I canali rappresentazionali della PNL: visivo, uditivo e cinestesico

I Canali Rappresentazionali: Cinestesico, Auditivo e Visivo

Noi esseri umani percepiamo il mondo e noi stessi tramite i 5 sensi, o in PNL detti modalità, vista, udito, tatto, gusto, olfatto. Questi stessi sensi, o modalità come abbiamo detto, sono anche gli stessi strumenti che noi utilizziamo per decodificare, organizzare, immagazzinare e dare significato a ciò che percepiamo dal mondo esterno. In questo caso i sensi, le modalità sono il nostro sistema rappresentazionale della realtà, il nostro veicolo alla mappa del mondo.

Ciò significa che la realtà (esterna) e la nostra percezione della realtà (sistema rappresentazionale) non sono la stessa cosa. Ecco perché il presupposto "La mappa non è il territorio" è elemento base e fondamentale della comprensione delle tecniche di PNL.

I sistemi rappresentazioni sono: Visivo, uditivo, cinestesico (o cenestesico), nel cinestesico troviamo anche l'olfatto e il gusto.

Di solito, le persone hanno un sistema rappresentazionale dominante con cui vedono le cose, le percepiscono e le raccontano. Si può estrapolare il sistema rappresentazione di una persona dal modo in cui parla, dal linguaggio che usa, dal lavoro che ha scelto, dai suoi hobbies.

Stili di Pensiero

VISIVO Pensare ed esprimersi per immagini

UDITIVO Pensare ed esprimersi per concetti

CINESTESICO Pensare ed esprimersi per emozioni e sensazioni

Il Visivo

Il visivo come dice la parola stessa predilige il senso della vista. Per i visivi il mondo passa attraverso le immagini. Il loro linguaggio è quasi monotono pieno di aggettivi che descrivono la bellezza o la bruttezza delle cose. Amano l'ordine visivo e si trovano a disagio vicino a persone che gesticolano. Un'espressione tipica potrebbe essere: ci sono dei lati poco chiari.

Caratteristiche del Visivo

• È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza.
• L'eloquio e il ritmo paraverbale è molto veloce.
• A volte si "mangia" le parole, parla in fretta.
• Ha ottima capacità di sintesi.
• Apprende osservando e ragiona di intuito.
• Quando parla o pensa, guarda spesso in alto, a destra o a sinistra.
• Quando parli tu, tende a guardarti negli occhi e se non lo fa è perché sta creando immagini.
• La gesticolazione avviene verso l'alto.
• Si muove e descrive con gesti ampi e precisi quello di cui sta parlando.
• I verbi e i sostantivi usati rispecchiano la modalità.
• La respirazione è accelerata e avviene nella parte superiore del torace.
• Se gli ripeti una cosa due volte, una è già di troppo.
• Per comunicare con lui/lei fagli vedere un diagramma, uno schema, un disegno.
• Il suo Motto è: ... " La prima immagine è quella che conta ... "
• Cura molto l'abbigliamento.
• Valuta le persone prevalentemente per come appaino (è un attento osservatore dell'immagine esteriore).
• Ha un notevole gusto estetico per l'abbigliamento, arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure, depliant (piccoli dettagli estetici, possono o influenzare il suo criterio di acquisto).
• È attento agli aspetti formali del rapporto interpersonale.
• Mantiene una certa distanza spaziale tra i suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione).
• Non ama essere toccato, il suo spazio è molto importante.
• La sua migliore dote: riesce a far immaginare ciò che dice.
• Il suo peggior difetto: spesso si distrae.

Come Trattare il Cliente Visivo

Talvolta usa le parole generiche per descrivere gli oggetti che sta indicando (ad esempio, indicando un oggetto sul tavolo). Ama guardare le cose.

In un negozio, appena entra, si sistema di fronte agli oggetti e agli scaffali e rimane completamente concentrato sul prodotto.

Ricalca con il suo modo di parlare.

Se ti chiede di "fargli vedere" le caratteristiche del tuo prodotto, tu dovrai "fargliele vedere" con esempi visivi, spiega e racconta poco, fagli vedere il tuo prodotto.

Ama molto guardare cataloghi e leggere depliant. Mentre li sfoglia, o li guarda o li legge, tu taci! I "visivi" non amano essere disturbati mentre guardano o leggono.

Per essere certo di intervenire al momento giusto e dimostrare interesse in quello che lui sta osservando: "Dai un'occhiata al catalogo, te lo lascio guardare con calma, quando trovi qualcosa di interessante chiedimi pure informazioni ... ".

NB. Utilizzo sempre comandi precisi, dai un'occhiata, ti lascio guardare.

L'Auditivo

L'auditivo predilige il senso dell'udito. Ama assaporare i suoni ed entra in contatto con il mondo attraverso di essi. Il tono di voce sarà misurato alla situazione, avrà un ritmo e una cadenza precisa. Ama la tranquillità e i toni pacati. Non sopporta le voci squillanti e il disordine sonoro. Un'espressione tipica è: questo non mi suona bene.

