Unidad 6: El Marketing, sus fundamentos y el marketing mix de Econosublime

Contenido

UNIDAD 6.

1. El mercado.

..... 102

1. La funcion comercial: el marketing.

103

1. La investigación de mercados

106

1. La segmentación de mercados

108

1. Criterios de segmentación

108

1. Estrategias de segmentación: elección mercado meta

109

1. Posicionamiento

109

1. El marketing mix.

110

1. El producto.

110 el ciclo de vida del producto. 111

1. El precio.

112 los métodos para fijar los precios 112

1. La promoción o comunicación.

113 los instrumentos de promoción o comunicación 113

1. La distribución.

.... 114

1. La longitud del canal.

114

1. Las estrategias de distribución.

114

1. La digitalización y el uso de las tic en la función comercial

115 REPASO PEVAU ANDALUCÍA 118 Blooket ACTIVIDADES DIAPOSITIVAS 6. www.econosublime.com Versión Andalucía DIGITAL MARKETING Material elaborado por: Material editado por: Economarina Economyriam @Economarina @Economyriam @ @Econosublime 2024-2025 (LOMLOE) El Marketing . Econosublime You Tube Vídeos explicativos de cada clase en www.youtube.com/c/econosublime 101

El Mercado

Concepto de Mercado

Cuando pensamos en un mercado es normal que se nos venga a la mente el típico mercadillo en donde los vendedores ofrecen sus productos a los vendedores que allí acuden en busca de alguna ganga.

Desde el punto de vista comercial, un MERCADO es el grupo de consumidores que, con una misma necesidad, quieren satisfacerla y tienen capacidad de pago para Por ejemplo, muchas personas tienen necesidad de transporte y quieren comprarse un coche. Sin embargo, mucha gente desearía comprarse un Ferrari, pero no puede permitírselo. Esas personas no formarían parte del mercado de Ferrari.

Elementos del Mercado

· Los elementos del mercado.

Dentro de todo mercado distinguimos tres elementos clave: el producto que se vende, la demanda (compradores) y la oferta (los vendedores).

Dentro de la demanda es importante distinguir entre la demanda actual de la empresa, la potencial y la de mercado:

• · La demanda actual de la empresa son los clientes que la empresa tiene en ese momento. Si te compras un móvil Huawei, formas parte de su demanda actual.
• · La demanda potencial son todos aquellos que en un futuro también podrían llegar a ser clientes si: 1. Tienen la necesidad. 2. Quieren satisfacerla. 3. Tienen capacidad para hacerlo. Si en un futuro puede que compres un Xiaomi o un Samsung también parte de la demanda potencial de esas empresas.
• · La demanda de mercado son todas las personas que compran un determinado producto. En este caso, todas las personas que se compran un móvil.

Esta diferencia nos acerca al concepto de cuota de mercado.

La cuota de mercado es la proporción entre las ventas de la empresa respecto a las ventas totales del mercado en un momento de tiempo. Se puede medir en unidades (número de móviles vendidos) o en el valor de las ventas (en euros).

Ventas empresa Cuota de mercado de la empresa = Ventas totales mercado x 100

Si en el mercado de móviles las ventas totales en España son 40 millones al año y Xiaomi vende 10 millones, diremos que la cuota de mercado de Xiaomi es 10/40 x 100 = 25%. Es decir, Xiaomi vendió el 25% de los móviles en España el año pasado.

You Tube Elementos del mercado

Tipos de Mercado

· Los tipos de mercado.

Podemos hacer varias clasificaciones de mercado.

A SEGÚN EL NIVEL DE COMPETENCIA.

• Competencia perfecta. Es un mercado en el que existen una gran cantidad de compradores y vendedores. En ellos se vende un producto homogéneo, de manera que es complicado diferenciar los productos de la competencia. Por estos motivos, las empresas deben aceptar el precio que marca el mercado ya que sería complicado que alguien pagara un precio más elevado si puede comprar lo mismo en la competencia. Un ejemplo son algunos productos agrícolas como tomates, berenjenas, pepinos etc.
• Monopolio. Es un mercado en donde sólo hay una empresa que vende un producto (su cuota de mercado es el 100%). Por ello puede fijar las. condiciones y precios que desee, que normalmente son más elevados al no tener rivales. Por ejemplo, hasta 2020 RENFE tenía el monopolio del transporte por tren, pero con la entrada de empresas extranjeras en algunos trayectos (como el Madrid-Barcelona), se ve obligada a bajar sus precios. aena
• Oligopolio. En el mercado dominan unas pocas empresas, lo que les permite que puedan tener cierta influencia y subir los precios. Por ejemplo, Movistar, Vodafone y Orange tienen más del 80% de la cuota mercado por lo que pueden fijar ciertas condiciones. M vodafone orange
• Competencia monopolística. Es un mercado en el que existen muchas empresas que ofrecen productos diferenciados por marcas. Hay mucha competencia, pero si las marcas consiguen clientes fieles podrían cobrarles precios más altos y no perderlos. Un ejemplo es el mercado de perfumes donde podemos comprar marcas más caras como Chanel pero también otras más baratas. VIPS TOKS" Domino's

B SEGÚN EL MOTIVO DE COMPRA.

