Psicología Social: Influencia Social y Persuasión en la Universidad

UNIVERSIDAD DEL ATLÁNTICO MEDIO

Psicología Social

UNIDAD 5. INFLUENCIA SOCIAL Y PERSUACIÓNUnidad 5.Influencia social y persuasión

ÍNDICE

1. Introducción
   3
2. Influencia social
   4
1. Influencias implícitas versus explícitas
   4
2. Teoría del impacto social
   5
3. Conformidad
   6
1. ¿ Por qué las personas se conforman?
   8
2. Ser o no ser conformista
   9
4. Persuasión
   11
1. Proceso de persuasión
   11
2. Elementos básicos de la persuasión
   12
3. Resistencia a la persuasión
   17
4. Autopersuasión
   20
5. Conclusión
   23
6. Bibliografía
   24

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Introducción a la Influencia Social

En el marco de las interacciones sociales, uno de los fenómenos psicosociales que
ocurre con mayor asiduidad es la influencia social. Constantemente nos enfrentamos a
influencias asociales.
Tradicionalmente se ha asociado a los cambios de tipo conductual que se derivan del
ejercicio de poder de una persona o grupo. El poder se entiende como el potencial para
influir en otras personas, es decir, la capacidad para producir un cambio del
comportamiento.
Tras la Segunda Guerra Mundial y hasta bien entrados los años sesenta del siglo XX,
comienzan a proliferar investigaciones relacionadas con la aplicabilidad social de los
hallazgos en este campo, sobre todo relacionados con la comunicación y la persuasión.
En un sentido amplio, los procesos de influencia sirven para describir cualquier cambio
que se produzca en el comportamiento de las personas a consecuencia de la interacción
social.
En esta unidad abordaremos el continuo de la influencia social. En primer lugar,
diferenciando entre aquellas formas de influencia que ocurren a nivel inconsciente y
consciente. Nos detendremos a analizar las razones por las cuales las personas ceden o no
a la influencia de personas y/o grupos, haciendo hincapié en el fenómeno de la
conformidad y de la resistencia.
En segundo lugar, nos aproximaremos al fenómeno relacionado con el cambio de
actitudes que emerge a consecuencia de procesos de influencia, la persuasión. No
centraremos esencialmente en la comunicación como proceso que vehicula la
interacción, analizando los procesos y factores que intervienen en los procesos de
persuasión, los principales motivos que llevan a las personas a resistirse a ella y la forma
en que las personas cambian sus actitudes a consecuencia de sus propias acciones.

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Influencia Social

Como adelantábamos en la primera unidad, la influencia social es un proceso
genuinamente psicosocial mediante el cual la interacción con otras personas, las
situaciones sociales y/o elementos contexto social y cultural (tanto reales, como
implícitos y simbólicos), modifican sustancialmente los procesos psicológicos de una
persona y, en efecto, influyen poderosamente en su comportamiento.
En esta unidad abordaremos concretamente el modo en que las presiones reales,
imaginarias o simbólicas ejercidas por una persona que afecta al comportamiento de otra.

Influencias implícitas versus explícitas

En su estrato básico la influencia social se clasifica en función de la medida en que
surge o no como una respuesta automática. Así, diferenciamos entre influencias
implícitas o explícitas.
Las influencias implícitas se derivan de nuestra particular condición social y los cambios
que se producen en nuestro comportamiento sin apenas darnos cuenta, debido a la
presencia de otras personas. Hablamos de cambios comportamentales que generalmente
se producen a través de la imitación de otras personas por el mero hecho de observarlas.
Por ejemplo, los bebés imitan desde prácticamente su nacimiento determinados
ademanes sencillos que observan en las personas a su cuidado. Pero lo que nos interesa
aquí no es la imitación como proceso que estimula el desarrollo en su sentido más
estricto. Nos referimos a esas conductas que, al ser imitadas, contienen aprendizajes
necesarios para desenvolvernos en contextos de interacción (Bordoni, 2018). Cuando un
bebé nos imita al sacar la lengua, realmente no está aprendiendo una conducta nueva. Lo
que aprende es que, al sacar la lengua, genera en nosotros una reacción que le resulta
agradable.
Por tanto, la imitación como acto social (más que cognitivo) cumple una función
facilitadora de la interacción. Cuando compartimos códigos conductuales establecemos

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expresamos implícitamente afinidad o, al menos, nuestra intención de establecer vínculos
con otras personas. Así, la interacción con personas que resultan significativas
desemboca, en múltiples ocasiones, en la interiorización no consciente de formas de
pensar, sentir y actuar, que acaban configurando nuestro yo.
La influencia social explícita, por su parte, se refiere a aquella clase de influencia que,
de alguna forma, las personas admitimos o no de manera deliberada. Ceder o no ceder a
la presión del grupo. Esa es la cuestión.
Así, las personas nos decantamos por acceder (conformidad) o discrepar
(independencia) ante las presiones, por cumplir (sumisión) o declinar (asertividad)
peticiones, por obedecer (obediencia) o revelarnos (desafío) ante los mandatos. Cuando
sucumbimos a la influencia, hablamos de conformidad, un cambio en el comportamiento
como resultado de la presión real o imaginaria. No es solo actuar como el resto, sino
también cómo nos afecta la actuación de otras personas. Respecto a la conformidad
pueden darse dos variaciones en función de si creemos o no en que debemos mostrar
conformidad, denominadas aceptación y acatamiento, respectivamente. La primera
expresa una conformidad sincera a nivel interno, mientras que la segunda supone
desaprobación interna, aunque se actúe con conformidad a un mandato externo (por
ejemplo, normas sociales). Además, una variación del acatamiento es la obediencia y se
produce cuando se trata de una orden directa.

