Organización y gestión del área de trabajo, estudio de mercado y ventas

El estudio de mercado y la venta

Índice

• 1. El estudio del mercado
• @ 9. Conocimientos del vendedor.
• O 2. El mercado.
• 3. Nuestros clientes.
• O 4. La competencia.
• 0 5. Fuentes de información.
• 6. El vendedor. Concepto y funciones.
• O 7. Tipos de vendedores
• 0 8. El perfil del vendedor profesional.
• 10. El manual del vendedor.
• O 11. Formación de los vendedores.

El estudio del mercado

El mercado se puede entender como un lugar donde se realizan intercambios, pero en este caso, hay una óptica comercial, utilizamos este término como el conjunto de compradores y vendedores de un producto o servicio.

Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la respuesta del mercado ante un producto o servicio, con el fin de plantear la estrategia comercial más adecuada.

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Análisis de éxito en el mercado

En el mercado existe gran variedad de productos similares de diferentes empresas. Hay que hacerse las siguientes preguntas:

" ¿Por qué unos tienen más éxito que los otros? · ¿ Cuál es la causa de que unas empresas vendan más que otras?

Para dar respuesta a estas preguntas, se deben analizar los elementos básicos del mercado.

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Conceptos clave en estudios de mercado

Para empezar, es necesario aclarar algunos términos o conceptos importantes por su frecuente uso en los estudios de mercado:

Necesidad Insatisfacción producida por no tener algo.

Demanda Cantidad de producto que los compradores están dispuestos a adquirir a un determinado precio

Oferta Cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a ofrecer a un determinado precio

Intercambio Obtención de algo deseado que es de otra persona, a cambio de algo que ella desea.

Mercado Conjunto de compradores y vendedores de un producto.

Marketing Conjunto de técnicas destinadas a conocer el entorno de la empresa y a identificar las oportunidades que esta ofrece a las mismas.

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Equilibrio del mercado

Un mercado está en equilibrio cuando la oferta es igual a la demanda, es decir, cuando la cantidad que están dispuestos a comprar los compradores coincide con la cantidad que están dispuestos a vender los vendedores a un precio determinado (Precio de equilibrio).

Si el precio es demasiado barato, habrá más demanda que oferta. Si el precio es demasiado caro, habrá más oferta que demanda.

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El mercado

El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto

Los compradores reales son los que compran un determinado producto (ej: los usuarios de teléfonos móviles) Los compradores potenciales son los que pueden llegar a adquirirlo (los que actualmente no lo usan, pero podrían hacerlo)

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Tamaño del mercado

El tamaño del mercado de un producto es la cantidad vendida durante un período determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas. Esta definición se corresponde con lo que se denomina mercado actual.

El mercado potencial es el que abarca a los compradores reales y potenciales. Ha de tenerse en cuenta cuando se esté planificando el lanzamiento de un producto nuevo.

La cuota de mercado se obtiene cuando se compara el mercado actual de una empresa con el mercado actual total del producto. Esta cifra se expresa en tantos por ciento y es una forma de medir el éxito comercial de una empresa.

Mercado actual de una empresa x 100 Cuota de mercado = Mercado actual total www.mediterraneoculinary.com #somosMediterráneo

Caso práctico de cuota de mercado

En una ciudad se han vendido 1500 coches a lo largo de un año. Por tanto, el mercado actual de coches para esa ciudad es de 1500 coches. Las ventas de los concesionarios de esa comarca son las que se indican en la siguiente tabla.

¿Qué concesionario tiene mayor cuota de mercado?

Concesionarios	Unidades vendidas
A	350
B	700
C	150
D	300
Total	1500

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Solución caso práctico de cuota de mercado

De cada 100 coches que se venden en ese mercado:

• A: vende 23.
• B: vende 47.
• C: vende 10.
• D: vende 20.

Así, podemos decir que la empresa B es la que tiene la mayor cuota de mercado.

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Estructura del mercado

La estructura del mercado viene determinada por los agentes que actúan en él:

Fabricantes de bienes y prestadores de servicios: Pueden influir en la estructura de mercado si su nº es pequeño o si se trata de empresas líderes en cuotas de mercado.

Intermediarios: Son los encargados de acercar los productos de las empresas a los consumidores, y pueden tener gran influencia en el mercado.