• De consumo. Son mercados en donde acudimos los consumidores para comprar los productos para nuestro propio consumo. Por ejemplo, un supermercado.
• Mercado industrial. Son mercados donde acuden las empresas para comprar las materias primas o máquinas necesarias para producir. Por ejemplo, el mercado de la madera al que puede acudir una empresa que fabrica muebles. SHOP

C SEGÚN EL ÁREA GEOGRÁFICA.

Podemos diferenciar mercados locales (en un municipio), regionales (dentro de una zona con más municipios), nacionales (todo un país) o internacionales (varios países).

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La Función Comercial: El Marketing

Ejemplo de Marketing en Samsung y Apple

Samsung detectó que los consumidores deseaban pantallas de móvil más grandes y fue de los primeros en ofrecer dispositivos grandes como el Galaxy II, mientras, Apple insistió hasta dos veces con los modelos 5 y 5s en pantallas más pequeñas, intentando convencer a sus clientes de que no tenía sentido una pantalla gigante donde los dedos no podían llegar si se cogía el móvil con una sola mano "es sentido común"- decía la publicidad de Apple. Fueron dos grandes fiascos y Samsung arrasó en ventas al detectar que muchos consumidores querían una pantalla grande para su contenido multimedia. Apple se empeño en intentar convencer al cliente de que comprara lo que ellos tenían sin importar lo que estos pensaran. No volvería a cometer el error con el iphone 6 y le dio al cliente lo que pedía: una buena pantalla. Arrasó en ventas.

Definición y Actividades de la Función Comercial

· La función comercial de la empresa

LA FUNCIÓN COMERCIAL O DE MARKETING se refiere a todas las actividades relacionadas con la detección de las necesidades de los clientes, así como con la comercialización y venta de sus productos o servicios de manera rentable

Las actividades principales de la función comercial son:

• La investigación de mercados, que permite identificar las necesidades de los consumidores y detectar posibles oportunidades de mercado
• La planificación estratégica, que recoge todos los objetivos comerciales de la empresa así como las principales estrategias para conseguirlos.
• Las acciones comerciales (marketing mix) que se llevarán cabo donde se incluye: qué producto es el que se va ofrecer, a quién y a qué precio se va a vender, así como las actuaciones de distribución y comunicación.

En definitiva, este binomio de detectar necesidades y luego crear productos para poder satisfacerlas es la base de todo el marketing.

ENFOQUE ACTUAL DEL MARKETING 1 Análisis del mercado B Detección necesidades C Creación de productos Para satisfacer las necesidades

Evolución del Marketing

· La evolución del marketing.

Antiguamente la función comercial de la empresa se centraba en intentar vender los productos que se fabricaban. La idea era que si el producto era bueno se vendería solo y si no lo era, había que llevar técnicas agresivas de ventas. De esta manera, el objetivo número uno era conseguir que el cliente quisiera comprar lo que la empresa le ofrecía.

Sin embargo, esta idea ha ido cambiando a lo largo de los años. La función comercial ha sufrido una evolución que ha pasado por las siguientes 4 etapas.

1. Orientación o enfoque a la producción: se centra en disminuir los costes de producción, ya que la idea principal es que los consumidores prefieren los productos de bajo precio. Este enfoque es habitual cuando la competencia es baja y la demanda es mayor a la oferta, como ocurría a finales del siglo XIX.
2. Orientación o enfoque al producto: se centra en producir un producto de la mayor calidad posible sin ver las necesidades de los clientes. Este enfoque es habitual cuando hay equilibrio entre oferta y demanda, ya que se supone que los consumidores compraran nuestro producto si es de calidad. Fue habitual a inicio del siglo XX.
3. Orientación o enfoque a las ventas: se centra en llevar políticas agresivas de venta, ya que establece que los consumidores, si se les deja solos, no comprarán productos. Es habitual cuando la competencia es muy grande y la oferta es mayor a la demanda y fui muy habitual entre 1930-1950 tras el crack del 29.
4. Orientación o enfoque al marketing: surge a mediados de la década de 1950. El marketing se centra en conocer las necesidades de los clientes para satisfacerlas de la mejor manera posible. Ahora el objetivo no es convencer al cliente de que compre lo que la empresa tiene, sino ajustarse a lo que el cliente quiere para ofrecerselo. El marketing busca que la empresa tenga lo que el cliente quiere.

