Modelos de Negocios Digitales y métricas de éxito para e-commerce

Introducción al mundo digital

La transformación digital ha revolucionado la forma en que las empresas operan y se relacionan con sus clientes. Los modelos de negocio digital han abierto nuevas oportunidades para la innovación, la expansión global y la creación de valor a través de la tecnología y la conectividad.

Modelo de negocio de comercio electrónico

El comercio electrónico es uno de los modelos de negocio digital más comunes. Implica la venta de productos o servicios a través de plataformas en línea. Puede incluir tiendas en línea, mercados electrónicos, suscripciones y dropshipping, entre otros enfoques.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es una representación de cómo una empresa crea y entrega valor a sus clientes potenciales. Esta entrega de valor se hace mediante la interacción natural de diversas variables interdependientes que se han de identificar y optimizar durante la ejecución de dicho modelo de negocio.

Estos modelos de negocio se han ido describiendo y estudiando a lo largo del tiempo por diferentes expertos en operaciones y escuelas de negocio.

Uno de los acontecimientos que más a permitido innovar en la estructura operacional de las empresas es la llegada de Internet, y con ella la de los modelos de negocio digitales.

Los modelos de negocio digitales

Los modelos de negocios digitales son las formas de negocio aplicadas en el mundo digital. ¿ Qué es un negocio digital? Este tipo de modelo de negocio online aprovecha la tecnología para mejorar sus servicios tanto dentro de la empresa, como con sus stakeholders y clientes, y para realizar propuestas de valor y monetización. Si todo esto se logra con éxito, los resultados serán grandes negocios digitales que entran a un mercado innovador en el que cada vez hay más actores.

Modelo Enterprise

Brochureware

E-Commerce

E-Business

Nivel de Integración de actividades

E-Enterprise

Creación de Valor en Internet

El modelo Enterprise se caracteriza porque la empresa vende servicios o software para otros negocios generalmente mediante una licencia de uso único (no por suscripción). Los contratos que se establecen entre estas empresas y los clientes suelen tener unos términos fijos y temporales y renovarse cada cierto tiempo precio a la expiración del servicio.

Algunos ejemplos de empresas que aplican este modelo de negocio son:

• Oracle
• Grandes consultoras como Mckinsey o KPMG
• FireEye

Métricas para medir el éxito de una Enterprise

• Valor total de todos los contratos en activo (Bookings)
• Nº total de clientes únicos que tenemos
• Facturación. La diferencia entre facturación con el valor total de los contratos es que en este tipo de negocios el dinero de los clientes suele llegar una vez hemos entregado el producto o servicio. La diferencia entre el valor total de los contratos y la facturación es la capacidad de dar servicio a todos nuestros clientes.

Enterprise Ventas Netas

Bookings

Margen Bruto

CLV

CAC - Paid y Blended (CAC)

Churn Rate

Modelo Suscripción

Un modelo de suscripción consiste en vender un producto o servicio a los clientes por el que han de pagar de forma recurrente (generalmente mensual) para poder acceder al mismo. Si dejan de pagar dejan de tener acceso al producto. Suelen ser servicios enfocados en clientes mas que a empresas ya que estas suelen requerir de productos personalizados como ocurre con los SaaS.

Los servicios más entretenidos y centrados en el cliente que conocemos hoy, desde Netflix, Showtime y Amazon Prime siguen un modelo de suscripción.

Características clave de un modelo de negocio por suscripción

Captación de clientes

En el modelo de negocio de membresia o suscripción, debemos centrarnos en la captación de nuevos clientes, que compensen los clientes que abandonan, Churn Rate, y que hagan crecer el negocio.

Rentabilidad

El modelo se basa en conseguir un buen valor en el ciclo de vida del suscriptor, y según pasen los meses o los años, la rentabilidad se transforme en positiva.

Fidelización

Hay que alargar el tiempo medio de suscripción, esto tendrá importantes consecuencias en la cuenta de resultados aumentando de manera significativa la rentabilidad de todo el negocio.

Aumento del ticket medio

Aumento del ticket medio de cada suscriptor con estrategias de UPSELLING, llevando a los clientes a modelos o paquetes de suscripción complementarios o más elevados en precio.

Venta cruzada

Para mejorar todavia más la rentabilidad por suscriptor serán importantes las campañas de venta de productos de terceros relacionados, que nos permitirá seguir ofreciendo valor al cliente y además aumentar las ventas.

