Argumentario de Ventas y Presentación a la Red Comercial en Economía

¿Qué es el Argumentario de Ventas?

Es un documento vivo, que se irá modificando y adaptando de acuerdo con el feedback que aporten los clientes en el día a día, y en el que se recopilan los principales argumentos que utilizar los vendedores de un producto o servicio para tratar de generar confianza/convencer al comprador y exponer las razones que lo convierten en la mejor opción disponible en el mercado para cubrir las necesidades del cliente.

En el mismo se incluyen mensajes clave que han demostrado ser efectivos para influir en las decisiones de compra de los clientes. La importancia de documentar los argumentos clave radica en su utilidad práctica. Al tenerlos claramente definidos, los vendedores pueden acceder rápidamente a ellos durante las presentaciones a los compradores, independientemente del canal utilizado. Además, les permite combinar estos argumentos con sus técnicas de venta para crear un discurso coherente y persuasivo.

Con su uso, las posibilidades de cierre de una venta aumentan significativamente, ya que en él se recogen la respuesta a las preguntas que muchos clientes se plantean acerca de un producto o servicio determinado.

La producción del argumentario no es algo que se deba dejar a la improvisación e inspiración que nos llegue "el momento de la verdad". Los argumentos nos ayudan a potenciar nuestra sensación de confianza y seguridad y esto lo detecta el cliente.

El argumentario nos enseña como atacar y defender, mostrar la fuerza y ocultar nuestras debilidades. Vender no es un arte, es un trabajo ordenado, disciplinado, estructurado; no hay buenos vendedores, hay quien prepara la venta y quien se tira a la piscina, los primeros venden mejor y antes, porque los segundos pierden ocasiones que en otras circunstancias hubiera acabado en compra.

Etapas en la Venta de un Producto

Antes de elaborar un argumentario de ventas, necesitamos analizar la información que hay disponible sobre el tipo de cliente. Para ello, es necesario analizar las diferentes etapas que este atraviesa desde que le surge un problema o detecta una necesidad hasta que encuentra la solución y decide realizar la compra.

Etapa de Reconocimiento/Descubrimiento del Cliente

En esta primera etapa, el consumidor descubre que tiene un problema o una necesidad. Por eso recaba toda la información posible sobre ello, para identificar de qué se trata. Este no es el mejor momento para vender un producto u ofrecer un servicio, simplemente porque todavía no tienen claro qué es lo que necesitan.

Así, pues nuestro prospecto empieza a expresar síntomas de que tiene un problema y necesita ayuda externa. En esta etapa debemos: identificar su problema real y encontrar la manera en la que tu solución encaje perfectamente.

Etapa de Consideración del Cliente

Nuestro potencial cliente detecta que tiene una necesidad y está buscando información para encontrar el producto / servicio que le ayude con su problema.

En esta etapa debemos expresar de manera efectiva e intensa nuestra propuesta de valor y elementos diferenciadores.

De hecho, es este el momento en el que el cliente se muestra interesado en probar varias opciones que le ofrezcan solución. En este momento, se puede ofrecer al cliente el producto o servicio que necesita y posicionarse por encima de la competencia, haciéndolo siempre desde el punto de vista informativo, todavía no enfocado en la venta.

Etapa de Decisión del Cliente

En esta última etapa el consumidor ya ha investigado y tiene en mente a dos o tres empresas que ofrecen lo que necesita. Tu objetivo ahora es que finalmente se decida por tu producto, por eso es importante destacar frente a la competencia.

El lead tiene una estrategia de compra definida. Necesita una solución para su problema y se encuentra buscando opciones y barajando presupuestos. En esta etapa debemos: presentar nuestros casos de éxito, referencias que apoyen nuestro argumentario de ventas y, en definitiva, conseguir cerrar la propuesta.

Elaboración del Argumentario de Venta

Para que su uso tenga el éxito que buscamos, es necesario elaborarlo según el orden estructurado que marque la ruta principal que se debe seguir para conseguir una venta. Incluso, se deben crear rutas alternativas por si surgen posibles objeciones por parte del cliente.

Una vez que hemos analizado al tipo de cliente que consume nuestros productos y servicios, y sabemos de qué modo vamos a comunicarnos con él, es hora de elaborar el argumentario de ventas según la siguiente estructura:

Pasos Previos a Considerar

1. Escribe una lista de características de tu producto o servicio y a continuación conviértelas en beneficios para el usuario. Por ejemplo, no digas que "es rápido" sino que "te facilitará más tiempo para otras tareas".
2. Identifica para quién escribes, de forma que puedas adaptar el tono de tu comunicación al tipo de audiencia: más o menos formal, jerga a utilizar ...
3. Utiliza titulares que capten la atención ya que la gente está sobrecargada de información (infoxicación), por lo que el titular será fundamental para incitar a que el resto del contenido sea leído, para ello utilizaremos nuestra "proposición única de venta" o "propuesta de valor".

