Cap 7 E-procurement: differenze, tipologie e benefici del processo

Cap 7 - E-procurement

Differenza tra acquisto e approvvigionamento

Differenza tra acquisto e approviggionamento:

• Acquisto: considera tutte le attività coinvolte per l'ottenimento di un prodotto
• Approvvigionamento: (concetto più ampio) tutte le attività coinvolte Nell'ottenimento di prodotti o servizi da un fornitore, includendo non solo l'acquisto ma anche altre attività di logistica in entrata

Metodo di approvvigionamento tradizionale

Prima l'approvvigionamento avveniva secondo un metodo esclusivamente cartaceo:

1. selezione del prodotto e compilazione di un modulo di richiesta inviato al reparto acquisti
2. il reparto acquisti, solo dopo aver ricevuto l'autorizzazione del management, inoltra il modulo di richiesta al fornitore
3. il fornitore notifica la recezione e provvederà alla spedizione
4. l'articolo viene consegnato insieme ad un modulo di ordine e alla fattura (anche questa cartacea).

E-procurement: gestione elettronica

E-procurement gestione elettronica di tutte le attività di approvvigionamento (richiesta di acquisto, autorizzazione, ordinazione, consegna e pagamento) tra un acquirente e un fornitore.

Permette di ottenere i prodotti:

• al giusto prezzo
• della giusta qualità
• della giusta quantità
• dalla fonte giusta
• consegnati al momento giusto.

Sistemi di e-procurement iniziali

I primi sistemi di e-procurement sono stati gli EPS (Electronic Procurement Systems): sistemi che prevedevano la compilazione di moduli di richiesta, la recensione dell'autorizzazione attraverso la compilazione di documenti scannerizzati e flusso di lavoro basato su posta elettronica.

Categorie di approvvigionamento

Categorie di approvvigionamento:

• acquisti connessi direttamente alla produzione
• acquisto di beni o non pertinenti alla produzione (forniture per ufficio, mobili ecc.) o impiegati nel processo di produzione ma che non diventano parte del prodotto finale (merci MRO).

Metodi di approvvigionamento

Metodi di approvvigionamento:

• approvvigionamento sistematico: contratti regolari con fornitori con cui si hanno contatti costanti
• spot sourcing: acquisto solitamente di commodity, per cui non è importante conoscere l'affidabilità del fornitore e, con questo, non si instaura un rapporto continuativo

Nuovi attori nell'e-procurement

Nuovi potenziali attori nell'e-procurement

• Produttori tradizionali: beni materiali generalmente venduti ad altri clienti aziendali
• Produttori di vendita diretta: simili ai produttori tradizionali, ma bypassano gli intermediari e vendono direttamente ai consumatori finali tramite canali web o telefonici
• Hub online: portali online che permettono scambi B2B
• Esperti della conoscenza: producono prodotti dell'informazione (e-consultancy)
• Servizi di informazione online: forniscono informazioni agli utenti finali
• Rivenditori online

Tipologie di e-procurement

Diverse tipologie di e-procurement

• E-sourcing: individuazione di potenziali nuovi fornitori utilizzando internet (fase di raccolta delle informazioni del processo di approvvigionamento)
• E-tendering: screening dei fornitori, invio di richieste di informazioni agli stessi ho richieste di prezzi
• E-informing: qualificazione dei fornitori secondo qualità, stato finanziario o capacità di consegna
• E-reverse auctions: permette di acquistare tramite internet beni e servizi che hanno il prezzo più basso oh migliori condizioni di acquisto
• E-MRO: gestisce il processo di creazione e approvazione delle richieste di acquisto e ricezione della merce

5 driver di valore dell'e-procurement

5 driver di valore:

