La comunicazione verbale e non verbale, ascolto e persuasione

La Comunicazione Verbale

La Comunicazione Verbale ... non coinvolge solo le parole E' un processo che interessa

• Il pensiero ( dimensione cognitiva)
• Le emozioni ( dimensione emotiva)
• Le azioni ( dimensione comportamentale)

Penso: "La verifica non andrà bene"( verbalizzo «nella mente» l'impressione negativa) Provo emozioni : sono in ansia, ho paura Agisco: non ricordo niente, lascio la verifica a metàLa comunicazione efficace richiede diverse abilità L'ascolto attivo Abilità di ascolto

• "Quando un orecchio si affina diventa un occhio". Gialal al-Din Rumi

Empatia Chiarezza B A B Attenzione anche al linguaggio NON verbale

L'ASCOLTO

TU 10 NOI NO INTERMITTENTE: lo attua chi ascolta solo parzialmente la conversazione, è poco attento sia alle parole che agli stati emotivi dell'altro. E' un ascolto distratto. NO SELETTIVO: lo attua chi presta attenzione solo a ciò che conferma la propria visione del problema o dell'argomento. Si perde l'oggettività della comunicazione. SI' ATTIVO/EMPATICO: lo attua chi cerca di comprendere le ragioni del comportamento dell'altro, le sue emozioni; chi ascolta empaticamente entra «nel quadro di riferimento» dell'altra persona. Implica non solo attenzione alla parte auditiva in senso stretto, ma un atteggiamento partecipativo e costruttivo con attenzione al linguaggio non verbale.

Le parole servono per ...

Persuadere

Comunicare allo scopo di ottenere l'approvazione del destinatario che accetta le idee dell'emittente, attraverso il dialogo. La comunicazione è bidirezionale

Convincere

Comunicare allo scopo di «vincere» sul destinatario, portando argomentazioni senza tener conto delle idee del destinatario. Avviene attraverso il monologo La comunicazione è unidirezionale

Le «armi» della persuasione

RECIPROCITA

SE RICEVIAMO QUALCOSA DA UNA PERSONA AUTOMATICAMENTE CI SENTIAMO IN DOVERE DI RICAMBIARE RAGIONE PSICOLOGICA La reciprocità fa leva sul bisogno inconscio che sentiamo di ricambiare un favore ricevuto. DUE TECNICHE: 1- «Dare per avere»: dare qualcosa prima per poi avere qualcosa in cambio( utilizzata in ambito commerciale come tecnica di marketing) Le aziende e i loro marketers hanno sfruttato questa attitudine per le loro strategie, attivandola con il regalo di piccoli prodotti fisici o digitali. 2- «Rifiuto e ripiego»: formulazione di una richiesta estrema che sarà rifiutata per poi ripiegare su una richiesta minore che sarà accettata, dunque porterà il vantaggio sperato

IMPEGNO E COERENZA

RAGIONE PSICOLOGICA La coerenza è reputata una dote preziosa, sinonimo di onestà e affidamento. La maggior parte delle persone che comprano online sono coerenti con la decisione di acquisto presa e difficilmente restituiscono il prodotto acquistato. Aspetti positivi: Essere coerenti è apprezzabile a livello sociale e personale: è sinonimo di stabilità, onestà, fiducia Aspetti negativi: Essere rigidamente coerenti può essere sinonimo di pigrizia mentale(« ... ho sempre pensato così e non ho voglia di cambiare idea ora»). Essere rigidamente coerenti può portare a una errata percezione della realtà(«continuo nelle mie scelte non perché ci credo, ma perché sarebbe faticoso trovare alternative ... »)

SIMPATIA

RAGIONE PSICOLOGICA · ci fidiamo di chi è come noi, · ci piace chi ci fa complimenti. La bellezza attiva il principio della simpatia. Rispecchia i desideri delle persone che ti interessano, e guarda il mondo dal loro punto di vista, l'empatia gioca un ruolo fondamentale. Considerare positivamente l'altro PREFERIAMO DIRE DI SÌ A PERSONE CHE CI PIACCIONO E ACCETTARE RICHIESTE DA PERSONE ATTRAENTI, SIMPATICHE O CHE CONOSCIAMO. E' influenzata da: Bellezza fisica: determina l'effetto-alone. L'attrattività fisica si estende ad altre doti ad essa associate( è attraente, dunque ... intelligente, talentuoso, brillante ... ). Non sempre, però, ciò corrisponde alla realtà! Somiglianza: proviamo simpatia per le persone più simili a noi per valori, interessi, stili di vita ... Complimenti: tendiamo a fidarci maggiormente di chi ci apprezza, poiché soddisfa il bisogno di essere stimati e riconosciuti come «validi» Collaborazione: la simpatia e l'empatia aumentano in contesti in cui si coopera per il raggiungimento di uno scopo comune

RIPROVA SOCIALE

PER GIUDICARE SE UNA COSA È GIUSTA O SBAGLIATA, NELLA MAGGIOR PARTE DEI CASI CI AFFIDIAMO AL GIUDIZIO DEGLI ALTRI ESEMPIO RAGIONE PSICOLOGICA In situazioni di dubbio, guardiamo come hanno agito gli altri. Siamo pigri e l'evidenza sociale ci appare una scorciatoia. Consideriamo giusto ciò che gli altri considerano giusto e siamo più inclini a fidarci dei clienti che delle aziende. Una recensione positiva influenza un acquisto. amazon TI www.emmegimarketing.it em

AUTORITA

RAGIONE PSICOLOGICA Una persona con un camice bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi sulla e salute poiché è ritenuto credibile SIAMO DISPOSTI AD ASSECONDARE QUALCUNO SE GLI RICONOSCIAMO COMPETENZA E CREDIBILITÀ. ESEMPIO Sul web un influencer è una persona autorevole e siamo più inclini ad ascoltarla. I brand famosi sono ritenuti più affidabili. E www.emmegimarketing.it pm

SCARSITÀ

RAGIONE PSICOLOGICA "Le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari identità." TUTTO CI APPARE PIÙ DESIDERABILE QUANDO STA PER TERMINARE, QUANDO LA DISPONIBILITÀ È LIMITATA. ESEMPIO Annuncia la disponibilità limitata, fai offerte che hanno una scadenza temporale. 20 SEC RIMASTI SOLO OGGI Saldi 50% MIGLIORPREZZO www.emmegimarketing.it en

La persuasione attraverso il dialogo

Il DIALOGO: cosa NON è?

• Non è far valere a tutti i costi le proprie ragioni
• Non è sovrapporre le voci (impedisce l'ascolto)
• Non è urlare
• Non è impedire all'altro di parlare
• Non è farlo parlare sapendo di non ascoltarlo

Il DIALOGO: cos'è?

• Ascoltare in modo ATTIVO /EMPATICO
• Comprendere empaticamente il punto di vista dell'altro( mettersi nei suoi panni)
• Cercare un confronto costruttivo: dire le proprie ragioni in modo assertivo
• Porre delle domande non provocatorie ma orientate alla comprensione della situazione

PASSIVO 10 altro ASSERTIVO altro AGGRESSIVO 10 altro Rinuncia all'espressione di pensieri ed emozioni Espressione dei propri pensieri ed emozioni nel rispetto dell'interlocutore Espressione dei propri pensieri ed emozioni tenendo in considerazione solo il proprio punto di vista Sottomissione al volere dell'altro Rispetto per l'individualità dell'altro: disponibilità a vedere il suo punto di vista e a raggiungere un accordo Lotta di potere: attacco diretto o indiretto nei confronti dell'interlocutore