Accademia Closer: Rivelazione N°9, Presentazione sui tipi di personalità del cliente

Rivelazione Nº9: Tipi di Personalità del Cliente

Esistono 5 tipi di personalità del tuo cliente potenziale. È tuo obbligo e responsabilità comprendere il tipo di personalità e comunicare nel modo più efficace

Riconoscere l'Essenza del Contatto

«Spesso trattiamo il contatto come un NUMERO. Il contatto è un essere umano che sta provando emozioni, una persona che sta soffrendo e che spera di trovare in te la soluzione al suo problema. Riconoscere l'essenza del contatto è alla base della sua gestione e della transizione, indolore alla chiusura della vendita.»

Teoria degli Elementi

Comunicazione

• TERRA
• FUOCO
• LUCE
• ARIA
• ACQUA

Personalità Terra

La personalità terra è una personalità estremamente realista, sistematica ed organizzata. Ultra analizza le alternative e non si lascia sopraffarre dalle emozioni. Ama essere puntuale e preciso nelle sue azioni e spesso si lascia sopraffarre dalle alternative prendendo decisioni ponderate ma definitive.

Aspetti Positivi della Personalità Terra

• Analizza oggettivamente
• Ricerca dati certi
• Una volta fidelizzato, è il miglior cliente possibile
• Sa cosa sta cercando

Aspetti Negativi della Personalità Terra

• Troppo analitico
• Difficile da comprendere
• Tende a valutare troppo le alternative
• Quasi senza emozioni

Personalità Aria

La personalità aria è una personalità estremamente positiva, solare che tende a sfuggire dal controllo. A tratti logorroica, estremamente creativa questa personalità è disinteressata al denaro e vuole solo una cosa: essere libera.

Aspetti Positivi della Personalità Aria

• Molto emozionale
• In cerca di riconoscimento
• Grande umanità ed interazione con gli altri
• Divertente, solare ed energetica. Creativa.

Aspetti Negativi della Personalità Aria

• Difficile da controllare
• Estremamente disorganizzata
• Non riesce a prendere una decisione
• Troppo visionaria e sognatrice perde di vista la realtà

Personalità Fuoco

La personalità fuoco significa solo una cosa: risultati. Una persona con questa personalità vuole solo battere la competizione e diventare il numero uno. Non gli interessano i dettagli, il come ed il quando, il fuoco vuole solo fidarsi di te ed è disposto a farlo da subito.

Aspetti Positivi della Personalità Fuoco

• Deciso e determinato
• Vuole fare risultati ed essere il numero uno
• Estremamente facile da fidelizzare
• Ambizioso & Compromesso

Aspetti Negativi della Personalità Fuoco

• Impaziente
• Tende a giudicarti in tempi molto stretti e non cambia idea
• Non sopporta chi mette in dubbio la sua ambizione
• Non sopporta i losers

Personalità Luce

La personalità luce è calma, tranquilla ed ha solo un desiderio: Vuole aiutare gli altri. Quando hai a che fare con una personalità luce devi essere comprensivo, mostrare la tua volontà nel voler aiutare assieme a loro altre persone a stare meglio.

Aspetti Positivi della Personalità Luce

• Educato, rispettoso e cosciente della tua autorità
• Si preoccupano degli altri e vogliono aiutare
• Sono sensibili e necessitano comprensione

Aspetti Negativi della Personalità Luce

• Hanno bassa fiducia in se stessi
• Se ciò ce proponi non aiuta qualcun altro, non pagano
• Se non vengono ascoltati, se ne vanno

Personalità Acqua

La personalità acqua è estremamente mutante: Cambia forma e personalità. Quando non si è in grado di definire nei dettagli l'elemento di un LEAD bisogna identificarlo come elemento acqua e gestirlo con flessibilità.

