Il Business Model Canvas: elementi costitutivi e tecniche di progettazione

IL BUSINESS MODEL CANVAS

Il business model canvas rappresenta un linguaggio condiviso per descrivere visualizzare valutare e cambiare i modelli di business. Un modello di business descrive la logica in base alla quale una organizzazione crea distribuisce e cattura valore esso può essere descritto tramite 9 elementi costitutivi che mostrano la logica con cui una azienda intende fare soldi. I 9 elementi comprendono 4 aree principalmente di business: CLIENTI,OFFERTA, INFRASTRUTTURE E SOLIDITÀ FINANZIARIA.

SEGMENTI DI CLIENTELA

Definisce diversi gruppi di persone o organizzazione che un'azienda desidera raggiungere e servire, i clienti sono il cuore di ogni modello di business. Senza clienti redditizi un'azienda non può sopravvivere a lungo. Per poter soddisfare la clientela una azienda dovrebbe raggruppare in segmenti distinti sulla base di esigenze e comportamenti comuni. Un'azienda deve decidere a quali segmenti rivolgersi e quali trascurare, presa questa decisione è possibile progettare con cura un modello di business di una profonda comprensione delle esigenze di ogni specifico cliente. I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se: i loro bisogni richiedono e giustificano un'offerta distinta, richiedono tipi diversi di relazioni, vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi, sono disposti a pagare per aspetti diversi dell'offerta e hanno redditività sostanzialmente differenti. Ci sono diverse tipologie di segmenti tra cui i mercati di massa ( focus su un grande gruppo di clienti tipico del settore dell'elettronica di consumo), mercati di nicchia ( segmenti di clientela specializzati basato su esigenze specifiche del mercato, questi modelli si trovano spesso in relazioni tra acquirente-fornitore), mercato segmentato ( distinguono tra segmenti di mercato con esigenze e problemi leggermente differenti), mercati diversificati ( vengono serviti due segmenti ben distinti con esigenze e problemi molto diversi esempio Amazon quando ha deciso di vendere servizi cloud computing), piattaforme multi sided o mercati multi sided ( caso in cui ci si serve di due o più segmenti di clientela interdipendenti esempio azienda carte di credito che ha bisogno di un'ampia base di proprietari di carte di credito e base di commercianti che le accettino).

VALORE OFFERTO

Cerca di risolvere i problemi dei clienti e di soddisfare le esigenze di un valore offerto. L'elemento di base relativo al valore offerto descrive l'insieme di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela i cui valori possono essere di tipo quantitativo o qualitativo. Il valore offerto è un insieme di benefici che un'azienda offre ai clienti. Alcune proposte possono essere innovative e rappresentare un'offerta nuova e dirompente. Altra possono essere simili a offerte già esistenti sul mercato ma con caratteristiche e attributi aggiuntivi. Novità (soddisfò necessita nuove che i clienti non pensavano di avere es. telefoni cellulari), Performance ( migliorare le prestazione di un prodotto/ servizio portando sul mercato macchine sempre più potenti ad esempio pc), Personalizzazione (creazione di prodotti e servizi su misura), Risolvere i problemi ( si aiuta il cliente a risolvere un problema), Design ( è difficile da misurare ma un prodotto può distinguersi per un design superiore es moda), Marchio o status come il cliente usa e mostra il brand, Prezzo es. volo arei low cost, Riduzione dei costi si aiutano i clienti a ridurre i costi è un modo per creare valore, Riduzione dei rischi es. garanzia auto se usata, Accessibilità rendere i prodotti accessibili anche a chi non se li poteva permettere per creare valore, Convenienza e usabilità prodotti più convenienti e semplici da usare es Apple.

CANALI di distribuzione

L'elemento base relativo ai canali descrive il modo in cui l'azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare loro il valore offerto. I canali sono punti di contatto con i clienti e giocano un ruolo importante nella customer experinece. I canali sono caratterizzati da 5 fasi: Consapevolezza rendere a conoscenza il pubblico del proprio prodotto e dei servizi offerti Valutazione aiuto i clienti a valutare il valore offerto dall'azienda Acquisto dare l'opportunità di acquistare Distribuzione decisione su come viene distribuito il valore offerto e infine post vendita ovvero supporto i clienti dopo l'acquisto. Pagina 1 di 19Posso ancora distinguere tra canali diretti , indiretti, proprietari che possono essere diretti es forza di vendita interna o sito web o indiretti es punti vendita posseduti o gestiti da una organizzazione in particolare quelli diretti garantiscono margini maggiori di profitto ma potrebbero richiedere un elevato costo oppure ci sono i partner che sono indiretti e comprendono una grande varietà di opzioni come la distribuzione all'ingrosso e al dettaglio e hanno minor margine di profitto.

RELAZIONE CON I CLIENTI

Le relazioni di clienti sono stabilite e mantenute con ogni segmento di clientela. Descrive diversi tipi di relazioni che un'azienda stabilisce con uno specifico segmento di clientela la cui relazione può essere personale ad automatizzata. Le motivazioni delle relazioni sono acquisizione dei clienti, fidelizzazione e incremento delle vendite. Le categorie di relazione con i clienti possono essere distinte tra: Assistenza personale basata sull'interazione umana concretizzata tramite call center, viaemail o nel punto vendita. Assistenza personale dedicata al cliente viene dedicato un addetto specifico es servizio di private banking. Self service ovvero l'azienda fornisce ai clienti i mezzi necessari per gestirsi da soli e non mantiene alcun tipo di relazione diretta. Servizi automatici è una forma più sofisticata di self service con processi automatizzati es i profili personali online offrono ai clienti l'accesso a servizi personalizzati. Community utilizzati per aumentare il coinvolgimento di reali clienti e potenziali facilitando la connessione tra i vari membri della community es community online. Co creazione andare oltre la relazione tra cliente e venditore per creare valore come Amazon.com che invita a scrivere recensioni.

