La compravendita internazionale: fasi, documenti e dinamiche di cambio valuta

La compravendita internazionale: fasi e gestione

Attraverso quali fasi si realizza la compravendita internazionale? Le operazioni di compravendita all'estero prevedono lo svolgimento di numerose attività tra loro coordinate, che in alcuni casi sono effettuate internamente dall'impresa e in altri casi con l'intervento di partner esterni, cioè di imprese di servizi (banche, trasportatori, spedizionieri, compagnie di assicurazione ecc.). La compravendita internazionale si perfeziona attraverso alcune fasi: si avvia con il contatto tra venditore e compratore, i quali discutono le condizioni contrattuali e, una volta raggiunto l'accordo, stipulano il contratto di compravendita. A questo punto, l'impresa esportatrice procede a dare esecuzione all'ordine, producendo i prodotti richiesti o verificandone la disponibilità in magazzino. In seguito prende contatto con la sua banca per il disbrigo delle pratiche relative all'incasso del credito sulla base degli accordi contrattuali, mentre l'impresa importatrice contatta la propria banca per provvedere al regolamento del debito. A seconda degli accordi presi il trasporto viene organizzato e seguito da una delle due parti, quasi sempre attraverso imprese specializzate nel trasporto internazionale, soprattutto per le compravendite in mercati lontani. In alcuni casi, uno o entrambi i contraenti possono ritenere opportuno stipulare un contratto di assicurazione contro i rischi di trasporto o, solo per l'esportatore, di mancato incasso del credito. Tutte le fasi descritte comportano la produzione di documenti, alcuni dei quali accompagnano la merce nel trasferimento, altri invece vengono presentati in banca per il regolamento del credito.

Per una corretta gestione della compravendita, l'esportatore deve mantenere sotto controllo tutte le fasi, dalla produzione all'imballaggio, dal trasporto all'invio dei documenti e alla procedura di regolamento del credito, comprese le attività svolte dai suoi partner. L'esportatore deve svolgere con attenzione le diverse attività (produttiva, logistica, amministrativa e di marketing), ma per il buon fine dell'operazione è fondamentale che si appoggi a collaboratori affidabili (spedizio- nieri, imprese di assicurazione, banche e altri soggetti).

Documenti della compravendita internazionale

Quali sono i principali documenti della compravendita? Le operazioni di acquisto e di vendita sui mercati internazionali coinvolgono vari aspetti della gestione aziendale attraverso attività tra loro coordinate, in parte svolte direttamente dall'impresa, in parte realizzate con l'intervento di partner esterni, quali imprese di trasporto, banche, assicurazioni. Il ciclo attraverso cui si perfeziona la compravendita prende avvio dai contatti tra venditore e compratore, con l'offerta effettuata dal primo, le contrattazioni e la conferma dell'ordine da parte del secondo. Già dalle prime fasi e fino alle fasi conclusive, le operazioni di compravendita internazionale comportano l'emissione e il ricevimento di numerosi documenti che possono variare sulla base delle norme doganali vigenti nei Paesi di destinazione della merce. L'operatore commerciale internazionale deve conoscere quali documenti sono necessari per il corretto svolgimento della compravendita in tutte le sue fasi, sia emettendo alcuni documenti in prima persona sia verificando la regolare emissione dei documenti richiesti agli altri operatori coinvolti nelle diverse fasi della compravendita (per esempio banche, spedizionieri e funzionari doganali).Tali documenti possono essere classificati nelle seguenti categorie:

• contrattuali, di cui il principale è il contratto di compravendita trattato in questa lezione, e commerciali, tra cui la fattura, che abbiamo preso in considerazione nel volume della classe terza;
• di pagamento, come il bonifico bancario o il credito documentario, e di assicurazione dei crediti, rappresentate da polizze assicurative, per esempio di SACE;
• di trasporto, come la polizza di carico, doganali, come il modello INTRASTAT, e di assicurazione della merce.

Inoltre possono venire richiesti documenti di certificazione emessi da organismi esterni, come i certificati d'origine e di ispezione, che accompagnano la merce nel trasferimento all'estero. Di seguito vengono elencati i numerosi documenti utilizzati nelle operazioni commerciali con l'estero. Non tutti sono obbligatori o necessari in ogni transazione, ma dipendono dal tipo di accordo e dalle formalità e controlli richiesti dal Paese di destinazione dei prodotti. Alcuni sono documenti noti, come la fattura commerciale o il documento doganale, altri meno noti, come la fattura consolare.

