Las relaciones entre negociacion y argumentacion en la resolucion de conflictos

Las relaciones entre negociación y argumentación

Las relaciones entre negociación y argumentación PID_00286254 Raúl Calvo Soler Tiempo mínimo de dedicación recomendado: 2 horas Č Universitat Oberta de CatalunyaLas relaciones entre negociación y argumentación CC-BY-NC-ND . PID_00286254 Raul Calvo Soler El encargo y la creación de este recurso de aprendizaje UOC han sido coordinados por la profesora: Vanessa Jiménez Serranía Primera edición: febrero 2022 de esta edición, Fundació Universitat Oberta de Catalunya (FUOC) Av. Tibidabo, 39-43, 08035 Barcelona Autoría: Raúl Calvo Soler Producción: FUOC Todos los derechos reservados cc BY NC ND Los textos e imágenes publicados en esta obra están sujetos -excepto que se indique lo contrario- a una licencia Creative Commons de tipo Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada (BY-NC-ND) v.3.0. Se puede copiar, distribuir y transmitir la obra públicamente siempre que se cite el autor y la fuente (Fundació per a la Universitat Oberta de Catalunya), no se haga un uso comercial y ni obra derivada de la misma. La licencia completa se puede consultar en: http://creativecommons.org/licenses/by-nc- nd/3.0/es/legalcode.esCC-BY-NC-ND . PID_00286254 Las relaciones entre negociación y argumentación

Índice

Introducción. ............. 5

Modelos de resolución de conflictos

1. Dos modelos de resolución de conflictos. Diálogo y negociación 7

Recursos utilizables

1.1. Los recursos que se pueden utilizar 8

Modos de finalización

1.2. Modos de finalización 10

Aperturas y argumentación

2. Las aperturas según el uso de la argumentación. ........ ... 14

Argumentación en momentos de tensión

3. El papel de la argumentación en los momentos de tensión negocial. 17

Táctica y contratáctica

4. Táctica y contratáctica. .... 22

Bibliografía

Bibliografía. 25

Introducción a la negociación y argumentación

A lo largo de la asignatura Técnicas de expresión, argumentación y negocia- ción se han desarrollado dos ámbitos vinculados a otras tantas maneras que tienen las personas de interactuar. Por un lado, se analizó la argumentación en términos de los criterios y elementos que los sujetos han de tener en cuen- ta cuando desarrollan una interacción buscando presentar razones y motivos correctamente construidos. Los objetivos de esta interacción argumentada son convencer o, al menos, sostener con propuestas correctamente construidas aquellas ideas en las que creemos o que guían nuestras conductas. Por otro lado, se ha reflexionado en torno a un tipo de metodología que puede servir a las personas para resolver sus situaciones conflictivas. La negociación propug- na, en cualquiera de sus dos versiones integrativa o distributiva, un camino de interacción entre las personas para encontrar una solución satisfactoria a la situación de conflicto en la que se encuentran. Ahora bien, aunque en algunos momentos de los recursos pedagógicos que hemos utilizado en esta asignatura se ha hecho referencia a posibles interac- ciones entre estos dos ámbitos, por ejemplo, al mencionar los principios de los modelos de negociación integrativa o al discutir sobre el tema de la nego- ciabilidad de las creencias, es interesante incluir en estos materiales un apar- tado más relacionado, precisamente, con algunos puntos concretos donde ar- gumentación y negociación pueden interactuar.

Modelos de resolución de conflictos: Diálogo y negociación

La primera gran interacción entre negociación y argumentación sería la que surge de tomar en consideración a esta última, fundamentalmente, como otra metodología de resolución de conflictos que se contrapone a las dinámicas propias de una propuesta de negociación. Nos estamos refiriendo aquí a la contraposición entre diálogo o deliberación y negociación. Para comprender las diferencias entre estas dos metodologías de resolución de conflictos, es importante señalar que el diálogo es un espacio de intervención muchísimo más amplio que el de la negociación (ver figura 1). Esto es así por- que mientras que la negociación solo puede interactuar en situaciones en las que existe un conflicto entre las partes (se necesitan mutuamente para obtener objetivos que sean total o parcialmente incompatibles), el diálogo puede tam- bién desarrollarse en el ámbito de las que hemos denominado situaciones no negociables. En este sentido, y recordando lo que vimos en apartados anterio- res, no es posible negociar sobre el tiempo, pero sí es posible dialogar acerca de este. Dicho en otros términos, el diálogo funciona como una metodología de interacción entre personas en contextos de conflictividad, de desacuerdos ge- nerales, de dificultades e incluso en supuestos de interacción por mera corte- sía. Por el contrario, la negociación solo funciona en un contexto de conflicto. Figura 1. Espacios de intervención de diálogo y negociación Diálogo Negociación Fuente: elaboración propia Así las cosas y a partir de todo lo que se ha analizado a lo largo de Técnicas de expresión, argumentación y negociación podrían presentarse las definiciones de cada una de estas metodologías, allí donde ambas se desarrollan como res- puesta a una situación de conflicto, de la siguiente manera.

