Processi decisionali individuali: il framing e le scelte

Processi decisionali individuali

Corso di Gestione Aziendale Stefania Testa Anno accademico 2024-2025 Le slide aggiunte o modificate rispetto alla edizione dello scorso anno accademico sono indicate con una stella

1«La lezione non è un tragitto su un tram che ti trascina avanti inesorabilmente su binari fissi e ti porta alla meta per la via più breve ma è una passeggiata a piedi, una gita, sia pure con un punto finale ben preciso, o meglio su un cammino che ha una direzione generale ben precisa, senza avere l'esigenza dichiarata di arrivare fin lì, e di farlo per una strada precisa. Per chi passeggia è importante camminare e non solo arrivare; chi passeggia procede tranquillo senza affrettare il passo. Se gli interessa una pietra, un albero o una farfalla, si ferma per guardarli più da vicino, con più attenzione ( ... )» Pavel Aleksandrovic Florenskij, filosofo e matematico, Lezione e Lectio, 1917

Autovalutazione del decisore

2Autovaluazione: che tipo di decisore sono? ▪ Amo decidere? Preferisco delegare? · Decido velocemente? ▪ Cerco molte informazioni? · Provo spesso rammarico per le mie decisioni? · Coinvolgo altri nel processo decisionale? · Come organizzo il processo? Mi sento un decisore "razionale"? NB Decidere deriva dal latino de-caedere cioè tagliare da, recidere, tagliare via, scegliere, decidere comporta escludere qualcosa e optare per qualcos'altro

Stili decisionali: variabili

3Breve parentesi sugli stili decisionali: variabili Classificabili sulla base di due dimensioni ▪ Quantità informazioni ritenute necessarie per decidere ▪ Focus/Ampiezza delle opzioni generate (una sola o più di una) Maximizer High A A UNI FOCUSED STYLE Level of Understanding Satisficer A A MULTI FOCUSED STYLE Low Low Amount of Information Used Hi

Stili decisionali: i quattro tipi

4Stili decisionali: i quattro tipi · Ogni individuo ha uno stile primario che utilizza nella maggior parte delle decisioni e uno o due stili secondari ▪ Lo stile decisionale è classificabile come «abitudine» quindi il più delle volte i decisori applicano uno stile decisionale inconsapevolmente ▪ Fonte: Brousseau and Driver Decision Styles Basics, 2010 Information Use Satisficing (Action) Maximizing (Analysis) DECISIVE HIERARCHIC Complex THINKING STYLE Concise Clearl Directive Focused on Strategic practicalities Task-Focused LEADERSHIP STYLE Intellectual LEADERSHIP STYLE FLEXIBLE INTEGRATIVE Flexible THINKING STYLE Creative THINKING STYLE Fast Friendly Adaptable Responsive Innovative Patient Tolerant Consensus- Exploratory Collaborative Focus on possibilities Open Humorous Concerned about feelings oriented Big-picture focus Social LEADERSHIP STYLE Participative LEADERSHIP STYLE SINGLE FOCUS Action-Focused THINKING STYLE Fast Logical Dominant Practical Steady Efficient Conceptual Thorough Analytic Long-ranged Quality- focused Focus MULTI-FOCUS

Definizione del problema decisionale - Il framing

5Definizione del problema decisionale - Il framing ■ Osservare figura 1. Cosa si nota? ◌̀ ■ Nel prendere decisioni è tema molto rilevante in quanto si puo commettere errore di focalizzarsi su alcuni aspetti e trascurarne altri ■ Rischio se frame troppo ampio o troppo stretto Il frame è una struttura mentale che permette all'individuo di definire in modo diverso dagli altri le modalità di approccio al problema decisionale

Test 1A: ampiezza del frame

6Test 1A: ampiezza del frame ■ Hai deciso di andare a teatro a vedere uno spettacolo e hai comprato in prevendita il biglietto per 50 euro. ■ Entrando a teatro ti accorgi che hai perso il biglietto. Saresti disposto a pagare altri 50 euro per assistere allo spettacolo? ■ SI. NO. NOTA: E' chiaro che è difficile decidere senza sapere di quale spettacolo si tratta e fino a che punto ti interessa. Considera che avevi pagato 50 euro per vederlo: cerca quindi di immedesimarti in una situazione realistica per te e di prendere comunque una decisione.

Test 1B: ampiezza del frame

7Test 1B: ampiezza del frame ▪ Hai deciso di andare a teatro a vedere uno spettacolo il cui biglietto costa 50 euro ▪ Poco prima di entrare a teatro ti accorgi che hai perso 50 euro dal tuo portafogli. Saresti ancora disposto ad andare ad assistere allo spettacolo (ammesso che tu abbia con te contante a sufficienza)? ▪ SI. NO. NOTA: E' chiaro che è difficile decidere senza sapere di quale spettacolo si tratta, e fino a che punto ti interessa. Considera che avresti pagato 50 euro per vederlo: cerca quindi di immedesimarti in una situazione realistica per te e di prendere comunque una decisione

Risultati dei test sul framing

8Risultati ▪ Test A Rispondono NO = YY ▪ Test B Rispondono NO = XX ... eppure i termini essenziali del problema sono gli stessi .. ▪ ▪ PERCHE' (IN CHE SENSO) I TERMINI ESSENZIALI DEL PROBLEMA SONO GLI STESSI? ▪ CHE COSA CAMBIA IN REALTA'? · PERCHE' LE RISPOSTE SONO DIVERSE?

