parte
  Zona No Acuerdo
  Zona Acuerdo
  Dinamo Acuerdo

Elementi che Intervengono nella Negoziazione

2.3 ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACIÓN
Se identifican tres elementos claves en todo proceso negociador:

• El conflicto: cuestión a dialogar por intereses encontrados entre ambos.
• Los sujetos del proceso: pueden ser sujetos individuales que representan sus
  propios intereses o actuar en nombre de otro sujeto u organización.
• El poder de cada parte: cuanto mayor sea su capacidad para imponerse tendrá
  más facilidad para que sus pretensiones sean aceptadas.
  Existen otros elementos que son esenciales:
• El objetivo: las pretensiones que desean conseguir cada parte:
  - Estar bien delimitados: saber que se desea lograr
  - Estar jerarquizados: para saber a qué podemos renunciar y a qué no
  - Ser realistas: metas que se puedan lograr para que todos ganen.
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  3ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL. TEMA 21
• El margen de negociación: Determinará el resultado final del proceso.
• Las objeciones: Se trata de una oposición ante el planteamiento de la otra
  parte. No existe, por tanto, negociación sin objeciones. Sin embargo, más
  que como un problema, éstas deben entenderse como una oportunidad,
  como indicadores de la dirección hacia la que quiere dirigirse la otra parte.
  Se distinguen 3 tipos:
  
  • Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar
    un enfrentamiento.
  • Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en
    la negociación internacional y que son producidas por una mala compresión,
    experiencias previas negativas o prejuicios. Será necesario explicar
    nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra
    parte.
  • Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la
    propuesta no se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas
    objeciones se acepten, deben ser compensadas mostrando otras ventajas o
    cualidades que contrarresten el argumento.
• Las concesiones: se producen cuando una parte cede a las peticiones de la
  otra. Para realizar las concesiones adecuadas es fundamental definir el
  margen de negociación y realizar una labor de investigación sobre la otra
  parte y sus intereses.
• El entorno: circunstancias que rodean la negociación y pueden influir de
  forma positiva o negativa. Estas circunstancias son:
  - El tiempo que se tenga para negociar
  - El lugar en que se desarrolle: espacios neutrales para eliminar ventajas.
• La confianza en la otra parte: expectativas de que pueden llegar a obtener
  un beneficio (la desconfianza crea recelos que vicia la negociación)
• La información: cuanta mayor sea, menor la incertidumbre y la posibilidad
  de encontrar sorpresas inesperadas.
• El poder de negociación: El poder otorga al negociador la capacidad de
  ejercer influencia sobre la otra parte. Este poder puede provenir de
  diferentes elementos:
  o
  Personas de referencia
  o
  Carisma
  o
  Experiencia
  o
  Poder legítimo y jerarquía
  o
  Información
  o
  Coerción
  o
  Recompensa
  ABAD Poder puede provenir

Tipi di Negoziazione

2.4 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Existen diversos criterios para clasificar los tipos de negociación. Los más comunes
son los siguientes:

• Según el nivel jerárquico que ocupan las partes:
  - Negociación vertical: Se da entre partes que ocupan distinto nivel
  jerárquico.
  - Negociación horizontal: SE da entre partes que ocupan el mismo nivel
  jerárquico.
• Según el número de partes que intervienen en el proceso:
  - Negociación bilateral: la desarrollada entre dos partes.
  - Negociación multilateral: en ella intervienen tres partes o más.
• Según la representatividad de las partes:
  - Negociación interpersonal: se produce cuando la parte se representa a
  sí misma.
  - Negociación representativa: cuando quien negocia representa a un
  grupo, organizaciones o colectivos.
• Según el número de criterios que se manejen en la negociación:
  -
  Negociación con un único objetivo: en ella se maneja una sola variable.
  - Negociación con varias variables. En la negociación se tratan varios
  asuntos y objetivos.
• Según el origen de las partes:
  -
  Negociación nacional: la desarrollada en el ámbito de los negocios de un
  mismo ámbito nacional.
  -
  Negociación internacional: se lleva a cabo entre partes que pertenecen
  a distintos países.
• Según la actitud de las partes:
  -
  Negociación con confrontación: se entiende que todo lo que gana uno lo
  pierde el otro. Desde esta perspectiva toda concesión que se haga a la
  contraparte se considera una debilidad.
  - Negociación subordinada: consiste en subordinar nuestros intereses a
  los de la contraparte.
  - Negociación con inacción: Se trata de no negociar. Las partes Llegan a un
  punto en el que parece existir un conflicto insalvable, y deciden aparcar
  este tema de la negociación para una fase posterior.
  - Negociación razonada: en ella se buscan soluciones a asuntos de fondo.
  - Negociación colaborativa: necesita de un intercambio de información
  importante como base de la colaboración. Implica un alto grado de
  confianza entre las partes. Ambos actúan como colaboradores y no como
  adversarios.
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