1. Negociación. Es un método cuyo objetivo es la búsqueda de una solución para un conflicto. El contenido de esta solución está fundamentado en la coor- dinación de las voluntades y preferencias de los actores o interlocutores. La

negociación no está basada en la verdad, en lo racional, en lo razonable, en lo justo, en lo equitativo o en lo que corresponde jurídicamente, sino en aquello que satisface a las partes y representa su voluntad. La satisfacción conjunta del resultado es el criterio para medir la idoneidad de un acuerdo negocial.

1. Diálogo o deliberación. Es un método cuyo objetivo es la búsqueda de una solución para un conflicto. El contenido de esta solución está fundamentado en la identificación de lo correcto, lo verdadero, lo racional, lo razonable, lo equitativo o lo justo. No se trata de encontrar lo que satisface a las partes por- que el acuerdo es independiente de sus voluntades; se trata de encontrar la respuesta correcta frente al conflicto según quién presenta los mejores argu- mentos. La racionalidad del resultado es el criterio para medir la idoneidad de un acuerdo dialogado.

Una buena manera de ver la distinción entre estas dos formas de trabajar un conflicto es a partir (a) del tema de los recursos que se pueden usar dentro de la interacción entre las partes y (b) los modos de finalización de un conflicto.

Recursos utilizables en la interacción

A los efectos de la distinción entre estas dos metodologías de resolución de conflictos (negociación y diálogo), es importante distinguir dos tipos de recur- sos que pueden ser utilizados dentro de la interacción en la búsqueda de una solución: los recursos compulsivos y la argumentación. Por un lado, una manera de interactuar toma como referencia el uso de los denominados recur- sos compulsivos. Se entiende por recurso compulsivo aquel que intenta afectar a través de su uso a las decisiones que la otra parte ha de tomar modificando el cálculo de coste/beneficio que el otro sujeto tiene. Los recursos compulsivos más conocidos son las amenazas, las promesas, las advertencias y el compro- miso. Las amenazas funcionan modificando el cálculo de coste/beneficio de la otra parte al establecer una respuesta que implicará un coste si no se comporta de una manera determinada.

Ejemplo de amenaza

«Si no me pagas lo que me debes, entonces lo publicaré en el diario de la Cámara de Comercio y no podrás vender a nadie más».

Las advertencias tienen la misma estructura, pero se diferencian de una ame- naza en que la consecuencia es una situación que no depende de la voluntad de aquel que advierte.

Ejemplo de advertencia

«Si no me pagas lo que me debes, no podré comprar más materia prima y me será impo- sible seguir entregándote la mercancía».

El compromiso tiene también la misma estructura que la amenaza y la adver- tencia, pero el coste recae sobre aquella persona que emite el enunciado y no sobre la otra. La consecuencia del compromiso es que quien lo hace público se queda sin posibilidad de cambiar, con lo cual, indirectamente, deja a la otra parte sin opciones.

Ejemplo de compromiso

«Hola a todos: quiero que sepan que, si en algún momento tuviese que aceptar que Juan no me pague el total de la deuda, automáticamente renunciaría a mi puesto como presi- dente de esta cámara de comercio».

Por último, la promesa funciona en términos de modificación de la relación coste/beneficio, pero desde el lado de los beneficios.

Ejemplo de promesa

«Si me pagas lo que me debes, te prometo que en la próxima remesa de mercancía te haré un descuento».

Pensado de esta manera, parece claro que, si el objetivo principal de resolver un conflicto desde una metodología como el diálogo es encontrar la respuesta correcta, verdadera, adecuada, etcétera, entonces el uso de recursos compulsi- vos rompe con esta lógica. Cuando se utilizan las amenazas, las advertencias, el compromiso o las promesas, quien las usa intenta afectar al interés o a la posición de la otra parte modificando su voluntad. Esta modificación no pre- tende construirse desde una lógica de transformación de los argumentos desde su corrección, razonabilidad o veracidad. Así las cosas, pareciera que mientras que el uso de recursos compulsivos en el contexto de los intercambios nego- ciables, ya sean distributivos o integrativos, puede ser parte de esa interacción, en el ámbito de una metodología de diálogo el uso de estos recursos supone la negación de los presupuestos y fundamentos de este tipo de propuestas. El otro recurso que hay que tener en consideración es la argumentación. He- mos visto a lo largo de Técnicas de expresión, argumentación y negociación los aspectos básicos que implica el uso de argumentos correctos. Se ha insisti- do sobre la necesidad de trabajar en la justificación interna y externa de un argumento. También se ha señalado y advertido sobre el problema del uso de las falacias formales y materiales en contextos de intercambios argumentati- vos. Pues bien, todo eso conforma de una manera fundamental lo que es un modelo de resolución de conflictos basado en el contexto del diálogo. Dialo- gar es aceptar el compromiso con la presentación de argumentos correctos y veraces, y con apartarse del uso de falacias formales o materiales. En resumen, el argumento en términos de razones y motivos constituye el instrumento fundamental de una interacción dialogada que busca encontrar la respuesta correcta a un conflicto determinado.