Redazione del contratto di compravendita internazionale

Come si redige un contratto di compravendita internazionale? Per redigere correttamente un contratto di compravendita internazionale limitando i rischi presenti nelle contrattazioni con l'estero, è opportuno conoscerne gli aspetti tecnici di redazione. Infatti la compravendita internazionale non si basa su norme "sovranazionali" riconosciute in tutto il mondo: ogni Stato ha un proprio ordinamento giuridico che può differire in modo più o meno ampio da quello degli altri Paesi. A differenza di una compravendita tra due operatori economici italiani, nel com- mercio estero i contraenti sono di nazionalità diverse e pertanto devono concordare a quale ordinamento giuridico nazionale fare riferimento sia per la stesura del contratto sia nelle successive fasi di esecuzione o di risoluzione di eventuali controversie. Il primo elemento da definire riguarda la legge applicabile al contratto. L'impresa italiana deve informarsi sull'ordinamento giuridico estero e sugli eventuali vincoli normativi posti dal Paese della controparte, perché da questi elementi potrebbero scaturire effetti indesiderati rispetto a quelli attesi in base alla propria legge nazionale. La legge applicabile al singolo contratto deve essere espressamente indicata nel contratto: in assenza di uno specifico riferimento, il giudice eventualmente chiamato a dirimere la controversia deve applicare le norme del proprio Paese. I sistemi giuridici dei diversi Paesi possono differire in modo sostanziale: per esempio i Paesi anglosassoni adottano i principi di common law la cui fonte giuridica sono le sentenze precedenti riferite a casi analoghi, che diventano vincolanti nella decisione del giudice, a differenza dei Paesi di civil law che fanno riferimento a leggi scritte e codici. A questo proposito l'ONU ha costituito al suo interno un organismo internazionale, l'Uncitral (United Nations Commission on International Trade Law) che si occupa in modo specifico di rendereil più possibile condivise le regole delle compravendite internazionali trovando punti d'incontro tra common law e civil law. Gli operatori commerciali internazionali fanno spesso riferimento alla Convenzione di Vienna, preparata dall'Uncitral nel 1980 e sottoscritta da numerosi Paesi tra cui l'Italia, in cui vengono individuate norme comuni per facilitare il commercio internazionale; tuttavia, la Convenzione non considera tutti gli aspetti dell'accordo commerciale, per alcuni dei quali è necessario fare riferimento alle leggi nazionali, che pertanto devono essere chiaramente indicate nel contratto. Il commercio internazionale è talmente diffuso che nel tempo gli operatori hanno sviluppato l'abitudine a osservare usi comuni anche in assenza di leggi di riferi meluppo stati proprio gli usi e le consuetudini adottati dalle imprese inter. nazionali a spingere alcuni organismi sovranazionali, come l'Unione europea, a stipulare Convenzioni internazionali tra i Paesi membri, che stabiliscono le regole comuni da applicare in assenza di una indicazione esplicita della legge applicabile Per quanto riguarda il contratto di compravendita, sulla base del Regolamento europeo Roma 1 (2008), alle controversie si applica, se non diversamente stabi. lito, la legge del Paese di appartenenza del venditore, cioè di colui che effettua la "prestazione caratteristica". Un altro elemento che deve essere specificato nel contratto è la sede del tribunale competente, detto Foro competente, incaricato di dirimere eventuali controversie tra compratore e venditore. Nella pratica commerciale di solito gli operatori italiani preferiscono indicare come Foro competente un tribunale del proprio Paese; vi sono tuttavia casi in cui può essere opportuno ottenere una sentenza favorevole pronunciata dal tribunale della controparte estera, poiché in alcuni Paesi (per esempio gli Stati Uniti) spesso i tribunali non considerano valide le sentenze emesse in Paesi esteri. Come per il contratto di vendita nazionale, anche per il contratto internazionale generalmente non è obbligatoria la forma scritta, ad eccezione di casi particolari come la cessione di beni immobili, ma rappresenta un errore ritenere che non mettere per iscritto le clausole contrattuali possa evitare vincoli giuridici: al contrario, redigere il contratto per iscritto in modo chiaro, semplice e completo di tutte le condizioni contrattuali previene eventuali contestazioni successive. Anche la scelta della lingua con la quale redigere il contratto è un aspetto da non trascurare: è infatti importante che le due parti comprendano chiaramente i termini concordati, evitando di interpretarne in modo non corretto il significato.

