Disposición y venta de productos en farmacia y parafarmacia

Organización y venta de productos

Videotutoría 11

Tabla de contenido

• Promociones
• Fase de la venta
• Técnica AIDA

Promociones

Diferencias entre publicidad y promoción

La publicidad es la manera de difundir al público los beneficios de nuestro producto, con el motivo de motivar el consumo.

La promoción es el conjunto de técnicas que realizan las empresas buscando obtener éxito en el incremento de las ventas del producto o servicio.

TIPO COSTE OBJETIVOS PROMOCIÓN Más bajo Obtener beneficios a corto plazo PUBLICIDAD Mayor Obtener beneficios a medio o largo plazo

Promociones

Las promociones se incluyen en una parte estratégica del Plan de Marketing, en concreto, en el marketing promocional. Es un conjunto de actividades encaminadas a estimular la demanda a corto plazo de un determinado producto, motivando a la adquisición de dicho producto. Las promociones deben ser anunciadas con tiempo y conocidas por todo el equipo de la oficina de farmacia.

Este tipo de acciones pueden realizarse para aumentar las ventas, fidelizar a los usuarios, conseguir nuevos clientes, incorporar nuevos productos, potenciar la marca o contrarrestar las acciones de la competencia

Existen varios tipos de promociones:

• Económicas: basadas en el precio, principalmente.
• De fidelidad: bonos descuento, tarjetas vip, etc.
• De consejo: folletos temáticos o planes de formación.
• Otras: muestras gratuitas, etc.

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Promociones

Tipos de promociones según el ciclo de vida del producto

Se distinguen distintos tipos de promociones en función del ciclo de vida del producto:

➔ Promoción en la etapa de lanzamiento: Se realiza para dar a conocer un producto nuevo, que acaba de salir al mercado.

➔ Promoción en la etapa de crecimiento: El producto tiene un número de consumidores reducidos. La oferta promocional tiene la función de animar a los clientes a su consumo.

➔ Promoción en la etapa de madurez: Se lleva a cabo cuando el volumen de compra es reducido.

➔ Promoción en la etapa de declive: Momento en el que aparecen productos de la competencia y el producto objeto de la promoción tiene muy poca rotación.

Introducción Crecimiento Madurez Declive Ventas Nacimiento Ataque Mantenimiento Defensa

Plan de promociones

En cualquier plan de promociones deben aparecer aquellas acciones que se vayan a llevar a cabo, para estar totalmente programadas:

• Las fechas respectivas

PUBLICIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL VOLANTES

• Los recursos necesarios

Costo 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1800 PASACALLES

• La formación del equipo

Costo 300 300 100 100 100 100 100 100 1200 RADIO

• El presupuesto

Costo 700 700 700 700 700 3500 TOTAL COSTO 1150 1150 150 150 950 250 250 850 150 250 950 250 6500

• Etc.

Las promociones deben seguir las reglas BVC (beneficio, ventaja y característica). En la promoción debe quedar claro el beneficio del producto, las ventajas que ofrece y sus cualidades principales.FARWY AUACIN CARLOS W Farmacia CARLOS 12- IA CA 50% EN 2° UNIDAD 365 20% EN 1" UNIDAD

Claves para aplicar la estrategia de promoción

Las claves a la hora de aplicar esta estrategia son:

• Exterior: fuera de la oficina de farmacia es donde se construye la valoración global, que debe ser un reflejo de la identidad de la farmacia y de lo que se quiere transmitir. La accesibilidad y la visibilidad serán dos factores básicos en este sentido.
• Interior: hay que cuidar la forma de exponer los productos para conseguir una mayor rentabilidad. Existen diversas acciones de promoción y merchandising que se pueden aplicar dentro del establecimiento:

1. Asignar un colaborador en cada lineal para que lo gestione y asesore al cliente.
2. Destacar características, consejos y recomendaciones de un producto que se quiera promocionar.
3. Diferenciar zonas, productos, etc., a través de la imagen gráfica.
4. Planificar la exposición de productos según estacionalidad.
5. Innovar para atraer nuevos clientes a la oficina de farmacia a través de eventos, charlas, formaciones, presentaciones, etc.
6. Aprovechar la señalización para comunicar lo que queramos destacar.

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Claves de la estrategia de comunicación

Las claves a la hora de aplicar esta estrategia son:

• Comunicación: hay que valerse de ella para analizar los hábitos del cliente, cómo se mueve, qué prioriza, dónde se para, qué es lo que mira, etc. Es importante definir la imagen que queremos transmitir y con qué valores e identidad está asociada. Los mensajes que queramos dar a conocer deben ser sencillos, pero también deben seducir al cliente y atraerlo hacia nuestros productos.

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Claves de la estrategia de precios

Las claves a la hora de aplicar esta estrategia son:

• Precio: un precio bajo no es lo más importante, lo fundamental es ofrecer un valor añadido y más experiencia de producto. En este sentido, se deben tener en cuenta varios aspectos:

1. Se pueden aplicar descuentos en productos objeto de publicidad.

• Hay que especificar nombre del producto, cantidad, precio con IVA, etc.

1. Destacar las ofertas y promociones con etiquetas electrónicas, stoppers, etc.
2. Dar importancia a las sinergias de precios entre la venta online y la offline.