Comunidad

El objetivo es transformar clientes, suscriptores en miembros de nuestra comunidad, que den testimonio de su experiencia y nos ayuden a atraer nuevos clientes.

Mejora continua

Nos permite evolucionar y adaptar nuestro producto o servicio a las necesidades de los clientes y por otro, con la experiencia del funcionamiento continuo, mejorar la rentabilidad global del sistema.

Métricas de éxito de un modelo de Suscripción

• MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales: Por la naturaleza de las suscripciones, los ingresos llegan de forma recurrente por la activación de los usuarios. Cuanto mayor base de usuarios de pago tengamos, mayores serán los ingresos recurrentes mensuales de nuestro producto.
• ARR o Ingresos Recurrentes Anuales: De forma similar que el caso anterior, puede ser que el producto o servicio se pueda pagar con una cuota anual (generalmente asociada a un descuento en comparación con la mensual).
• Churn Rate (%): Se trata del porcentaje de base de clientes que se pierden cada unidad de tiempo (generalmente de base mensual)
• CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.

Modelo Saas (Software as a Service)

El modelo SaaS es uno de los modelos de negocio más frecuentes si pensamos en empresas o startups digitales de hoy en día. Es una variación de un modelo de suscripción en el que el cliente tiene que pagar una cuota mensual/anual para poder acceder al servicio que ofrece la empresa. Algunos de los ejemplos más famosos de empresas de SaaS son Asana, Slack, Zoom o Talkdesk.

Métricas de éxito de un modelo de Suscripción SaaS

El modelo SaaS presenta una serie de ventajas si lo comparamos con el modelo de negocio de venta de licencias particulares. Debido a que lo que el cliente paga no es por el software como tal (pagar por construir una carretera) sino por el uso del mismo (pagar un peaje para pasar por dicha carretera) el proveedor del servicio tendrá un mayor control sobre el estado y calidad del mismo (se asegura de que dicha carretera está en buen estado).

Posibilidad de personalización

Backup de datos

Bugs corregidos rápidamente

Servicio

Actualizaciones sin intervención del cliente

Software

Acceso desde cualquier punto geográfico

Servicio Acceso al software sin instalación ni inversión

Pago por consumo o subscripción

Precio bajo

Métricas para medir el éxito de un SaaS

MRR Monthly Recurring Revenue

• MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales: Como se trata de una variante de un negocio de suscripción; la naturaleza del mismo es de ingresos recurrentes de base mensual o anual.
• ARR o Ingresos Recurrentes Anuales
• Churn Rate (%): Se trata del porcentaje de base de clientes que se pierden cada unidad de tiempo (generalmente de base mensual)
• CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma.

Negocios Transaccionales

Una empresa con un modelo de negocio transaccional es aquella que genera ingresos a través de la facturación de comisiones por permitir operar a través de su plataforma. Generalmente suelen ser empresas asociadas a las finanzas o la banca y el modelo es de retener una comisión por cada operación que se realiza.

Algunos ejemplos de este tipo de empresas son Stripe, PayPal y Skrill. En la siguiente imagen podemos ver la representación del flujo de operaciones de estas empresas

Métricas para medir el éxito de un negocio transaccional

• Inbound Sales (Venta remota).
• Efectos virales.
• Alta tasa de cierre de contratos.
• Clientes insatisfechos.
• Inbound Marketing.
• Canales de distribución.
• Alianzas estratégicas.
• LTV
• CAC
• Ventas de campo.
• Outbound Marketing.
• Recetas recurrentes.
• Precio escalable.
• Suma de nuevos servicios.
• Volumen total de transacciones o VTT: Se trata del total de pagos procesados a través de la plataforma de la empresa.
• Beneficio neto: El % del VTT o Volumen total de transacciones que la compañía se queda por la prestación de los servicios (la comisión de la pasarela de pago).
• CAC o Coste de adquisición de clientes: Se trata del precio que pagamos por cada uno de los clientes que llegan a nuestra plataforma. Se calcula dividiendo el gasto total de marketing entre el número nuevo de clientes adquiridos (para un determinado periodo de tiempo).

Marketplace

En el mercado, los modelos de negocio tipo Marketplace o Peer To Peer(p2p) se diferencian por poner en contacto a dos partes que son las que participan en una transacción, ya sea de productos o de servicios. En este modelo de negocio tenemos a Uber, Airbnb, eBay o Blablacar.