1. Controllo: permettendo un'ottimizzazione della strategia di approvvigionamento, si ha un maggior controllo sui dati, miglior controllo di bilancio e migliori strutture di rendicontazione
2. Costo: essendoci una maggior concorrenza dei fornitori i costi transazionali sono notevolmente ridotti; il sistema permette anche un miglior monitoraggio degli obiettivi di risparmio
3. Processo: riduzione dei tempi necessari per ogni processo e più efficienza nei sistemi di fatturazione
4. Performance individuale: miglioramento della produttività e delle performance aziendali anche grazie ad una maggiore condivisione della conoscenza.
5. Gestione dei fornitori: ridotto numero di fornitori, quindi una migliore gestione e selezione degli stessi

Benefici del processo di e-procurement

Benefici del processo di e-procurement I 5 drivers di valore impattano uno sull'altro e in generale portano un grande vantaggio al sistema aziendale.

L'incremento dell'efficienza nei processi (driver processo), infatti, comporta:

• Da una parte la riduzione diretta dei costi
• Dall'altra una riduzione del tempo impiegato nella ricerca, nell'ordine dei prodotti e nelle consegne con fatture

Un ulteriore vantaggio si ha in termini di risparmio: questo è permesso grazie a conferme automatizzate di budget di spesa (questi, infatti, vengono preventivamente approvati da responsabili delle aree o dipartimenti). Oltre ad un maggior risparmio permette anche che il processo di ordine risulti molto più veloce, non necessitando un'approvazione da parte del management ogni volta.

Viene ridotto anche il costo dato dall'utilizzo, sebbene possa sembrare banale, di materiale fisico come moduli d'ordine e fatture stampate. Sembra un costo irrisorio, ma, considerando la mole di ordini condotti, diviene un costo notevole.

Benefici indiretti dell'e-procurement

-A questi benefici se ne aggiungono altri indiretti: Maggiore flessibilità nell'ordinare le merci, perché viene scelto il migliore. Consente, inoltre, di effettuare un reindirizzamento del personale a vantaggio dell'efficienza aziendale: vengono meno le attività amministrative (sostituite da sistemi automatizzati) e coloro che operano nel reparto acquisti possono dedicarsi alle attività a valore aggiunto (controllo e analisi del comportamento d'acquisto, relazioni con i fornitori chiave ecc.).

5 dimensioni di valore dell'e-procurement

5 dimensioni per cui l'e-procurement crea valore:

1. Pianificazione: migliore gestione delle informazioni, della loro diffusione e qualità.
2. Sviluppo: i sistemi di e-procurement sei implementati all'inizio dello sviluppo di nuovi prodotti permettono di identificare in maniera corretta e veloce i costi di produzione e, di conseguenza, di accelerare lo sviluppo del prodotto stesso
3. Inbound: permette di effettuare meno transazione con i fornitori e di avere maggiore flessibilità nella scelta degli stessi. Permette, inoltre, di assegnare la responsabilità del rifornimento ai fornitori (attraverso, ad esempio, l'inventario gestito dal fornitore)
4. Produzione: integrazione dei sistemi interni, permette lo scambio di info tra i partners e ottimizza le capacità di produzione dell'organizzazione
5. Outbound: di solito non gestito dall'e-procurement, ma utile come supporto alla transazioni con i clienti e per fornire notizie circa lo stato dell'ordine ai clienti.

Mercati B2B

Mercati B2B Rappresentano e si compongono di scambi commerciali tra aziende, solitamente tramite transazioni elettroniche.

I mercati B2B si stanno trasformando in privati perché:

• I proprietari di scambi privati regolano l'accesso di fornitori e clienti, escludendo concorrenti e permettendo più facilmente la condivisione di contenuti sensibili
• I proprietari possono indirizzare fornitori e clienti a utilizzare lo scambio attraverso incentivi o imponendo cambiamenti nel modo di condurre gli affari
• Gli scambi privati possono essere garantiti e adattati alle singole esigenze della fattispecie, mentre quelli pubblici devono essere generici per soddisfare tutti.