Pese a que cada argumentario de ventas es distinto según el producto o servicio que ofrezcamos y también la empresa, no debemos olvidarnos de los siguientes argumentos, que prácticamente siempre serán necesarios para consolidar la venta:

1. Por qué elegir tu producto o servicio: puedes poner en valor los años de experiencia de la empresa en el sector, por ejemplo.
2. Qué problemas o necesidades resuelve tu producto o servicio y cómo lo hace: es importante asegurarse de cubrir una necesidad del comprador con tu argumentario, ya que, si no, le costará apreciar el valor de la compra.
3. Por que tu producto o servicio tiene un cierto precio: al comprador le gustará saber cuánto cuesta y por qué se asocia a ese precio.
4. Qué te diferencia de otras opciones que ofrece el mercado: el comprador debe entender cuáles son las demás opciones que ofrece el mercado y por qué tu producto o servicio implica una ventaja.
5. Presentar el producto o servicio: Crear un pequeño guion en el que quede claro quiénes somos y cuál es el producto o servicio que vendemos.
6. Destacar características del producto servicio, cualidades o particularidades.
7. Insistir en los beneficios que aporta. Una de las partes que más valora un cliente son los beneficios que obtiene con la adquisición de ese bien, por lo que es uno de los puntos más relevantes en la elaboración el argumentario. Elige un beneficio que quieras destacar por encima de todo, la denominada "proposición única de venta" o propuesta de valor, la cual deberá describir qué aspecto hace a tu producto o servicio diferente, mejor o especial que el de tu competencia: precio, calidad, fiabilidad, conveniencia ...

Ante todo, destaca los beneficios estableciendo una conexión emocional con el usuario.

1. Anticiparnos a sus inquietudes

Debemos ponernos en la piel del cliente y dar respuesta a inquietudes tales como: para qué sirve el producto o servicio, qué gana obteniéndolo, por qué adquirir el nuestro y no el de nuestros competidores o cuáles son las condiciones de compra. Plantearnos todo esto puede significar el éxito en la decisión de compra.

1. Utiliza testimonios para generar confianza

El caso real de un cliente ayudará a mejorar tu credibilidad, especialmente en internet, donde a menudo es una tarea difícil.

1. Rebatir objeciones

Cerrar el argumentario con la creación de un apartado con posibles objeciones o negativas nos dará el impulso necesario para saber dar la respuesta adecuada ante una posible indecisión por parte del cliente.

Objeciones Comunes y Respuestas

• Precio Podemos ofrecer primero el producto básico, el más económico, y posteriormente todos los complementos. Hablar de las ventajas de adquirirlo (mejora de la competitividad, ahorro de costes, etc.). Además, se puede estudiar un plan de pagos personalizado.
• Trabajar con otras marcas El miedo al cambio es también algo muy común. Para vencerlo es importante establecer una relación de confianza, empatizando con el potencial cliente. Ejemplo: prueba con un par de cajas del producto y, si no se ven-den, te las recogemos
• No lo necesito Analizar bien las necesidades del cliente potencial antes de su presentación para poder aportar números al argumentario de ventas. Ejemplo: con este servicio tus costes se van a reducir un 20%, este producto tiene un margen del 40%, la mayoría de la competencia ya lo vende.
• Necesitas más información Es importante acudir a la presentación o reunión de venta con la máxima información posible. Si el cliente potencial necesita más y la venta puede ser de interés, podemos ofrecer la posibilidad de concretar una cita para otro día acompañados de uno de los expertos de la empresa o de un superior.

Para que la acción comercial funcione, deben aplicarse buenas prácticas comunicativas que faciliten la interacción entre empresa-cliente. Cuando el nivel de comunicación mejora y la empresa es capaz de escuchar y comprender lo que el cliente necesita, la probabilidad de hacer efectiva una venta aumenta de forma significativa.

La escucha activa afianza la relación empresa-cliente, ayudando a resolver dudas o cuestiones y aumentando así el nivel de satisfacción y lealtad del cliente.

La escucha activa implica comprender y ser comprendido, dando pie a un diálogo que transmita al cliente confianza y entendimiento mutuo.

Presentación del Producto a la Red de Ventas

A la hora de presentar el producto a la red de ventas, no debemos establecer diferencias en función de si va dirigido a la red interna o externa (red de ventas), si bien siempre la información que se les traslada a las redes externas suele ser más extensa.

Es muy importante que los equipos hayan interiorizado la cultura de la empresa y tengan claro que el proceso de venta no trata solo de presentar las bondades del