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 Orientación a la producción Orientación al producto Orientación a las ventas Orientación al marketing $ $

You Tube Qué es el marketing 103

El Plan de Marketing

Fases del Plan de Marketing

· El plan de marketing.

EL PLAN DE MARKETING es un documento que recoge todas las actividades de la función comercial y que se compone de dos fases: marketing estratégico y marketing operativo

A. El marketing estratégico, donde la empresa tiene que analizar y detectar las necesidades del mercado y elaborar estrategias para poder satisfacerlas.

B. El marketing operativo, donde la empresa lleva a la acción todas las estrategias elaboradas para producir y vender el producto.

Marketing Estratégico

A MARKETING ESTRATÉTICO

Se centra en conocer el mercado con el objetivo detectar oportunidades y desarrollar la estrategia de marketing más adecuada. Este proceso se describe en 3 etapas:

1. Análisis DAFO. Consiste en realizar un análisis interno y externo que nos permite conocer las Debilidades-Amenazas-Fuerzas-Oportunidades de la empresa. Por ello, este análisis es doble: interno y externo.

• El análisis externo, consiste en analizar todos los factores del entorno general que pueden afectar a la empresa (factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos), conocido como análisis PEST. Asimismo, debemos analizar los factores del entorno especifico, que incluyen en análisis del consumidor, la competencia, los proveedores y los intermediarios. Este análisis fue tratado fue tratado en el tema 1 y nos debe dar las oportunidades y amenazas de la empresa !
• El análisis interno, consiste en analizar la propia empresa, desde su misión a todos sus recursos para ver aquellos puntos donde puedo tener ventajas con la competencia. El análisis nos debe dar las fortalezas y debilidades de la empresa. !

MATRIZ DAFO Aspectos perjudiciales Aspectos favorables DEBILIDADES FORTALEZAS ANÁLISIS Aspectos en que somos peor que la competencia D F Aspectos en que somos mejor que la competencia INTERNO AMENAZAS A O OPORTUNIDADES ANÁLISIS ! EXTERNO

6 Control. En la última fase comparamos los resultados reales con las proyecciones. Se hace de manera periódica para así poder llevar a cabo correcciones:

You Tube El plan de marketing

1. Fijación de objetivos. El siguiente paso consiste en decidir los objetivos. Deben de ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y medibles en tiempo).
2. Formulación de estrategias. El diseño de la estrategia se concreta en dos importantes decisiones: segmentación y posicionamiento.

• La segmentación consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños de consumidores para poder realizar sobre ellos una misma estrategia comercial. La empresa debe decidir si quiere dirigirse a todos los segmentos o sólo unos pocos y si su estrategia sobre ellos será diferenciada o no. Lo veremos en el punto 4 del tema.
• El posicionamiento. Es la percepción que queremos que los clientes tengan de la empresa. También lo veremos en el punto 4.

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Marketing Operativo

B MARKETING OPERATIVO

Se ocupa de ejecutar el plan de marketing. Para ellos es necesario diseñar el marketing mix, especificar el presupuesto y realizar el control del plan.

1. Diseño de marketing mix. Hay que decidir cuáles son las acciones que se llevan a cabo para conseguir lo planificado con el marketing estratégico. Para ello tenemos las 4 P's del marketing.

• Producto. Debemos elegir la cartera de productos con la que contaremos y sus diferentes atributos (diseño, marca, envase, características etc).
• Precio. Habrá que fijarlo teniendo en cuenta las políticas de precios y elegir algún método de fijación de precio. . Comunicación (Promotion). Hay que elegir qué instrumentos (publicidad, promociones etc.) usaremos para llegar a nuestro público objetivo.
• Distribución (Place). La empresa debe elegir cómo distribuir su producto y si lo hará de manera intensiva, exclusiva o selectiva.

5 Proyecciones financieras. Incluyen los pronósticos de ventas y gastos junto con un análisis de punto muerto. Respecto a los ingresos, se pronostican el volumen de ventas y, en relación con los gastos, se calculan los costes de marketing. El análisis de punto muerto estima cuántas unidades debe vender la empresa (y cuantos años tomará) para compensar sus costes fijos y los costes variables unitarios

Situaciones del entorno que nos pueden perjudicar Situaciones del entorno que nos pueden beneficiar 104