Prescriptores: No compran ni venden, pero tienen influencia en la compra. (médicos: condicionan la compra del producto).

O Compradores: Influyen en la estructura del mercado por sus características y por el modo en que realizan las compras.

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Mercado meta y segmentación

O La empresa ha de orientar las acciones comerciales hacia los posibles compradores. El mercado meta está compuesto por el grupo de compradores potenciales que se intentan convertir en clientes.

O Para determinar el mercado meta de la empresa es necesario realizar una segmentación del mismo, que consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. A cada uno de estos grupos se les denomina "segmento de mercado". La segmentación se puede hacer según diferentes criterios:

• Geográficos.
• Demográficos.
• Personales.
• Familiares.
• Psicológicos.
• Conductuales.

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Estrategias de segmentación

Una vez tenemos diferenciados los segmentos, podemos aplicar tres tipos de estrategias de segmentación diferentes:

• Diferenciada: Intentando amoldar el producto a las necesidades de cada segmento. (exige desembolsos importantes y es propio de empresas más grandes)
• Indiferenciada: A todos los segmentos les damos el mismo producto, no diferenciamos.
• Concentrada: Nos quedamos con un segmento y acoplamos el producto a sus necesidades. Esta política es la más empleada cuando se dispone de pocos recursos.

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Tipos de mercado

MONOPOLIO Sólo existe una empresa que ofrece ese producto, todos los clientes compran el producto a esa empresa. La RENFE.

Hay pocas empresas que ofrecen ese producto en el mercado. Las empresas tienen una guerra de precios y de oferta entre ellas. (telefonía móvil).

OLIGOPOLIO -Oligopolio con pacto: las empresas pactan precios o condiciones en lugar de competir entre ellas, lo cual encarece el producto. (Gasolineras) Está prohibido.

COMPETENCIA PERFECTA Existen muchas empresas que ofrecen el mismo producto, ninguna domina el mercado. (agricultura).

COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA Muchas empresas que ofrecen el producto, pero buscan diferenciar el producto de los demás por calidad y por la marca.

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Nuestros clientes

Para que nos sea más fácil vender nuestro producto, conviene que conozcamos bien algunas de las características de nuestros posibles clientes: cómo son, dónde viven, cuánto ganan, qué gustos tienen, etc.

¿Qué debemos saber de nuestros clientes?

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Comportamiento del consumidor

Nos interesa conocer el comportamiento de los consumidores, los factores que influyen en ellos, y el proceso que siguen para realizar su compra y decidirse por un producto u otro.

O Los principales aspectos que hay que valorar son:

• Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume. (cómo son, que valoran ... )
• Qué se compra y por qué. (elección del producto por sus características: imagen, marca, calidad ... )
• Cuando se compra y con qué frecuencia. (diariamente, en vacaciones, en fiestas ... )
• Dónde se compra. (para que sea fácil acceder a él: supermercados, farmacias, tiendas especializadas ... )
• Cuánto se compra. (preferencias por envases pequeños, grandes, de uno en uno, varios a la vez ... )

Todas estas cuestiones nos serán de gran utilidad para determinar la estrategia comercial.

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Tipos de clientes según fidelidad

Existen diferentes tipos de clientes según el grado de fidelidad:

• Opositor: Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa que puede destruir el mejor marketing.
• Mercenario: Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla de nosotros.
• Cautivo: Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un opositor vengativo en potencia.
• Prescriptor: Alto grado de satisfacción. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen complemento de nuestro marketing.

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La competencia

Se puede definir la competencia como la concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes o servicios

Nuestra empresa en el mercado.

O Para encontrar un lugar en el mercado para nuestro producto, buscaremos alguna razón o ventaja respecto a la competencia. Esta ventaja competitiva puede residir en el precio, la calidad, las ventajas en el producto ampliado (servicio posventa, trato individualizado, servicio financiero, etc.) o en otras características.

Después de valorar nuestro producto con el resto, nos decidiremos por la estrategia que consideremos más adecuada para introducirlo en el mercado:

• Ofrecer un producto muy distinto al de la competencia.
• Ofrecer un producto o servicio muy parecido al de la competencia y tratar de captar clientes.

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