El rol de gerentes de ventas y la selección de la fuerza de ventas

UNIDAD II: EL ROL DE GERENTES DE VENTAS Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

LMI. Ixchel Luque

SUBTEMAS

• Perfil del gerente de ventas
• Estructura del departamento de ventas
• Funciones básicas del departamento de ventas.
• La gerencia de ventas a través de los medios electrónicos.
• El gerente de ventas y la fuerza de ventas.
• Organización del departamento o área de ventas
• Perfil del departamento o área de ventas
• El proceso para la selección y contratación del personal del área de ventas
• Legislación laboral vigente
• El desafío del personal del área de ventas frente a la apertura comercial.

PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas es la persona responsable de "hacer que las cosas sucedan". Dentro de sus principales funciones se encuentran:

Control Organización Desarrollo Administración

Así como ciertas habilidades:

Comunicación Gestión de equipos Motivas e incentivar Coordinar al equipo Visión estratégica Planear el futuro

EL PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS

Dentro de sus principales funciones, un gerente de ventas planea, dirige y controla las actividades del personal de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas:

• Preparan planes y presupuestos de ventas,
• Establecen las metas y los objetivos de la fuerza de ventas,
• Calculan la demanda y pronósticos de ventas,
• Determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización,
• Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores,
• Designan los territorios de ventas, establecen las cuotas de ventas y definen estándares de desempeño, Compensan motivan y guían la fuerza de ventas,
• Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades, Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas, Y
• Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

EL PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS Y OTROS DEPARTAMENTOS

Como se relaciona el perfil de gerente de ventas con otros departamentos:

De manera interna, el gerente de ventas debe estar en constante comunicación con los diferentes departamentos que conforman a la organización, por ejemplo, debe caminar de la mano con el equipo de marketing para las campañas, estrategias comerciales, publicidad, etc. Depende del departamento de administración para obtener viáticos e incentivos para poder realizar ciertas actividades que van relacionadas directamente con las ventas, y así con cada departamento de la empresa.

EL PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS Y ESTRATEGIAS

Es importante que el gerente de ventas realice sus actividades a través de planes, programas y proyectos que le permitan cumplir con sus metas y las del equipo que dirige. Junto con el equipo de Marketing prepara y crea estrategias comerciales que ayuden al cumplimiento de sus objetivos.

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Especializar el trabajo para que las actividades se desarrollen eficientemente.

Un agente de ventas forma parte de una organización por tanto es miembro de una estructura establecida, la cual reúne todas las actividades que deben desempeñarse y distribuye las responsabilidades de cada uno de sus integrantes.

La estructura organizacional debe definer 3 aspectos básicos para sus agentes:

Coordinar las funciones de las personas y los departamentos

Brindar estabilidad y continuidad

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional representa la manera en que se disponen y arregla los organismos y cargos para que funcionen en dirección de los objetivos propuestos. La estructura organizacional define cuales son los organismos (divisiones, departamentos, secciones, etc) y cuáles los cargos (directores, gerentes, jefes, supervisores, etc) necesarios para que la empresa funcione adecuadamente. La estructura organizacional puede obedecer a varios criterios de departamentalización, de acuerdo con los objetivos de la emrpesa.

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS: CRITERIOS

Estos criterios pueden ser los siguientes:

Geografía

• Es una de las más sencillas forma de organización y proponer realizar una division geográfica de la venta.

Por tipo de producto

• Cuando una empresa tiene varias líneas de product puede generar este tipo de estructura, y tener una fuerza de ventas para cada línea.

Por cliente

• Este se realiza pensando dar prioridad al tipo de cliente, minoristas, mayoristas y el vendedor se especializa en su atención.

Por función de ventas

• Esta forma promueve que el vendedor firtalezaca distintas capacidades y habilidades, especializandose en distintas funciones de ventas.

ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS: FACTORES

Existen varios factores que definen el tamaño de estas estructuras, entre ellos podemos encontrar:

El tamaño del departamento de ventas

Determinado por el número de personas que lo conforma.

El tamaño del mercado

Ubicación geográfica que incluye concentración y dispersion de los clientes en la zona territorial

La composición de la cartera de productos

Depende del tipo y cantidad de productos

El tipo de clientes

Existe la posibilidad que el cliente requiera un trato diferenciado o especializado

El canal de distribución

El canal de distribución de la empresa es un factor decisive para elegir la estructura del departamento de ventas.