Framing: "Confini" del problema

9Framing: "Confini" del problema · Definiscono cio che resta "dentro" alla nostra considerazione del problema, rispetto a cio che ne resta "fuori" Nel test 1A, tutto il denaro (50 di biglietto perso + 50 per il nuovo biglietto) rientra dentro al "confine" del problema · Nel test 1B, solo il denaro speso per il biglietto (e non anche quello perso casualmente) rientra dentro al confine del problema, che quindi è più "ristretto"

Test 2A: acquisto orologio

10Test 2A ■ Sei in un negozio per comprare un orologio che costa 90 euro. Mentre aspetti di essere servito arriva un tuo amico e ti dice che lo stesso identico orologio si trova in un altro negozio per 70 euro a tre isolati di distanza. Tu sai che la affidabilità, la cortesia e il servizio nei due negozi sono assolutamente identici. ■ Sei disposto a fare piedi i tre isolati di distanza per risparmiare 20 euro? ■ SI. NO.

Test 2B: acquisto gioiello

11Test 2B ■ Sei in un negozio per comprare un gioiello che costa 1.500 euro. Mentre aspetti di essere servito arriva un tuo amico e ti dice che lo stesso identico gioiello si trova in un altro negozio per 1.470 euro ma a tre isolati di distanza. Tu sai che la affidabilità, la cortesia e il servizio nei due negozi sono assolutamente identici. ■ Sei disposto a fare a piedi i tre isolati di distanza per risparmiare 30 euro ? ■ SI. NO.

Risultati dei test 2A e 2B

12Risultati ▪ Test 2A ▪ Test 2B ▪ ... eppure i termini essenziali del problema sono identici ▪ in che senso i termini sono identici? · Che cosa cambia in realta? ▪ E' "RAZIONALE" CHE LE RISPOSTE SIANO DIVERSE? PERCHE' LE RISPOSTE SONO DIVERSE?

Framing: Le unità di misura del problema

13Framing: Le unita di misura del problema ◌̀ ■ La differenza a favore delle risposte SI' nel caso A è dovuta all'uso di una certa unità di misura (la percentuale risparmiata). Se usassimo un'altra unità di misura (es: il valore assoluto) avremmo risposte diverse

Japan Airlines: errore del pilota

14Japan Airlines · A Japan Airlines pilot, in 1968, on a flight from Tokyo to S. Francisco, due to misunderstandings with the control tower, brought his DC8 down through low clouds, three miles short of the runway and made a "perfect" water landing, in S. Francisco bay. No one was injured. He is reported to have framed his error as a percentage in discussing it with the media: "Considering that I traveled all the way from Tokyo, how much did I miss by?" His superiors weren't entirely convinced. He was demoted to copilot and restricted to intra-asian routes

Framing: Le metafore

15Framing: Le metafore ■ Le metafore come "lenti" attraverso cui vedere e analizzare le situazioni: pensare a qualcosa nei termini di qualcos'altro che conosciamo meglio ■ Esempio della James River Corporation (slide successive) Metafore molto radicate diventano "schemi mentali", difficili da cambiare, pericolosi perche rigidi e inconsapevoli

Metafore: esempio James River Corporation

16Metafore: esempio ■ In 1984 James River Co., a US paper product manufacturer (napkins, paper towels etc.) tried to break into the rich New England market, where it would face the competition of P&G and Scott Paper. R.L. Singer, the vice-president, told an interviewer that he believed marketing was like war: "the classical principles of warfare are keys to the success of major marketing campaigns. You need good intelligence, sound planning, security and surprise, concentration of forces, exploitation of break- throughs, protection of your flanks, motivation of the troops .. "

Lancio del prodotto James River

17Ecco come fu organizzato il lancio ... ■ the new production facility in Maine was closed to all outsiders ■ employees were instructed not to discuss the product launch even with family members ■ the project task force was segregated from the rest of the company ■ absolutely no test marketing was conducted

Framing: pericoli e indicazioni

18Framing: pericoli ed indicazioni ▪ Tendiamo a vedere la realtà usando un solo frame alla volta, senza renderci conto che ci possono essere altre prospettive. La non consapevolezza è il maggior rischio da evitare · Una volta abituati ad un tipo di frame, è molto difficile cambiare. Ogni frame puo essere adatto ad una certa situazione, ma inadatto ad altre ▪ La maggior parte dei problemi dovrebbe essere esaminata usando diversi frame. Nessun frame puo catturare completamente la complessità di un problema

Framing: pericoli ed indicazioni - Asian Disease Problem

19Framing: pericoli ed indicazioni Il modo in cui viene formulato un problema influisce sul modo in cui una persona ▪ valuta i possibili esiti delle proprie azioni ▪ Esperimento dell'Asian Disease Problem (Kahneman and Tversky ▪ I partecipanti furono invitati a leggere il seguente testo « Immaginate che gli Stati Uniti si stiano preparando ad affrontare un'epidemia di una malattia asiatica poco conosciuta, che si prevede possa uccidere 600 persone. Sono stati proposti due programmi terapeutici alternativi per combattere la malattia »

Framing: pericoli ed indicazioni - Condizioni dell'esperimento

20Framing: pericoli ed indicazioni ■ I partecipanti furono poi assegnati a due gruppi diversi: Il primo gruppo venne posto in una condizione di "FRAMING POSITIVO" e venne chiesto di scegliere tra le opzioni: A) Se viene adottato il programma terapeutico A, 200 persone saranno salvate B) Se viene adottato il programma terapeutico B , vi è 1/3 di probabilita che 600 persone vengano salvate e 2/3 di probabilita che nessuno venga salvato ■ Il secondo gruppo venne posto in una condizione di "FRAMING NEGATIVO" e venne chiesto di scegliere tra le opzioni : C) Se viene adottato il programma terapeutico C: 400 persone moriranno D) Se viene adottato il programma terapeutico D vi è 1/3 di probabilita che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che 600 persone muoiano