Caratteristiche dell'Auditivo

• È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica della esperienza.
• È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli.
• L'eloquio è più lento del visivo.
• Gestisce abilmente le pause e il silenzio.
• Cura molto il linguaggio e sceglie con cura le parole.
• Molto musicale e armonioso.
• Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.
• Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concetti. . Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori.
• Gesticola poco e ha una postura tendenzialmente simmetrica e stabile.
• Quando parla o pensa, guarda spesso di lato, a destra o a sinistra.
• I verbi ed i sostantivi rispecchiano la modalità.
• La respirazione è più lenta del visivo ed avviene nella parte toracica.
• Se vuoi comunicare con lui digli le cose, un foglio scritto per lui ha poco senso.
• Ripete spesso le stesse cose con parole diverse.
• A volte ripete le cose fra sé e sé.
• Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".
• Il suo motto è: ... "le prime parole sono quelle contano ... "
• La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.
• Il suo peggior difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.

Come Trattare il Cliente Auditivo

Difficilmente utilizzerà parole generiche come "affare", "coso", "roba", ma parlerà articolando bene i suoni delle parole.

Appena entra in un negozio cerca qualcuno che lo possa aiutare per chiedere informazioni.

Sii molto dettagliato e preciso nella descrizione, scegli con cura le parole e sii armonioso nel tuo eloquio.

Attenzione ... Se il vostro interlocutore è auditivo, cercare ad ogni costo il suo sguardo sarà mancanza di tatto nei suoi confronti e quindi controproducente per instaurare rapport con il cliente.

Cinestesico

Il cinestesico entra in contatto con il mondo attraverso il senso del tatto. Per i cinestesici le sensazioni fisiche sono il centro della comunicazione. Il loro linguaggio è pieno di metafore che appartengo al mondo fisico. Ogni frase si riconduce al "sentire" fisico. Mentre parlano gesticolano per dare "forma" alle loro parole. Un'espressione tipica potrebbe essere: entrare in contatto.

Caratteristiche del Cinestesico

• È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.
• È sensibile al così detto effetto pelle.
• L'eloquio è lento.
• Ha un tono di voce basso e profondo e parla molto lentamente.
• I verbi ed i sostantivi rispecchiano la modalità.
• La respirazione è lenta ed avviene nella parte addominale.
• Quando parla o pensa, guarda spesso in basso.
• È sempre in contatto con le sue sensazioni, e a volte è difficile esprimere le sensazioni con le parole, quindi ci pensa prima di esprimersi.
• Crea feeling immediato con le persone.
• Gli piace avere un contatto fisico con le persone, quindi è facile che le tocchi mentre parla, (ad esempio può posare la mano sulla spalla o sul braccio mentre parli), tocca anche sé stesso (manipola il lobo di un orecchio, si accarezza, gioca con oggetti ... ).
• Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.
• Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.
• Predilige il lato pratico e concreto delle cose.
• È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento.
• Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.
• Il suo motto è ... "la prima impressione è quella che conta ... "
• La sua miglior dote; ha un ottimo fiuto.
• Il suo peggior difetto: talvolta è troppo impulsivo.

Come Trattare il Cliente Cinestesico

Tende a non immaginare una situazione.

Quando entra in un negozio, tende a prendere in mano o a toccare gli oggetti.

Inutile fargli leggere dépliant, non gli interessano.

Se fosse possibile fargli toccare con mano il prodotto, dove possibile, fatelo altrimenti usa una linguistica esprimendo lo stesso concetto di "toccare", come ad esempio: "lavorando con noi potrà toccare con mano", oppure "potrà sperimentare di persona la nostra serietà".

Ricordati che le parole hanno il potere di generare immagini precise nel cervello di chi le ascolta.

Con le parole puoi letteralmente accendere nel tuo cliente un interesse smisurato, che andrà a stuzzicare la sua fantasia, sia che si tratti di vista, udito o tatto.

Ricordati che tutti noi, compreso tu, usiamo sia parole visive, sia auditive, sia cinestesiche. Ciò che ci distingue gli uni dagli altri è la percezione delle parole con il nostro modo di pensare.

Esempio di Comunicazione con un Cliente Prevalentemente Visivo

Leggenda colori: Visivo Auditivo Cinestesico

Dialogo: "Vedi Marco, ho dato un'occhiata al tuo progetto e ho la sensazione che sia buono. Mi hai chiarito alcuni punti importanti e dal mio punto di vista è tutto chiaro. Comunque, spiegami bene che cosa hai in mente e anche il tuo punto di vista Nel complesso, quindi, questa frase chiama fortemente in causa il visivo.

"Ottimo, è tutto chiaro. Ora ti illustro anche il mio punto di vista e ti faccio vedere nel dettaglio quello che ho in mente, così potrai toccare con mano ciò che è possibile fare

Chi ho davanti?

E se ho una platea con tante persone diverse?

Usa tanti termini che sono un mix così da attrarre tutte le tipologie di persone.

Ad esempio: "Buongiorno, Oggi voglio farvi vedere come funziona il mondo della comunicazione e voglio spiegarvi alcuni concetti molto importanti in modo che possiate toccare con mano alcune importanti differenze che esistono fra i vostri clienti. Vi mostrerò il modo in cui i clienti funzionano e vi dirò come comportarvi, facendovi sperimentare l'efficacia di avanzate tecniche di vendita. Detto questo ora osservate e guardate la prima slide e, mentre mi ascoltate, iniziate a percepire sui vostri sensi la potenza di questi argomenti ... "

La Regola di Tutte le Regole è:

ASCOLTA !!!