Contenuti essenziali del contratto di compravendita

Quali sono i contenuti essenziali del contratto di compravendita? I contratti di compravendita, se redatti in modo completo, sono composti da due parti: le condizioni generali e le condizioni particolari di vendita. A maggior ragione nel commercio internazionale, nel quale i contraenti, le leggi e le consuetudini sono diversi, è opportuno che l'impresa venditrice predisponga il contratto in tutte le sue parti. In primo luogo il contratto si compone di un modello che riporta le regole generali di vendita, da sottoporre all'approvazione preventiva del cliente: si tratta delle cosiddette condizioni generali divendita, con cui si stabiliscono gli aspetti strettamente giuridici della compravendita, quali la legge applicabile al contratto, le garanzie sulla merce, i termini per i reclami, le modalità di soluzione delle controversie e altro. L'accettazione delle condizioni generali di vendita non vincola il cliente all'acquisto e l'accordo si perfeziona solo con la successiva accettazione da parte di entrambi i contraenti delle condizioni particolari di vendita, che riguardano l'indicazione delle parti contraenti, l'oggetto della vendita, il prezzo, i termini di consegna e le modalità di pagamento. Per le successive compravendite, le parti possono fare riferimento alle stesse condizioni generali, mentre le condizioni particolari devono essere oggetto di un nuovo contratto per ogni singola fornitura. La Camera di Commercio Internazionale (CCI) ha predisposto un modello standard di contratto di vendita internazionale che viene frequentemente utilizzato dalle imprese, composto da due parti:

• una sezione prestampata da completare con l'inserimento delle condizioni particolari relative alle singole vendite (qualità, quantità, prezzo, trasporto ecc.); » una sezione relativa alle condizioni generali per le vendite internazionali, che le imprese possono recepire integralmente o adattare sulla base delle diverse esigenze.

Il modello di contratto predisposto dalla Camera di Commercio Internazionale fa riferimento alla normativa sulle vendite internazionali stabilita dalle Nazioni Unite con la Convenzione di Vienna del 1980.

Termini di resa della merce Incoterms®

Che cosa sono i termini di resa della merce Incoterms®? I termini di resa rappresentano le clausole con cui si individuano le condizioni di trasporto e consegna della merce, attribuendone i rischi e i costi al venditore o al compratore. La definizione dei termini di resa adatti alla singola compravendita è una fase delicata contratto internazionale, soprattutto se esportatore e importatore sono geograficamente e culturalmente lontani. Per questo motivo le consegne sulle lunghe distanze sono spesso coperte da polizze assicurative, al fine di tutelare il contraente che si fa carico del trasporto dai rischi di danneggiamento della merce o dal manifestarsi di eventi imprevedibili che possono ritardare o impedire la consegna della merce a destino. In alcuni casi l'esportatore può trovare conveniente non occuparsi delle operazioni di trasporto e accordarsi per il ritiro della merce presso il proprio magazzino; in altri casi è invece preferibile per l'esportatore accollarsi l'onere e il rischio del trasferimento della merce, riservandosi così la possibilità di monitorare l'operazione fino a destino, accertandosi del buon fine della consegna. A seconda del termine di resa pattuito varia il prezzo di vendita, che risulta maggiore se la consegna è a carico dell'esportatore. La Camera di Commercio Internazionale ha adottato nel 2000 e successivamente revisionato nel 2010 e nel 2020 una serie di termini internazionali di resa della merce, detti Incoterms 2020 (International Commercial Terms), indicando per ciascuno di essi gli obblighi che ne derivano a carico di uno o dell'altro contraente. Le sigle con cui si identificano gli Incoterms sono universalmente riconosciute e vengono periodicamente aggiornate per adeguarsi all'evoluzione delle esigenze degli scambi internazionali, occorre tuttavia