Fundamentos del Comercio: Teorías de Internacionalización y Estrategias de Mercado

Fundamentos del Comercio

Antes de dar inicio al estudio de nuestra asignatura, es importante tener claro que la comercialización obliga a las compañías a reflexionar en lo que están haciendo y en el por qué, para después estructurar un plan que los lleve al logro de objetivos, en donde están involucrados todos los factores.

Decimos que el objetivo de la comercialización es obtener y conservar un cliente, sin dejar de lado que los compradores existentes prefieran hacer negocios con la empresa en cuestión y no con los competidores.

En donde nos queda claro que para hablar de éxito en los negocios debe involucrar la atracción (y conservación) de los clientes a niveles duraderos y de beneficio para la organización, por lo que se ubica a la comercialización en el centro de la planeación estratégica corporativa.

Si nos situamos en México, nos daremos cuenta que el comercio exterior es una realidad palpable y contínua; de hecho, somos uno de los países más abiertos al mundo en términos comerciales debido a que se cuenta con 12 tratados de libre comercio en más de 46 países. Si lo estudiamos desde una perspectiva comercial, esto asegura que debe seguir por la senda de la apertura y de promoción al comercio libre.

Si lo vemos de forma específica, tenemos cinco macro-tendencias del sector de comercio exterior, que llevará a mayores oportunidades de negocio, inversión e intercambio comercial.

1. Tratados de Libre Comercio
2. Nuevo Puerto de Veracruz y plataformas logísticas
3. Zonas Económicas Especiales e Inversión Extranjera
4. Energía
5. Bono Demográfico (Bono Joven)

A continuación, se hace una recopilación de diferentes teorías que tratan de explicar el fenómeno de la internacionalización desde distintas perspectivas económicas sin dejar de relacionarlo con el movimiento global que afecta actualmente a los mercados.

Teoría de la Ventaja Monopolística o Teoría de la Organización Industrial

En Kindleberger (1969)13 y Hymer (1976) Las empresas (multinacionales) deben como condición, poseer algún tipo de ventaja competitiva exclusiva (monopolística) que puede tener su origen en la producción, la tecnología, la organización, el estilo de dirección, la comercialización, el acceso a crédito, o en la diversificación de productos para poder tener instalaciones productivas en el extranjero. Así, podrían competir con las empresas locales en sus propios mercados, que a pesar de poder encontrarse mejor establecidas y tener mayor conocimiento del mercado, podrían verse obligadas a asumir el coste de desarrollar dicha ventaja y, por lo tanto, se verían incapacitadas para competir con las empresas extranjeras.

Además, para que tales ventajas conduzcan a una inversión directa deberían ser específicas de la empresa inversora, así como fácilmente transferibles a través de fronteras nacionales, o de suficiente magnitud y durabilidad como para soportar la acción competitiva de las empresas rivales locales (Rialp, 1999 y Hymer, 1976) examina en su trabajo los tipos de ventajas que pueden poseer o adquirir las empresas, así como el tipo de sectores industriales y estructuras de mercado en las que es más probable que se concentre la producción extranjera, ya que la existencia de estas ventajas competitivas de carácter exclusivo suponen algún tipo de falla en la estructura del mercado.

Teoría de la Internacionalización

Estudia los procesos internos de transferencia de información en las empresas. Trata de explicar por qué las transacciones de productos intermedios (tangibles o intangibles) entre países están organizadas por jerarquías en lugar de venir determinadas por las fuerzas del mercado. Esta teoría asegura que las organizaciones multinacionales son un mecanismo alternativo al mercado para gestionar actividades de valor a través de fronteras nacionales, así mismo para que las empresas se impliquen en inversiones directas en el extranjero, será necesario:

1. Ventajas al localizar las actividades en el exterior.
2. Organizar las actividades en el interior de la empresa será más eficiente que venderlas o cederlas a empresas del país extranjero en cuestión.

Paradigma Ecléctico de Dunning

Dunning explica cómo la extensión, la forma y el patrón de producción internacional de una empresa, se fundamenta en la sobreposición de las ventajas específicas de la empresa, la propensión a internacionalizar mercados exteriores y el atractivo de dichos mercados para producir allí, por lo que la decisión de entrar en mercados internacionales se realiza de manera racional, basándose en el análisis de los costes y de las ventajas de producir en el extranjero.

