Teoría de la Unidad de Trabajo: Técnicas de Análisis de Mercado

Análisis de la competencia, análisis DAFO, mapa de empatía, y localización de la empresa

1. Análisis de la competencia.

1.1 Elaboración de un análisis de la competencia

2. Mapa de empatía

a) ¿Qué piensa y siente el cliente?

b) ¿Qué escucha el cliente?

c) ¿Qué ve el cliente?

d) ¿Qué dice y hace el cliente?

e) ¿Cuáles son los esfuerzos del cliente?

f) ¿Cuáles son los resultados del cliente?

3. Estrategia competitiva de una empresa

3.1 Importancia de una empresa competitiva

3.2 Tipos de estrategias competitivas

a) Empresa de bajo coste

b) Diferenciación empresarial

c) Liderazgo de productos y de costes

d) De atención personalizada o intimidad con el cliente.

e) Excelencia operativa.

4. Tipos de competidores.

5. Análisis D.A.F.O del entorno y la empresa.

6. Localización del proyecto empresarial.

7. La externalización o deslocalización

Análisis de la competencia

La competencia la constituyen todas aquellas empresas que intervienen en el mercado dando satisfacción a la misma necesidad de los consumidores. También se consideran competencia a aquellas que ofrecen un producto sustitutivo. Hay que tener en cuenta que competencia no son sólo las empresas que ofrecen el mismo producto en el mismo mercado, sino todas aquellas que dan satisfacción a la misma necesidad, aunque el producto sea distinto. De la misma manera sucede con los productos sustitutivos, entendiendo por tales aquellos que siendo distintos, pueden dar satisfacción a la misma necesidad. En un entorno dinámico, donde todo cambia muy deprisa y hay reaccionar rápidamente a la competencia para no quedarse atrás y sobrevivir. Desconocer que competencia existe o no saber qué es lo que está haciendo puede hacer peligrar el proyecto empresarial. Para ello, no hay que caer en el error y subestimar a la competencia ¡Si están en el mercado algo bueno estará haciendo i

Información necesaria sobre la competencia

¿Qué necesito saber de la competencia? Cuantas son y cómo se llaman ¿Cuántas empresas ofrecen el mismo producto en mi zona? ¿Dónde se encuentran exactamente?, ¿Quiénes son, como se llaman? Qué venden ¿Qué productos venden?, ¿Cómo son esos productos? Cuánto venden ¿Cuánto veden?, ¿Hay alguna líder que venda más?, ¿Son varias y forman un

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oligopolio?, ¿Hay muchas pequeñas empresas que facturan poco? Precios ¿A qué precio venden sus productos?, ¿Son más caros, más baratos?, ¿Qué estrategia de precios tiene: descuentos, una guerra de precios ..? , ¿Es eficaz su promoción? Distribución ¿A través de que canales de distribución veden? ¿ Cómo venden: al consumidor directamente, a un minorista, ¿venden por internet ...? Satisfacción y atención al cliente ¿Qué opinan los clientes de ellos?, ¿Están satisfechos?, ¿Qué deberían mejorar o no lo hacen?, ¿Ofrecen algún servicio en atención al cliente? Estrategias ¿Qué estrategia de empresa están llevando a cabo? D.A.F.O ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles?

Elaboración de un análisis de la competencia

El análisis de la competencia consiste en identificar a los principales competidores, ya sean competencia directa o competidores indirectos. Con esta investigación se pretende que revelen sus fortalezas y debilidades en comparación con las tuyas. El objetivo de este tipo de análisis es ganar una ventaja competitiva en el mercado y mejorar la estrategia de negocios. Sin el análisis de la competencia es muy difícil saber qué hacen los demás para ganar clientes dentro de tu público objetivo. El informe de un análisis de la competencia puede incluir lo siguiente:

• Una descripción del mercado objetivo de tu empresa.
• Detalles acerca de tu producto o servicio con respecto a los de la competencia.
• La participación en el mercado, ventas y recaudación actuales y proyectadas.
• Comparación de precios.
• Un análisis de la estrategia para redes sociales y marketing.
• Diferencias de calificación de los clientes.

