Relaciones en el entorno de trabajo: negociación y solución de problemas

Relaciones en el entorno de trabajo

Negociación y solución de problemas

Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CEAC FP Oficial 1MÓDULO: Relaciones en el entor- no de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CEAC FP Oficial @ Hipatia Educación, S.L. Madrid (España), 2023 2INTRODUCCIÓN 4 OBJETIVOS PEDAGÓGICOS .. 5 1. CONCEPTOS, ELEMEN- TOS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 6 1. Concepto de negociación 6 2. Fases del proceso de negociación 7 3. Elementos de la negociación 10 4. Estrategias de negociación . 11 5. Factores que influyen en la negociación 12 6. Tácticas para establecer una buena negociación .14 2. PROCESO DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS 22 1.Definición y límites .23 2. Factores que influyen en la toma de decisiones .24 3. Resolución y acuerdo 24 4. Factores que influyen en la toma de decisiones .25 3. RESOLUCIÓN DE SI- TUACIONES CONFLIC- TIVAS ORIGINADAS COMO CONSECUENCIA DE LAS RELACIONES EN EL ENTORNO DE TRABAJO .29 1. Tipos de conflictos 30 2. La resolución de situaciones conflictivas .30 3. Resolución pacífica de conflictos .32 4.APLICACIÓN DE MÉ- TODOS MÁS USUALES PARA LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y LA TOMA DE DECISIONES DE GRUPO 33 1. Toma de decisiones. 33 2. Tipos de decisiones 33 3. Toma de decisiones en función de los niveles jerárquicos .36 4. El proceso de toma de decisiones .37 5. Principales factores que influyen en la toma de decisiones .38 5. GLOSARIO .40 3MÓDULO: Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CUIDADOS AUXILIARES DE ENFERMERÍA CEAC FP Oficial

Introducción a la negociación

La negociación es un instrumento inherente a la vida de las personas y a cualquier época histórica. La mayoría de los expertos en negociación indican que a negociar se puede aprender. Esta unidad pretende ayudarte a lograr este objetivo planteando las características básicas de todo proceso negociador, así como las estrategias más habituales para llevarla a cabo. En esta unidad descubrirás herramientas que te permitirán aprender a negociar ya que, muy probablemente, en tu vida laboral tengas que negociar tus condiciones, salario, horario etc. 4MÓDULO: Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CUIDADOS AUXILIARES DE ENFERMERÍA CEAC FP Oficial

Objetivos pedagógicos de la unidad

Los objetivos de aprendizaje que se pretenden alcanzar con esta unidad son:

• Comprender los fundamentos de la negociación.
• Desarrollar habilidades prácticas de negociación
• Prepararse para situaciones de negociación laboral y personal

5MÓDULO: Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CUIDADOS AUXILIARES DE ENFERMERÍA CEAC FP Oficial

Conceptos, elementos y estrategias de negociación

La negociación es una fórmula que nos va a permitir llegar a un acuerdo con otra persona o personas, una vez ha surgido entre nosotros una situación de discrepancia o conflicto. Es además una forma de abordar los problemas que no solo se circunscribe al ámbito de las relaciones laborales, sino que en todos los aspectos de nuestra vida surgen negociaciones, aunque no seamos plenamente conscientes de ello. Algunos ejemplos de negociaciones "informales" los tenemos en situaciones como:

• Alcanzar un acuerdo en una compraventa para realizar un pago a plazos que sea satisfactorio para ambas partes.
• Acordar con un conocido que haga una gestión en tu nombre a cambio de hacerle a él otro favor.
• Establecer el reparto de tareas domésticas con una pareja.

Como se puede ver, el acto de negociar está muy instalado en nuestra vida cotidiana. El quid de la negociación, es decir, el detonante que la haga surgir radica en que exista una diferencia de parecer u opinión inicial entre las dos partes implicadas, de lo contrario la negociación no tiene sentido. Si nos centramos en el ámbito laboral, el tipo de negociación más común es la colectiva, por encima de la individual. Es decir, es el conjunto de trabajadores el que en ocasiones muestra discrepancias con sus superiores, por lo que se necesita iniciar un proceso negociador que permita llegar a un acuerdo global que satisfaga a los intereses generales de ambos extremos.

Concepto de negociación

La negociación es un acto que las personas afrontan de forma natural; sin embargo, es también un proceso que atiende a unas reglas, por lo que responde a una metodología. El acto de la negociación lo integran dos componentes:

• Componente competitivo: hace referencia al deseo de las personas implicadas en la negociación de obtener el máximo beneficio para sí mismas, en defensa de sus intereses.
• Componente cooperativo: hace referencia a la necesidad de que la otra parte también se sienta satisfecha, aún a costa de parte de nuestra satisfacción, para de esta manera disminuir la tensión inicial de la confrontación entre partes.

6MÓDULO: Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CUIDADOS AUXILIARES DE ENFERMERÍA CEAC FP Oficial Según Morley y Stephenson la negociación puede definirse como: "Un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas". Una correcta comunicación oral de instrucciones va a influir en:

• La consecución de objetivos planteados.
• La perfecta coordinación entre departamentos.
• La motivación personal de los trabajadores.