FLUSSI DI RICAVI

I flussi di ricavi derivano dal valore offerto con successo ai clienti. Rappresenta il denaro che una azienda ricava da ciascun segmento di clientela i costi vanno sottratti ai ricavi per creare guadagni. Si prevedono due diversi tipi di flussi: Ricavi da transizione pagamento in un'unica soluzione da parte dei clienti Ricavi ricorrenti relativi ai pagamenti continui derivanti dal valore offerto al cliente o dall'offerta post vendita Ci sono diversi modi per generare i flussi e sono vendita di beni ( cioè vendita dei diritti di proprietà di un prodotto fisico es Amazon che vende online libri, musica, elettronica e altro), canone d'uso (generato dall'uso di un particolare servizio che più viene utilizzato più il cliente paga es pagare i minuti telefonici), quote di iscrizione (generato dalla vendita di un servizio ad uso e accesso continuo ad es palestra) , prestito noleggio o leasing (uso temporaneo di un bene dietro pagamento di un compenso come un'affitto), licenze (generato dando ai clienti il permesso di usare una proprietà intellettuale protetta in cambio di un diritto di licenza) , commissioni di intermediazione (deriva da servizi svolti a favore di due o più parti es fornitori di carta di credito) , pubblicità (spese per pubblicizzare prodotti o marchi).

DEFINIZIONE DEI PREZZI

Pagina 2 di 19Ogni flusso di ricavi può essere caratterizzato da differenti meccanismi di definizione dei prezzi. Il tipo di meccanismo scelto può determinare una grande differenza in termini di ricavi generati. Esistono due tipi fondamentali di meccanismi per la definizione dei prezzi: fisso e dinamico.

LISTINO PREZZI FISSO

I prezzi predefiniti si basano su variabili statiche

DEFINIZIONE DEI PREZZI DINAMICA

I prezzi cambiano in base alle condizioni del mercato

LISTINO PREZZI

prezzi fissi per singoli prodotti, servizi o altre proposte di valore offerto

TRATTATIVA

il prezzo negoziato fra due o più partner in base al potere di negoziazione e/o alle capacità di negoziazione

DIPENDENTE DALLA CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO

il prezzo dipende dal numero o dalla qualità delle caratteristiche del valore offerto

GESTIONE DELLA REDDITIVITA'

il prezzo dipende dall'offerta disponibile dal momento dell'acquisto

DIPENDENTE DAL SEGMENTO DI CLIENTELA

il prezzo dipende dal tipo e dalle caratteristiche di un segmento di clientela

MERCATO IN TEMPO REALE

il prezzo è stabilito dinamicamente sulla base della domanda e dell'offerta

DIPENDENTE DAL VOLUME

il prezzo varia in funzione della qualità acquistata

ASTE

il prezzo è determinato dal risultato di offerte competitive

RISORSE CHIAVE

Definisce i beni più importanti e necessari affinché un modello di business funzioni e tali risorse permettono all'azienda di creare valore offerto, raggiungere mercati, mantenere le relazioni con i segmenti di clientela e ottenere ricavi. Possono essere di proprietà dell'azienda, noleggiate in leasing o acquisite da partner strategici. Si distinguono in 4 categorie: Risorse fisiche ( impianti, edifici, veicoli, macchinari .. ) / Risorse intellettuali ( marchi, brevetti, risorse, copyright, partnership ... ) / Risorse umane ( persone con conoscenze e abilità che sono fondamentali per l'azienda) e infine risorse finanziarie come contanti, linea di credito risorse o insieme di stock option

ATTIVITÀ CHIAVE

Sono le cose più importanti che un'azienda deve fare per far sì che il suo modello di business funzioni. Produzione si tratta di progettare, creare e distribuire prodotti di qualità Problem solving si tratta della creazione di nuove soluzioni per i problemi dei singoli clienti e piattaforma di rete cioè reti, piattaforme di matchmaking, software e a chi marchi come ad es ebay.

PARTNERSHIP CHIAVE

Alcune attività sono date in outsourcing e alcune risorse sono acquisite all'esterno dell'impresa. Si tratta di una rete di fornitori e partner che permette al modello di business di funzionare. Sono di 4 tipi diversi alleanze strategiche fra non concorrenti, competizione collaborativa partnership strategiche fra concorrenti, joint venture per sviluppare nuovi business e relazioni acquirente fornitore per assicurarsi fornitori affidabili. Ci sono 3 motivi per crearla e sono ottimizzazione ed economie di scala si formano di solito per ridurre i costi e di spesso prevedono outsourcing o condivisone di infrastrutture , riduzione del rischio e dell'incertezza non è inusuale che due aziende costituiscano un alleanza strategica in un settore e poi competono in un altro e acquisizione di particolari risorse e attività ampliare le proprie capacità affidandosi ad altre aziende per fornire particolari risorse o per fare determinate attività. Pagina 3 di 19