Compararás cada detalle de tu producto o servicio en contraposición al de la competencia para evaluar la eficacia estratégica.

Mapa de empatía

Como bien indica su nombre, una tipo de mapa o guía que sirve a las empresas para definir las características de sus clientes. Desde su nombre y edad hasta sus gustos y debilidades. Al igual que cualquier otra herramienta o metodología, el mapa de empatía se vale de elementos fundamentales para su buena implementación. Sus seis divisiones representan problemas, deseos, demandas, ideas y sentimientos de la persona hacia la empresa. Las preguntas para completar la información de cada una de las divisiones son:

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¿Qué piensa y siente el cliente?

a) ¿Qué piensa y siente el cliente? Aquí se plantea la situación general en la que se encuentra el cliente; involucra sus aspectos demográficos, económicos y psicológicos para indagar sobre sus preocupaciones, sueños y metas. A partir de ello también se determina cómo es que percibe a la marca.

¿Qué escucha el cliente?

b) ¿Qué escucha el cliente? Implica toda la información que llega al cliente, ya sean conversaciones con sus amigos o familiares, la estación de radio o los podcast que escucha, las figuras públicas a las que sigue y otras comunicaciones que puedan generar opiniones o reseñas de las marcas.

¿Qué ve el cliente?

c) ¿Qué ve el cliente? Esta parte del mapa de empatía analiza el entorno cotidiano del cliente. Qué es lo que suele mirar en las redes sociales; en dónde vive, trabaja o estudia; quiénes pertenecen a su círculo más cercano; qué contenidos consume en diferentes plataformas de entretenimiento, televisión u otros medios, así como a quiénes ve interactuar con las marcas.

¿Qué dice y hace el cliente?

d) ¿Qué dice y hace el cliente? Habrá que observar la coherencia que existe entre lo que el cliente habla o muestra y las acciones que lo respaldan. Examina de cerca su comportamiento para conocer qué tipo de cliente es, teniendo en cuenta sus ocupaciones, pasatiempos e intereses.

Esfuerzos del cliente

e) ¿Cuáles son los esfuerzos del cliente? En el mapa de empatía representa los obstáculos a los que se enfrenta el cliente en su vida, junto con las dudas, preocupaciones y frustraciones que experimenta. Esta pregunta también puede contestarse al detectar sus puntos de dolor, es decir, sus miedos principales a los cuales una marca puede dar calma.

Resultados del cliente

f) ¿Cuáles son los resultados del cliente? Describe las posibilidades de satisfacción que puede lograr un cliente una vez que supera los obstáculos del apartado anterior. A partir de sus principales deseos y todo el análisis realizado se establece la manera en que le complacen las soluciones que le brinda una marca. Cada uno de estos elementos del mapa de empatía están relacionados con el cliente. Las primeras cuatro secciones se ubican en la parte superior del mapa, colocando al buyer persona en el centro. Las dos últimas áreas se ubican en la parte inferior y representan los esfuerzos del cliente asociados con tu marca y los resultados. Este es un ejemplo de cómo debe lucir un mapa de empatía:

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Ejemplo de mapa de empatía

¿Qué piensa y siente? ¿Qué escucha? ¿Qué ve? ¿Qué habla y hace? ¿Cuáles son sus dolores? ¿Cuáles son sus necesidades?

Estrategia competitiva de una empresa

Es el conjunto de acciones sobre cómo una empresa compite en un mercado con los productos y servicios que ofrece. El objetivo de una estrategia competitiva es desarrollar un plan que contenga un conjunto de tácticas y procedimientos cuya finalidad es defender la posición de la empresa en el mercado y generar una ventaja competitiva a largo plazo. Este plan de la empresa que, orientado a largo plazo, le ayuda a explotar sus fortalezas, desarrollar nuevas capacidades y aprovechar oportunidades para obtener una posición de ventaja en el mercado, es decir, que el objetivo de una estrategia competitiva es desarrollar una ventaja competitiva sostenible. En realidad, una empresa puede elegir implementar varias estrategias competitivas para aumentar el valor de sus productos y servicios en el mercado y así, poder obtener ingresos sostenibles a lo largo del tiempo. Puede plantearse una serie de características que la diferencien de la competencia y que le permitan conseguir una posición ventajosa en el mercado y obtener mayor rentabilidad. Así, la empresa será capaz de dejar atrás a los rivales de la industria y de sentar las bases para un futuro empresarial próspero donde la atracción y retención de clientes no sean un problema.