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Fases de venta

La venta puede distribuirse en cinco fases bien diferenciadas:

➢ Fase 1: Acercamiento al cliente ➢ Fase 2: Motivo de la compra ➢ Fase 3: Presentación del producto ➢ Fase 4: Tratamiento de objeciones ➢ Fase 5: Cierre o conclusión

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Acercamiento al cliente Motivo de la compra Presentación del producto Tratamiento de objeciones Cierre o conclusión

Fases de venta

Fase 1: Acercamiento al cliente

Una vez que el cliente atraviesa la puerta de la oficina de farmacia, es necesario poner toda nuestra atención y nuestra capacidad de comunicación no verbal en marcha. Para poder causar una impresión favorable hemos de tener en cuenta los siguientes factores:

• Aspecto: nuestro aspecto ha de ser pulcro. No debemos olvidar que trabajamos en un establecimiento sanitario. Nuestra postura debe mostrar serenidad, con una ligera sonrisa podemos crear un ambiente de calidez, y mirando a los ojos podemos generar más confianza con el usuario.
• Saludo: debemos mostrar cordialidad y entusiasmo.
• Atención: debemos tratar de captar la atención del cliente durante el contacto inicial e intentar despertar su curiosidad. Frases como: "¿Me permite que le explique?", llaman la atención del cliente.
• Interés: durante todo el proceso de venta debemos mantener el interés; es decir, orientar al usuario siempre hacia el producto y a los beneficios que este le ofrecerá, con el único objetivo de satisfacer sus necesidades.

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Fases de venta

Fase 2: Motivo de la compra

El conocimiento de los deseos, necesidades y motivaciones del usuario por parte del vendedor determina en gran parte el cierre de la venta.

• Deseo: el deseo de comprar existe de forma natural, aunque también existe la prudencia. Una buena muestra de ello es el deseo de poseer determinado producto. Cualquier oficina de farmacia debe mostrar el artículo y mencionar sus beneficios pero, a la vez, haciéndole ver al usuario las desventajas de no tenerlo.
• Necesidad: se corresponde con el deseo de satisfacer determinada carencia. Se debe tener en cuenta que para una misma necesidad puede haber distintos productos.

Fases de venta

Motivación de compra

• Motivación: el motor que impulsa a la compra es la motivación. Las más comunes son:

• La moda, el deseo de cambiar lo antiguo por lo nuevo.
• El interés, comprar algo que dure mucho tiempo, la intención de ahorrar, etc.
• La comodidad: Comprar algo que sea cómodo.
• El afecto, cariño, capricho, amistad, amor, etc.
• La seguridad, utilidad, conservación, veracidad.
• El orgullo, ostentación, vanidad, etc.

M C A S O MODA INTERÉS COMODIDAD AFECTO SEGURIDAD ORGULLO

En la mayoría de las veces podremos saber lo que quiere el usuario observándolo y escuchándolo. Por ello, para poder determinar la motivación de la compra, hay que dejar hablar al cliente. La mejor forma de determinar sus necesidades es preguntando. Se recomienda realizar una pregunta abierta y directa para obtener una observación específica y, seguidamente, optar por una pregunta cerrada; es decir, aquella que pueda responderse con un "sí" o un "no".

Fases de venta

Fase 3: Presentación del producto

Una vez identificadas las necesidades del usuario, es preciso definir los argumentos de venta; es decir, seleccionar el producto que se ajuste mejor a tales necesidades.

Las características técnicas que conforman un producto o servicio lo hacen fundamentalmente distinto a otros. La composición, el tamaño, el color, el fabricante y otros aspectos son los que caracterizan un producto y lo diferencian del resto.

Cobra importancia para el beneficio que le proporcione el producto elegido.

De esta manera, todo el proceso de presentación del producto debe ser claro, completo y concreto, de forma que se inspire confianza al usuario y lo lleve a comprar en nuestra oficina de farmacia.

Fases de venta

Fase 4: Tratamiento de objeciones

Si se presentan objeciones durante la venta, es un indicativo de que nuestro mensaje ha llegado al comprador y, por ello, emite su opinión.

Si en el transcurso de la argumentación no hay objeciones, lo más previsible es que no se llegue a efectuar la venta.

Debemos anticiparnos a las objeciones, no tener miedo a ellas y acometerlas de frente.

Las objeciones pueden ser esperadas (fáciles de rebatir), inesperadas (requieren grandes conocimientos del producto), positivas, negativas, etc. Todas deben ser evaluadas y tratadas por el farmacéutico o técnico de farmacia para poder resolverlas de manera rápida y ágil.

Fases de venta

Fase 5: Cierre o conclusión

Con la simple observación del cliente podremos saber si está decidido a comprar o no.

En el que caso en el que le veamos dudar, es recomendable ayudarlo en su decisión de una manera sutil. Funciona muy bien proponerle una alternativa a ese producto: "¿Este o aquel?".

Hay diferentes tipos de venta relacionadas con la tecnología de venta, concepto que define la forma en la que se quiere vender un producto o servicio.

• Autoservicio: el cliente se sirve él mismo (por ejemplo, con la venta de productos expuestos).
• Venta asistida: el cliente realiza una selección previa del producto, pero es el personal el que ayuda a cerrar la venta. Requiere productos menos especializados (por ejemplo, los publicitados) y favorece una compra más impulsiva.
• Venta personal: el cliente depende en su totalidad del personal. La calidad de la atención prestada dependerá de las cualidades del vendedor. Destinada a productos especializados y su compra es más reflexiva.

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