Gestión de la Creación de Valor y Compromiso en Marketing

¿Qué es el Marketing?

El marketing se encarga de fidelizar al cliente y gestionar una relación rentable con él. Los dos objetivos principales del marketing son: 1. Atraer a nuevos clientes con la promesa de un valor superior. 2. Hacer crecer la cartera actual de clientes ofreciendo valor y satisfacción. El marketing riguroso es vital para el éxito de cualquier organización ya tenga o no ámbito de lucro. En los últimos años, los profesionales del marketing han reunido una multitud de nuevos métodos de marketing. Estos nuevos métodos nos llegan de una manera directa, personal e interactiva. Los profesionales del marketing de hoy en día quieren ser parte de nuestra vida y enriquecer nuestras experiencias con sus marcas. Definición de marketing: es el proceso por el que se las empresas crean valor para los clientes y constituyen relaciones fuertes con ellos con el propósito de obtener, a cambio, valor procedente de dichos clientes. El objetivo del marketing actual es satisfacer las necesidades del cliente. Las actividades de ventas y publicidad son solo parte de un "marketing mix", que es un conjunto de herramientas de marketing que funcionan juntas para satisfacer las necesidades y crear relaciones con el cliente.

Proceso de Marketing

Creación de valor para los clientes y creacion de relaciones con los clientes Capturar, a cambio, valor de los clientes Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes Diseñar una estrategia de marketing orientada a la creación de valor para los clientes Construir un programa integrado de marketing que proporcione un valor superior Fidelizar a los clientes, construir relaciones rentables y del agrado del cliente Capturar valor de los clientes para lograr beneficios y capital en forma de clientes ........

Comprensión del Mercado y Necesidades del Cliente

Etapa 1: Comprensión del mercado y de las necesidades del cliente - Las necesidades, deseos y demandas del cliente Necesidades: estados de privación percibida. Estas incluyen las necesidades: - Necesidades físicas básicas: de alimentación, vestido, calor y seguridad. - Necesidades sociales: de pertenencia y afecto. - Necesidades individuales: de conocimiento, expresión personal. Deseos: son la forma que adoptan las necesidades humanas conformadas por la cultura y la personalidad individual.Demandas: deseos humanos respaldados por un poder adquisitivo. Dados sus deseos y recursos, la gente exige productos con ventajas que ofrecen el máximo valor y satisfacción.

Ofertas del Mercado: Productos, Servicios y Experiencias

Etapa 2: ofertas del mercado: productos, servicios y experiencias Oferta del mercado: una combinación de productos, servicios, información y experiencias ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Las ofertas de mercado pueden ser tanto de productos físicos como de servicios. En términos más amplios, las ofertas del mercado también incluyen a otras entidades como personas, lugares, organizaciones, información e ideas. Miopía del marketing: el error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una empresa en vez de las ventajas y experiencias que ofrecen esos productos. Los profesionales del marketing más inteligentes al orquestar varios servicios y productos, crean experiencias de marca para los consumidores.

Valor y Satisfacción del Cliente

Etapa 3: valor para el cliente y satisfacción Los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las diversas ofertas del mercado y compran en consecuencia. - Los clientes satisfechos: vuelven a comprar y hablan a otros de su buena experiencia. - Los clientes insatisfechos: se pasan a la competencia y critican los productos. Los profesionales de marketing, deben tener cuidado al establecer el nivel adecuado de expectativas. - Si definen unas expectativas muy bajas: pueden satisfacer a los que compran, pero no consiguen atraer a suficientes compradores. - Si elevan demasiado las expectativas: los compradores se sentirán decepcionados. El valor y la satisfacción del cliente son componentes clave del desarrollo y de la gestión de las relaciones con los clientes. Intercambios y relaciones: El marketing se produce cuando la gente decide satisfacer las necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio. Intercambio: es el acto de obtener un objeto deseado de una persona ofreciendo algo a cambio.Mercado: es un conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio. Estos compradores comparten una necesidad o deseo concreto particular que se puede satisfacer mediante relaciones de intercambio. Los vendedores deben buscar y fidelizar a los compradores, identificar las necesidades, diseñar buenas ofertas para el mercado, etc. Las actividades como los estudios de mercado, el desarrollo del producto, la comunicación, la distribución, la fijación del precio y el servicio son actividades principales de marketing. Los clientes desempeñan funciones de marketing cuando buscan el producto, cuando interactúan con las empresas en busca de información, y cuando compran. Así pues, además de la gestión de las relaciones con los clientes, los profesionales de marketing deben tratar eficazmente con las relaciones gestionadas por el cliente.

Elementos Principales del Sistema de Marketing

Elementos principales del sistema de marketing - Cada elemento del sistema añade valor al siguiente nivel. Las flechas son Empresa Proveedores Intermediarios de marketing Usuarios finales Competidores Principales fuerzas del entorno las relaciones que hay que desarrollar y gestionar.

