La negociación en la empresa: concepto, elementos y tipos de negociación

BLOQUE DE EMPRESA

José Ramón Merino TEMA 50

INTRODUCCIÓN

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

En resumen: En muchas ocasiones, nuestras opiniones e intereses no coinciden con la de otras personas.

F.O.L .: tema 50 - 2 -BLOQUE DE EMPRESA José Ramón Merino

Los conflictos en la empresa nacen de las distintas interpretaciones que realizan las personas que en ella trabajan, así como entre los trabajadores y la empresa.

En este tema se van a abordar los conflictos que surgen en la empresa, y especialmente la forma de solucionarlos a través de la negociación. Se definirá la negociación, sus elementos, los tipos, así como las estrategias y tácticas, las fases y las personalidades de los negociadores.

LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA. CONCEPTO Y ELEMENTOS

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.

Se han dado muchas definiciones del concepto de negociación; por su interés destacan:

• "La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos".
• "La negociación es un proceso de ajuste, hasta un resultado posible, de las opiniones de ambas partes respecto a lo que constituye el resultado final". "La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas".
• "La negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas".
• "El aspecto esencial que define una negociación como proceso de resolución de conflictos es que este se centra en el tema objeto del conflicto y no en la relación global entre las partes. En que este se centra en el tema objeto del conflicto y no en la relación global entre las partes. El hecho de que las partes difieran en una cuestión no significa que no tengan un interés general común en encontrar unas solución negociada".

Recogiendo estas propuestas, podemos concluir que la negociación es un proceso por el cual dos partes, con posturas diferentes, tratan de llegar a un acuerdo satisfactorio para todos los implicados.

F.O.L .: tema 50 - 3 -BLOQUE DE EMPRESA José Ramón Merino

De aquí se extraen 2 características:

• Es un proceso que consta de varias fases, no es una reunión puntual.
• El objetivo es llegar a un acuerdo, acercar posturas, que satisfaga a ambas partes. No se trata de imponer soluciones o buscar vencedores y vencidos, ya que el conflicto queda sin resolver y genera una desconfianza para el futuro y ánimo de revancha.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Entre los elementos de la negociación, podemos destacar:

• El objeto, que es resolver un conflicto concreto.
• Los sujetos, o personas que tienen posiciones diferentes. Pueden negociar por sí mismos o delegar en otros.
• La influencia, como autoridad que tiene una parte para ejercer su poder sobre la otra. Puede ser moral, economica, intelectual. Las partes ejercerán su influencia para concluir con un mejor acuerdo.

La capacidad de maniobra, es el margen en que cada parte está dispuesta a ceder y en qué no. Va cambiando durante la negociación. El acuerdo, como resultado de la negociación. Debe ser satisfactorio para ambas partes, sino se rompe la negociación y es preciso acudir a otro tipo de soluciones: mediación, arbitraje, proceso judicial.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

SEGÚN EL OBJETO

• De organización y gestión. De problemas internos entre departamentos. Comercial. Entre varias empresas por motivos de compraventa.
• Legal. Para solucionar conflictos normativos, o sea, de interpretación de un convenio colectivo.
• Social. Entre trabajadores y empresa sobre las condiciones de trabajadores.

SEGÚN EL SUJETO

• Interpersonal. Entre 2 personas en conflicto.

F.O.L .: tema 50 - 4 -BLOQUE DE EMPRESA José Ramón Merino

• Intergrupal. Entre grupos.
• Directa. Las personas interesadas defienden sus intereses.
• Delegada. Las personas que negociación defienden los intereses de otras personas a quienes representan.
• Con intervención de 3º. Las partes solicitan la participación de una persona neutral: conciliador, mediador, árbitro.

SEGÚN LA CAPACIDAD DE INFLUENCIA Y MANIOBRA

• Competitiva. La negociación buscan permanecer firmes en su postura con ánimo de salir vencedores. Es una filosofía distributiva, el principio yo gano tu pierdes, nos estamos repartiendo un pastel de 100 en 70-30, 60-40. Lo que tú ganas no lo gano yo. Pero si le machacas a la próxima te estará esperando.
• Integradora. La negociación se basa en la cooperación. Las partes están dispuestas a ceder en sus pretensiones iniciales. Es el principio yo ganas tú ganas, una filosofía integradora donde podemos beneficiarnos ambas partes de llegar a un acuerdo.
• Mixta. En la realidad se da una mezcla de las 2 anteriores en función del momento de la negociación.
• Perder / perder. Yo pierdo tú pierdes. Ninguno consigue sus objetivos y la causa del conflicto permanece. Lo puede utilizar alguna parte para presionar a la otra ya que las pérdidas serán más grandes para el otro que para uno mismo. Por ejemplo, los terroristas suicidas.
• Evitación. Nos retiramos del conflicto porque el asunto no tiene importancia o no hay posibilidad de acuerdo, de manera que evitamos entrar en conflicto con la otra parte.

SEGÚN EL ACUERDO

• Con intercambio equilibrado, todas las partes ceden en algo de forma razonable y equilibrada.
• Con intercambio desequilibrado, una de las partes tiene que ceder para alcanzar una solución ya que la otra permanece inamovible.
• Sin intercambio, no hay acuerdo y se rompe la negociación.

Para concluir este apartado, destacamos la importancia de la personalidad e intereses del negociador, a la hora de que se lleve a cabo un tipo de negociación u otra. En muchas ocasiones, el tipo de negociación que se realice dependerá del tipo de negociadores que intervengan en dicha negociación.

F.O.L .: tema 50 - 5 -BLOQUE DE EMPRESA José Ramón Merino

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos:

Negociador enfocado en los resultados

Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas

Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

F.O.L .: tema 50 - 6 -