Teoría del impacto social

Según esta teoría formulada por Latané (1981), cualquier tipo de influencia social
(impacto total de la presión social) es producto de una función de la fuerza, la inmediatez
y el número de personas fuente.

• La fuerza de la fuente se refiere a su posición, capacidad o relación con un
  objetivo. A mayor fuerza, mayor poder de influencia.
• La inmediatez alude a la proximidad en términos de tiempo y espacio. A mayor
  proximidad, mayor impacto.

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• El número de fuentes refiere a la cantidad de personas que ejerce presión. En este
  caso, el poder de influencia aumenta a medida que aumenta el número de fuentes, pero
  solo hasta cierto punto.

Aunque esta teoría ha estado exenta de controversia en cuanto a su poder predictivo
para determinar por qué y cuando se sucumbe o no a las presiones, ha sentado las bases
para investigar las diferentes formas de ceder ante la presión, a saber, conformismo,
sumisión y obediencia.

Conformidad Social

Por más que el conformismo posea una connotación negativa en nuestra sociedad, lo
cierto es que a menudo es difícil no sucumbir a las presiones sociales. La mayoría de
nosotros obedecemos la mayor parte del tiempo las normas sociales, comportandonos
como se espera que lo hagamos en situaciones específicas.
Contrariamente a lo que pueda parecer, la conformidad no es buena ni mala. Más bien
depende de con respecto a qué nos conformemos. Por ejemplo, la vida en sociedad
requiere cierto grado de conformismo. Respetar determinadas normas sociales facilita la
convivencia. Respetar las normas de circulación facilita el tráfico. La conformidad
proporciona armonía al entorno social. Sin embargo, en otras ocasiones, no tiene
consecuencias tan positivas, como es el caso de las madres que practican la ablación a sus
propias hijas en determinadas culturas, independiente de que crean más o menos en esta
práctica.
A pesar de la marcada tendencia a la conformidad en numerosas situaciones sociales,
este fenómeno empezó a estudiarse hace relativamente poco tiempo. Veamos a
continuación algunos experimentos paradigmáticos en este campo.

Estudios sobre la formación de normas

En sus experimentos Sherif (1936) trato de reproducir en el laboratorio la manera en la
que aparecían las normas sociales. Para ello, invito a un grupo de estudiantes a participar,

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en lo que ellos creían, un experimento de percepción visual. La tarea a la que debían
enfrentarse consistía en determinar la distancia que un punto de luz se desplazaba
mientras permanecían en una sala oscura. El procedimiento se repetía varias veces en
una misma sesión y los participantes proporcionaban sus respuestas al investigador. En la
primera sesión lo hicieron de manera individual y en las tres siguientes, lo hicieron en
grupos de tres.
En sus resultados encontro que antes de enfrentar la prueba en grupo, las
percepciones de los participantes presentaban una variación considerable. Sin embargo,
cuando ejecutaron la tarea en grupo sus estimaciones poco a poco convergieron en una
percepción común, en base al conjunto de normas que cada grupo estableció. Lo que no
sabían los participantes es que el punto de luz, en realidad, nunca se movió. Sherif hizo
uso de una ilusión óptica denominada fenómeno autocinético por el que, en condiciones
de oscuridad, un punto fijo de luz parece que se mueve en diferentes direcciones y a
veces de forma irregular.

Estudios sobre la presión de los grupos

Solomon Asch (1951) se interesó también por la manera en que convergen las
opiniones de los miembros de un determinado grupo, pero esta vez, poniendo a prueba
el efecto de la presión social.
En un primer experimento, formó un grupo compuesto por estudiantes y por
colaboradores cómplices que se harían pasar por estudiantes. Presentó el experimento
como una evaluación de la capacidad perceptiva, en el que la tarea consistiria en indicar
cuál de tres líneas de comparación tenía una longitud igual a la de una línea estándar. Los
primeros ensayos se resuelven sin problema, pues los colaboradores respondían de forma
correcta. Sin embargo, llegado el momento el primer colaborador proporcionó una
respuesta errónea, con la que coinciden el resto de los colaboradores. En su turno, el
estudiante contrariado, respondió también de manera errónea a pesar de que estaba
completamente seguro de cuál era la línea de comparación que tenía la misma longitud
que la línea estándar.

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