FUNCIONES BÁSICAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Establecer objetivos

Investigar el mercado

Planificar estrategias

Atender a los clientes

Promover a la empresa

Seguimiento a los indicadores de rendimiento

FUNCIONES BÁSICAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS DETALLADAS

Establecer objetivos: Crear objetivos realistas y orientados al crecimiento, así como las ganancias de cada vendedor y el enfoque que deben tener. Todos los objetivos deben apuntar al crecimiento de la empresa y al mejoramiento de resultados.

Investigación de mercado: Una de las funciones del departamento de ventas es realizar un estudio de mercado, en el que se incluyan el pronóstico y las estadísticas comerciales. Este será un elemento clave para la venta de productos o servicios. No hacerlo puede conducir a una mayor producción de bienes que después la empresa no pueda vender, lo que trae como consecuencia pérdidas económicas. .

Planificar estrategias: Conoce a detalle los valores del producto o servicio, fija el precio y la forma de distribución para que el equipo de ventas sea eficaz.

EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS

Atender a los clientes: La atención al cliente también puede incluir el servicio posventa. Esto significa que los vendedores deben dar seguimiento a las compras de los clientes para asegurarse de que todo marche como ellos esperan.

Promover a la empresa: Trabaja de la mano con el departamento de marketing para crear estrategias de promoción y publicidad, adicionalmente, emplea técnicas de relaciones públicas para representar a la empresa en el sector, ya sea en encuentros profesionales, conferencias y congresos, étc.

Dar seguimiento a indicadores de seguimiento: Cuando los objetivos del área comercial están establecidos, los miembros del departamento de ventas deben asegurarse de monitorearlos regularmente para garantizar el rendimiento de la empresa. Para ello, es importante utilizar los indicadores de rendimiento que les brinden información, como número de ventas alcanzadas, generación de leads, tasa de conversión, valor del ciclo de vida del cliente, entre otros.

FUNCIONES ESENCIALES DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS

Podemos decir que las funciones esenciales de las organizaciones de ventas suelen agruparse en tres calificaciones: funciones administrativas, operativas y técnicas.

Administrativas

• Comprende las actividades de planear, controlar, coordinar y organizar el desempeño de los agentes de ventas.
• Estas actividades las realiza el gerente de ventas y es aqui donde se establecen los objetivos y estrategias de ventas a seguir.

Operativas

• Comprende actividades como buscar, seleccionar y capacitar al personal de ventas. Marcar las rutas, supervisor, estimular el cumplimiento de objetivos, étc.
• Estas actividades, por lo general, las realiza el subordinado del gerente de ventas, dependiendo del tamaño de la empresa.

Técnicas

• Comprenden las actividades que involucran a otros departamentos, estos ayudan y asesoran en temas como: publicidad y promoción, análisis de ventas, relaciones con lso vendedores, investigación de mercado, entre otros ..

LA GERENCIA DE VENTA A TRAVÉS DE LOS MEDIOS ELECTRÓNICOS

Los medios electrónicos representan una herramienta eficaz en el proceso de venta, manera y utilizar estos medio de una manera adecuada optimiza en gran medida las actividades y resultados de las ventas dentro de una empresa. El uso de software especializado para las actividades de ventas como los CRM (Customer Relationship Management ó Gestión de Relación con el Cliente) esta es una herramienta que ayuda a gestionar todas las relaciones e interacciones de una empresa con sus clientes potenciales y existentes. Un sistema CRM ayuda a las empresas a mantenerse en contacto con los clientes, agilizar los procesos y mejorar la rentabilidad. Algunas ejemplos de CRM son: SalesForce y Hubspot, incluso puedes comenzar en documento de Excel, lo importante es ir creando tu base de datos con tus clientes existente y/o potenciales.

CRM

La CRM ayuda a los usuarios a centrarse en las relaciones de la organización con personas individuales, incluidos clientes, usuarios de atención al cliente, compañeros o proveedores. permite a una empresa profundizar en sus relaciones con los clientes, usuarios de atención al cliente, compañeros, socios y proveedores. Forjar buenas relaciones y llevar a cabo un seguimiento de los clientes potenciales y los clientes es crucial para la adquisición y retención de los clientes: este es el concepto en el que se basa la CRM. Puede ver todo en un solo lugar: un sencillo panel personalizable que puede mostrarle una historia anterior del cliente con usted, el estado de sus pedidos, las cuestiones pendientes del servicio de atención al cliente, y muchos datos más.