Enfoque Macroeconómico

Kojima (1982) con su modelo expresa la razón de que los países realicen inversión directa en el exterior (IDE). La IDE es una característica de las empresas japonesas que hace referencia a producir bienes en países extranjeros a un coste menor que en el del país de origen a través de combinar la transferencia de capital, tecnología y habilidades directivas de las empresas del país inversor y de la dotación de factores en el país receptor.

Modelo de la Ventaja Competitiva de las Naciones (Competitividad Sistémica)

Hace referencia a que la capacidad de competir en los mercados internacionales no sólo depende de los costes de los factores productivos, sino de su eficiencia en relación con el coste. Por lo anterior, tenemos la clasificación de los factores productivos:

Avanzados: No se encuentran de manera natural como la mano de obra especializada, el sistema educativo, los sistemas de comunicación e infraestructura científica, estos se clasifican en generales y especializados.

Básicos: Se encuentran de manera natural y en mayor o menor grado en todos los países, como los recursos naturales, el capital y la mano de obra no especializada.

También vamos a tener teorías de internacionalización con base en su proceso, es decir, son aquellas teorías que ven el proceso de internacionalización como mecanismo de compromiso incremental de aprendizaje basado en la acumulación de conocimientos (experiencia-experimentación) y en el incremento de recursos comprometidos en los mercados exteriores.

Modelo Uppsala - Escuela Nórdica

Se dice que la empresa incrementará gradualmente los recursos comprometidos en un país en función de la experiencia que va adquiriendo de las actividades que realiza en dicho mercado. Así mismo la actividad en el exterior sucederá a lo largo de una serie de etapas que representan un grado cada vez mayor de implicación en sus operaciones internacionales. Las etapas de desarrollo pueden resumirse en cuatro etapas básicas que conforman la cadena de establecimiento:

1. actividades esporádicas o no regulares de exportación
2. exportaciones a través de representantes independientes
3. establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero
4. establecimiento de unidades productivas en el país extranjero

Modelo de Planeación Sistémica

Se basan en el supuesto de perfecta racionalidad por parte de los empresarios. Root (1994) visualiza el proceso como una secuencia de cinco pasos:

1. Medición de oportunidades de mercado
2. Planteamiento de objetivos
3. Selección del modo de entrada
4. Formulación del plan de mercadeo
5. Ejecución

Modelo de Innovación

En este modelo, la internacionalización es vista como un proceso de innovación empresarial; esencial para la internacionalización de pequeñas y medianas empresas. Aquí la relación entre el modelo de internalización e innovación consiste en asimilar la decisión de una empresa de incrementar el compromiso internacional a la de realizar innovaciones en sentido amplio. El modelo estipula cinco etapas de desarrollo de la actividad internacional:

1. Mercado doméstico
2. Preexportadora
3. Exportadora experimental
4. Exportadora activa
5. Exportadora comprometida

Modelo de Ciclo de Vida de Producto de Vernon

En este modelo se introduce la innovación de producto, los efectos de las economías de escala y la incertidumbre va a tener implicaciones en los negocios internacionales. El trabajo de Vernon constituye un enlace entre la perspectiva de la internacionalización basada en el país, soportada por la teoría del comercio internacional. En la teoría del comercio se establece su unidad de análisis la empresa, concentrándose en la decisión de dónde localizar la producción.

Teorías Orientadas a la Internacionalización de PyMES

Teoría de Redes

Vamos a encontrar a las teorías que explican el proceso de internacionalización como un desarrollo lógico de las redes organizativas y sociales de las empresas, es decir, las relaciones sociales que mantiene el decisor con otros individuos de la red van a influir en el mismo a la hora de buscar información sobre mercados particulares en los que pueda actuar (Ellis, 2000). Siguiendo con el autor las redes sociales individuales necesitan tiempo para desarrollarse, por lo que los beneficios de la información se incrementan con la experiencia personal.