Diseño de Estrategia y Plan de Marketing Orientados al Cliente

Etapa 4: Diseñar una estrategia y plan de marketing orientados al cliente Estrategia de marketing orientada al cliente: Cuando comprende perfectamente a los clientes y al mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente. Dirección de marketing: es el arte y la ciencia de elegir mercados objetivo y crear relaciones rentables con los mismos. El objetivo del director de marketing consiste en encontrar, atraer, mantener y hacer crecer a los clientes objetivo creando, proporcionando y comunicando un valor superior para el cliente. Elección de los clientes a los que se va a atender: La empresa debe decidir a quién va a vender. Para ello, divide el mercado en segmentos de clientes (segmentación delmercado). La empresa quiere seleccionar a los clientes a los que puede atender bien y de manera rentable. Así pues, los directores de marketing deben decidir cuáles son los clientes que quieren atender y el grado, el momento y la naturaleza de su demanda. Elección de una propuesta de valor: es el conjunto de beneficios o valores que promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades. Estas propuestas diferencian una marca de otra.

Orientaciones de la Dirección de Marketing

Orientaciones de la dirección de marketing: Hay 5 ENFOQUES alternativos bajo los cuales las organizaciones diseñan y aplican sus estrategias de marketing:

1. ENFOQUE DE PRODUCCIÓN Los clientes preferirán productos disponibles y muy asequibles y que, por tanto, la organización debe basarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución. Las empresas que adoptan este enfoque corren el riesgo de perder de vista las necesidades de los clientes y crear relaciones.
2. ENFOQUE PRODUCTIVO Los clientes preferirán productos que ofrecen la máxima calidad, rendimiento y características y que, por tanto, la organización debe dedicar sus esfuerzos a lograr continuas mejoras del producto. Sin embargo, centrarse solo en los productos propios también puede conducir a la miopía del marketing.
3. ENFOQUE DE VENTAS Los clientes no comprarán suficientes productos de la empresa salvo que esta emprenda esfuerzos de ventas y promoción a gran escala. Sin embargo, esta venta agresiva conlleva riesgos elevados puesto que se ocupa de crear transacciones ventas más que en relaciones estables a largo plazo con el cliente.
4. ENFOQUE DE MARKETING La consecución de las metas de la organización depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados objetivo y de proveer las satisfacciones deseadas mejor que los competidores. Bajo el enfoque de marketing, la atención orientada al cliente y al valor son los caminos para lograr las ventas y los beneficios.
5. ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL Sostiene que la estrategia de marketing debería proveer valor a los consumidores de forma que mantenga o mejore tanto el bienestar de sus clientes como el de la sociedad. Existe un marketing sostenible, responsable social y medioambientalmente que satisfaga las necesidades actuales de clientes y de las empresas además de preservar o mejorar la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades.

Comparación entre Enfoque de Ventas y Marketing

· FIGURA | 1.3 Punto de partida Enfoque Medios Fines Comparación entre el enfoque de ventas y el enfoque de marketing El enfoque de ventas Fábrica Productos existentes Venta y promoción Beneficios del volumen de ventas En el enfoque de ventas la perspectiva es de dentro hacia fueray sz: centra en los productos existentes y ventas polenles. El objetivo es vender lo que fabrica la empresa en ver de fabricar lo que quiere el cliente. El enfoque de marketing Mercado Necesidades Marketing del cliente integrado Beneficios pro- cedentes de la satis- faccion del cliente El enfoque de marketing adopta una perspectiva de fuera hacia dentro yiz centra en satisfacer las necesidades del ciente como camino para lograr ke: ventas. Como dijo una vez Harb Kelleher, el edravagante fundador de Southwest Airlines, ANcentros no tenemos un departamento de marketing; tenemos un departamento de cheries».

Preparar un Plan y Programa de Marketing Integrado

1. La estrategia de marketing de una empresa indica cuáles son los clientes a los que va a atender y cómo va a crear valor para ellos.
2. El profesional de marketing desarrolla un programa de marketing integrado que proveerá el valor buscando a los clientes objetivo.
3. El programa de marketing crea relaciones con los clientes transformado la estrategia de marketing en acción.

Se compone del marketing mix:

1. Producto: que satisfaga la necesidad.
2. Precio: cuánto va a cobrar por la oferta.
3. Posicionamiento: cómo va a hacer que la oferta esté disponible para sus consumidores objetivo.
4. Promoción: comunica a los clientes objetivo su oferta y los persuade de sus ventajas.

Gestionar las Relaciones con el Cliente y Capturar Valor

Etapa 5: Gestionar las relaciones con el cliente y capturar valor para el cliente COMPROMETER AL CLIENTE Y GESTIONAR LAS RELACIONES CON ÉL · Gestión de las relaciones con el cliente: es el proceso de crear y mantener relaciones rentables con los clientes proporcionando un valor y una satisfacción superiores. Se ocupa de la captación, conservación y desarrollo de los clientes.