Importancia de una empresa competitiva

La estrategia competitiva afecta de forma directa a la estrategia general de una empresa en la medida que, si no existe o no está adecuadamente ejecutada, es posible que no encuentre ninguna ventaja competitiva frente a sus competidores. Cuanto mayor es la competencia en un sector de actividad, más difícil es conseguir que los clientes potenciales compren un producto o servicio y no lo compren a las empresas competidoras. Cualquier tipo de empresa o negocio en un entorno competitivo, debe analizar minuciosamente y con cierta frecuencia las fortalezas, debilidades y ventajas de las empresas con las que compite o que venden productos similares. Igualmente debe identificar las amenazas, en el presente y las que pueden afectar a la organización en un futuro. Para realizar este análisis, la herramienta más útil es el DAFO.

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Investigar las necesidades, problemas e intereses del público objetivo facilita la realización de las tareas mencionadas anteriormente. De esta forma, será más fácil identificar cómo mejorar los productos o servicios que comercializa. Por tanto, la importancia de una estrategia competitiva radica en planificar aquellas tácticas dirigidas a desarrollar nuevas ideas y mejorar los productos y servicios que la empresa comercializa. Todo ello bajo una toma de decisiones basadas en un análisis de información veraz y sólida. Las ventajas que sugieren por qué es importante tener una estrategia competitiva son las siguientes:

• La empresa es capaz de explorar nuevas oportunidades de desarrollo de productos.
• Aumentan las posibilidades de fidelización de clientes al ofrecer mejores productos y servicios.
• Facilita la observación e identificación de los cambios tecnológicos en el mercado.

Tipos de estrategias competitivas

En este apartado daremos dos clasificaciones de estrategias competitivas: Según el profesor Michael Porter y otra clasificación de las estrategias más comunes según la ventaja competitiva que generan. Primera clasificación: Según Michael Porter, economista y profesor de importantes Escuelas de Negocios como Harvard, las estrategias competitivas pueden ser de tres tipos: estrategia de liderazgo de costes, estrategia de liderazgo de diferenciación y estrategia de enfoque o segmentación. A su vez, este último tipo, estrategia de enfoque o segmentación se divide en estrategia de enfoque de costes y estrategia de enfoque de diferenciación.

Estrategia de liderazgo de costes

Esta estrategia se centra en ofrecer productos o servicios a un precio más bajo que los competidores, mientras se mantiene una calidad comparable. La idea es ganar una cuota de mercado al atraer a clientes que buscan el mejor valor por su dinero. Para tener éxito con esta estrategia, es importante optimizar la eficiencia en la cadena de suministro, producción y distribución.

Estrategia de liderazgo de diferenciación

La diferenciación consiste en vender productos o servicios únicos que se diferencian de los competidores en algún aspecto importante para los clientes. Para aplicarla, se necesita invertir en investigación y desarrollo; marketing y publicidad y en construir una marca sólida y reconocida.

Estrategia de enfoque o segmentación

Esta herramienta busca enfocarse en un segmento de mercado particular, en lugar de tratar de conquistarlo todo. Por lo general, se fija en un nicho concreto en el que la empresa puede destacar porque la idea es ganar cuota de mercado al satisfacer las necesidades y deseos específicos de un grupo de clientes particularmente importante o desatendido. Las 3 estrategias genéricas según Porter

Liderazgo de costes

Ofrecer productos o servicios a un precio más bajo que los competidores, mientras se mantiene una calidad comparable.

Diferenciación

Vender productos o servicios únicos que se diferencian de los competidores en algún aspecto importante para los clientes.

Enfoque

Fijarse en un nicho en el que una empresa puede destacar el satisfacer necesidades y deseos específicos de un grupo de clientes importante o desatendido.

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