Tipologie di mercato B2B

Tipologie di mercato

• In base al modo in cui le aziende acquistano
  1. Acquisti sistematici
  2. Acquisti spot
• In base a ciò che le aziende acquistano
  1. Input per la produzione: si tratta di mercati verticali esclusivi di un settore
  2. Input per le risorse operative: mercati orizzontali che offrono una gamma di prodotti a settori diversi.
• In base al rapporto tra fornitore e cliente
  1. Diretti tra acquirente e venditore
  2. Con gradi di aggregazione: aggregazione diretta (approvvigionamento tramite distributori in maniera tradizionale) aggregazione inversa (un gruppo di clienti si unisce per comprare una grossa quantità e ricevere uno sconto sul totale).

Cap 8 - Marketing Digitale

Marketing: definizione

Marketing Complesso di tecniche (processo di management) atto a identificare, anticipare e soddisfare le richieste del cliente in modo, però, profittevole per l'organizzazione.

Marketing digitale: obiettivi e processi

Marketing digitale Adempimento degli obiettivi di management attraverso l'uso di tecnologie digitali. Si occupa in particolare di 3 processi:

• acquisizione del cliente: attrarre visitatori sul proprio sito web, raggiungendoli tramite motori di ricerca o differenti tipi di pubblicità
• conversione del cliente: coinvolgere i visitatori del sito, portarli alla vendita o alla navigazione, in ogni caso alla scelta della propria azienda e non di quelle concorrenti.
• fidelizzazione e crescita del cliente: incoraggiare l'uso ripetuto dei canali digitali e vendite ripetute

Il marketing digitale risulta essere un'evoluzione e un ampliamento del cosiddetto internet marketing: come internet può essere utilizzato in combinazione con i media tradizionali per acquisire e fornire servizi ai clienti.

Inbound marketing

Inbound marketing considerazione del consumatore come proattivo nella ricerca delle informazioni, quindi include tecniche attraverso cui le aziende riescono ad essere trovati dall'utente nel momento delle ricerche di un determinato prodotto attraverso i giusti contenuti, search e social media marketing.

Si distingue quindi dall'outbound marketing, considerato come interruzione invasiva del cliente.

Piano di marketing digitale e modello SOSTAC

Il marketing digitale si serve, per essere implementato, di un piano di marketing digitale, strumento necessario da accostare alla strategia di business digitale perché permette di specificare come gli obiettivi di vendita saranno raggiunti attraverso attività di marketing.

Si compone infatti di diverse fasi che permettono di implementare la strategia di marketing. Queste fasi possono essere incluse nel cd modello SOSTAC.

1. Situazione: analisi situazionale

1. Situazione L'analisi situazionale comprende l'analisi dell'ambiente attuale e futuro in cui opera l'azienda, in modo da poter bene calibrare e redigere obiettivi e attività.

Comprende in particolare:

• Analisi della domanda Concerne l'analisi dell'uso attuale e potenziale (da parte dei clienti) di ciascun canale digitale utilizzato dall'azienda e dei diversi a disposizione di ogni mercato. Solitamente gli esperti di marketing digitale utilizzano per tale analisi gli strumenti forniti dai motori di ricerca (come Google) che permettono di valutare la domanda dei propri prodotti. Si noti, infatti, che molte persone restringono le proprie ricerche utilizzando termini come "gratuito" o "economico": i rivenditori online possono indirizzare i propri prodotti a questi utenti, grazie all'utilizzo dei servizi pubblicitari come Google Ads e Bing.

Indici di analisi situazionale

L'analisi situazionale può avvenire attraverso due tipi di indici:

1. Quantitativi: percentuale di clienti con accesso ad internet, percentuale di clienti che accedono al sito web, percentuale di clienti che saranno favorevolmente influenzati, percentuale di clienti che acquistano online.
2. Qualitativi: utilizzo della profilazione grafica (catturare le caratteristiche fondamentali dei clienti target tra cui dati anagrafici, attese, atteggiamenti e accettazione né internet).