Aspetti Positivi della Personalità Acqua

• Assume tratti di un elemento che possono essere sfruttati
• Necessita di qualcuno estremamente sicuro di se nel gestire i suoi bisogni

Aspetti Negativi della Personalità Acqua

• Difficile da interpretare e comprendere velocemente
• Reagisce in maniera ambigua al mirroring
• Lunatica, presuntuosa e difficile da chiudere

Teoria degli Elementi: Chiusura

• TERRA
• FUOCO
• LUCE
• ARIA
• ACQUA

Chiusura con Personalità Terra

La personalità terra è una personalità estremamente realista, sistematica ed organizzata. Ultra analizza le alternative e non si lascia sopraffarre dalle emozioni. È molto difficile far prendere una decisione emozionale a questo tipo di persona, dovrai lavorare a livello razionale in maniera MOLTO profonda.

Errori Comuni con Personalità Terra

• Si cerca di emozionare il lead senza risultato
• NON si forniscono abbastanza dettagli
• NON si analizza il perchè scegliere noi vs loro

Comportamento Efficace con Personalità Terra

• Parlare in maniera PRAGMATICA e realista
• Dare DETTAGLI del prodotto/servizio
• Fornisci DATI concreti supportati da elementi reali

Chiusura con Personalità Aria

La personalità aria è una personalità estremamente positiva, solare che tende a sfuggire dal controllo. Per chiudere questo elemento è necessario lavorare sulla sua immaginazione, aiutarli a trovare concretezza e dar loro speranza nel creare un futuro migliore.

Errori Comuni con Personalità Aria

• Parli loro in maniera professionale ed impostata
• Lasci loro controllare la conversazione
• Non comprendi la loro visione

Comportamento Efficace con Personalità Aria

• Comunica in maniera informale ed amichevole
• Controlla la conversazione non farti sopraffare
• Disegna nella loro mente il loro futuro radioso

Chiusura con Personalità Fuoco

La personalità fuoco significa solo una cosa: risultati. Una persona con questa personalità vuole solo sconfiggere la competizione e diventare il numero uno. Per chiudere questo tipo di elemento devi mettere in discussione la loro capacità di avere successo o di essere riconosciuti come i numeri uno del loro settore.

Errori Comuni con Personalità Fuoco

• Si presenta il prodotto nei dettagli
• Si fa perdere tempo senza ascoltare la sua opinione
• Non si considera la sua opinione o ambizione

Comportamento Efficace con Personalità Fuoco

• Metti in discussione il loro compromesso a dominare
• Supporta la loro opinione e conferma che sono nel posto giusto
• Supporta la loro ambizione e comunica loro che comprando raggiungeranno i loro obiettivi

Chiusura con Personalità Luce

La personalità luce è calma, tranquilla ed ha solo un desiderio: Vuole Aiutare gli altri. Per chiudere questa personalità devi essere calmo, comprensivo e fare in modo di apprezzare la loro voglia di aiutare altri a vivere meglio.

Errori Comuni con Personalità Luce

• Si aggredisce con la vendita la loro personalità
• Non si ascolta il reale motivo dell'acquisto
• Non si comprende ed aiuta a prendere la decisione giusta per aiutare gli altri

Comportamento Efficace con Personalità Luce

• Resta al loro fianco e rassicurali
• Scopri il motivo per il quale vogliono pagare
• Conducili per mano a prendere una decisione etica, giusta ed emotiva)

Chiusura con Personalità Acqua

La personalità acqua è estremamente mutante: Cambia forma e personalità. Per chiudere questo elemento l'unica via è applicare in maniera sistematica la tecnica del: MIRRORING

Mirroring

«Imitare nei dettagli il comportamento del cliente potenziale nel tono della voce, attitudine e parole utilizzate per creare empatia e condurlo ad una sola conclusione: Pagare»

Errori Comuni con Personalità Acqua

• Non si riconosce l'elemento acqua e si sbaglia valutazione
• Non si effettua il MIRRORING in maniera preventiva
• Non si controlla la conversazione

Comportamento Efficace con Personalità Acqua

• Effettuare MIRRORING come primo step
• Riconoscere l'elemento da associare con Acqua (Es. Acqua+Fuoco)
• Utilizzare le linee guida per il secondo elemento