En este enfoque un área emergente de la internacionalización, ya sea en pequeñas o medianas empresas, se centra en los sistemas no jerárquicos donde las empresas invierten para reforzar y controlar su posición en las redes internacionales.

Teoría de las Born Global

Haremos referencia a Born Global para aquellas empresas internacionales de reciente creación, en donde los factores de determinación de su actividad obedecen a un enfoque global desde su creación, o que se internacionalizan en los dos primeros años de vida.

Madsen y Servais (1997) relacionan la aparición de las empresas born global con tres factores esenciales:

1. Las nuevas condiciones del mercado.
2. Los desarrollos tecnológicos en áreas de producción, transporte y comunicación.
3. Las capacidades más desarrolladas de las personas.

Cabe señalar que las consecuencias de lo antes expuesto será la disminución de los costes de comunicación y transporte, así como el fácil acceso a las nuevas tecnologías de la información y la mayor integración de las distintas economías regionales que causarán una serie de circunstancias que facilitan el hecho de que una empresa pueda realizar actividades internacionales desde el momento de su creación.

Enfoque Estratégico

Este modelo se constituye de varias actividades u opciones estratégicas como:

• Exportaciones: en donde las microempresas han tenido una estrategia de exportación reactiva, a diferencia de las medianas empresas, quizá debido a que utilizan modelos competitivos diferentes a los empleados por las empresas exportadoras y porque las pequeñas empresas están condicionadas por la opción del modelo competitivo que siguen para internacionalizarse (Wolf J. A., Pett T. L., 2000).

• Joint Ventures y alianzas estratégicas: pueden ser una estrategia de entrada para las pymes con recursos y conocimiento limitados del mercado. Las empresas pequeñas pueden adoptar una aproximación más flexible que las empresas medianas, respecto al número de dimensiones de internacionalización. En las empresas familiares, se encuentra que la estrategia de expansión es más segura cuando la decisión de involucrar a la familia es activa. Eso pasa también en empresas donde los factores institucionales como propiedad e internacionalización, los factores organizacionales como tamaño y edad de la firma, y el factor estratégico de orientación al cliente, son significativamente importantes para el emprendimiento corporativo.

Enfoque de Fases, Procesos y Ciclo de Vida

Los autores Chen H. y Y. Huang, en el año 2004, presentaron cuatro formas que tiene una empresa para llevar a cabo un proceso coherente de internacionalización, a saber:

1. Alianzas de servicios después de la venta
2. Alianzas para la distribución de sus productos
3. Alianzas para desarrollar productos
4. Alianzas para construir canales de distribución al menudeo en mercados globales y locales.

Se ha llegado a aseverar que las grandes empresas crecen más rápido que las empresas de tamaño medio debido a "la ley de efecto de la proporción". En esta ley se dice que el crecimiento de la empresa será un proceso estocástico, que tiene su origen por la acción de innumerables o insignificantes factores aleatorios que actúan de forma proporcional sobre el tamaño de las empresas, con independencia del tamaño que éstas posean.

Historia de la Comercialización

Pueblo Azteca

Dentro del pueblo azteca nace lo que hoy conocemos como "comercio", ellos ya contaban con un tipo de moneda que manejaban sin dificultad en amplios sistemas comerciales de compra y venta, mejor conocido como trueque en los "tianguis". Se encontraban dos tipos de comercios: el metropolitano y el exterior.

Tianguis: del náhuatl tianquiz(tli) que significa mercado, en donde se comercializaba todo tipo de productos como esclavos, piedras preciosas, granos, textiles, entre otros. En Tenochtitlan se llevaba a cabo el intercambio, debido a que ahí había más personas, lo cual facilitaba el proceso.

Comercio Mexicano en los Años 1870-1930

Se da notoriedad a la diversificación de las exportaciones, en donde se visualizaba por medio del número de bienes exportados y que daban mayor valor a los principales sectores productivos del país, entre los que podemos enlistar a la ganadería, minería y agricultura, lo que tiempo después permitió las manufacturas, dado que su exportación era semielaborada. Dichas exportaciones dan a conocer a México las primeras transformaciones de la materia prima. Al pasar los años México dejó de