En el siguiente cuadro se exponen las principales características que deben definir a toda negociación: Características de las negociaciones

• Debe partir de una situación con dos partes enfrentadas alrededor de un tema de interés común.
• Debe existir la capacidad de ambas partes para defender su postura. Por ejemplo, en un estado dictatorial, el dictador acapara todo el poder de decisión, por lo que no existe capacidad de negociación por parte de los que opinan de forma diferente.
• La negociación implica obtener beneficio para los intereses propios, pero también la cesión de parte de la satisfacción plena para que la parte contraria también se vea beneficiada.
• Si alguna de las partes no está abierta a ceder parte de sus intereses, la negociación no obtendrá sus frutos.

Fases del proceso de negociación

Los procesos negociadores requieren la realización de una serie de pasos planeados y ordenados cronoló- gicamente. Es conveniente saber cuáles son los pasos que habitualmente hay que dar en una negociación para planificarla de forma adecuada. Cada proceso de negociación es distinto, pues las personas que forman parte de dicho proceso suelen ser diferentes, las circunstancias pueden haber variado y los elementos que influyen en ella también. A continuación, presentaremos una propuesta de fases de una negociación que puede seguirse como guía. Ahora bien, hay que tener en cuenta que son los sujetos que participan quienes irán deteniéndose en las diferentes etapas según su experiencia y sus propias necesidades. 7MÓDULO: Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CUIDADOS AUXILIARES DE ENFERMERÍA CEAC FP Oficial

Fase de preparación de la plataforma

En esta fase analizamos lo que queremos conseguir y los medios de los que disponemos. No podemos enfrentarnos a una negociación sin un estudio previo de lo que hay que hacer. El estudio requiere centrarse en dos fases diferentes:

• El objetivo que queremos conseguir su viabilidad y su dificultad.

El objetivo es la meta que se pretende alcanzar. No deben imponerse metas imposibles, puesto que ello entorpecerá notablemente el proceso a la vez que creará sensación de frustración en los negociadores al ver que no han conseguido lo que esperaban. Los expertos en materia de negociación señalan, respecto a los objetivos, lo siguiente:

• Deben ser claros, que no permitan la posibilidad de hacer dobles interpretaciones.
• Deben delimitarse los objetivos utópicos es decir aquéllos que romperían la negociación, de los objetivos «irrenunciables», es decir, aquellos sobre los que no es posible ceder. Conviene jerarquizar los objetivos de manera que cada negociador sepa con precisión cuáles son más importantes.
• La recopilación de información sobre la parte contraria es un trabajo que deberá desarrollarse en esta etapa del proceso. Hay que pensar qué objetivos se plantea lograr la parte contraria y la estrategia que puede utilizar.

El estudio incluirá reflexionar acerca de los objetivos y las estrategias o tácticas que se puedan emplear. Los negociadores deberán pensar, además, en los siguientes aspectos:

• Los medios con los que cuentan para desarrollar el proceso con éxito.
• La estrategia que se va a utilizar y las tácticas que cada negociador es capaz de emplear en el curso del proceso.
• En esta fase, ambas partes deben ponerse de acuerdo para fijar el calendario de reuniones que tendrán lugar en la negociación, así como elegir el sitio físico en el que se desarrolla dicho proceso.

Fase de discusión

Esta etapa del proceso negociador implica el desarrollo de dos subetapas diferentes, que son la presentación de las partes y la fase de discusión propiamente dicha.

• Presentación de las partes Se desarrolla una vez iniciado el diálogo entre las partes. En esta fase cada uno expone sus objetivos y sus posturas, lo que ayuda a conocer mejor la contraparte y a tomar nota sobre los objetivos, intereses y los medios que puede utilizar. Es frecuente que en esta fase no se muestre toda la información que se tiene, puesto que puede resultar útil para jugar una buena carta más adelante. Conviene que cada sujeto implicado intente mostrar firmeza en la defensa de sus objetivos, cuidando su discurso y su expresión gestual. 8MÓDULO: Relaciones en el entorno de trabajo UNIDAD: Negociación y solución de problemas CUIDADOS AUXILIARES DE ENFERMERÍA CEAC FP Oficial Tendremos que estar atentos a lo que nos dicen. Escuchar, observar y analizar cada dato y palabra puede hacer que nos decidamos por un cambio de estrategia.
• Etapa de discusión propiamente dicha En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas sobre sus demandas e intentan acercar posturas para poder llegar a un acuerdo. Una vez que cada parte ha expuesto sus posturas, tratarán de acercar sus propios objetivos en los puntos más distanciados. Las partes intercambian opiniones, ideas e información, pero no las darán a conocer todas e intentarán dejar algún punto para las fases siguientes. Es una fase muy delicada, puesto que cada parte deberá defenderse con argumentos sólidos, a la vez que se iniciará un discurso de oposición hacia el contrario. Para no romper el clima de cordialidad, que podría frustrar la consecución de acuerdos viables, será conveniente señalar aquello que beneficia a ambas partes.

Fase de acercamiento de posturas

En esta etapa las partes deberán comenzar a acercar posturas, ya que ya saben cuáles son los objetivos que pretende conseguir cada negociador, con vistas a un acuerdo que satisfaga a todos.

Fase de cierre

Esta parte implica que los negociadores lleguen a posiciones comunes o en las que ambas partes se sienten beneficiadas. No conviene dilatar en el tiempo esta fase puesto que puede dar la sensación de no querer llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Si se rompe el proceso de negociación no se llegará a ningún acuerdo. No obstante, la opción más lógica es que se llegue a un acuerdo. 9