Proceso de Negociación: Estrategias y Tácticas Clave de Sena
Pdf de Sena sobre el Proceso de Negociación. El Material explora las estrategias, tácticas y fases de la negociación, desde la preparación hasta la gestión de contratos comerciales, ideal para el estudio universitario en Economía.
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Proceso de negociación
Mapa de navegación 4 Introducción 5
- Negociación 6
- 1 Concepto de negociación 6
- 2 Integrantes de una negociación 6
- 3 Acuerdos comerciales 7
- 4 Dimensiones de la negociación 9
- 5 Aspectos a negociar o condiciones de la negociación 9
- 6 Temas a negociar 10
- 7 Tipos de negociación. 11
- 8 Estilos de negociación 13
- 9 Personalidad del negociador 16
- 10 Conductas de un buen negociador 17
- Estrategias y tácticas de negociación 18
- 1 Estrategia de negociación 18
- 2 Tácticas de negociación 19
- Proceso de la negociación 20
- 1 Etapa 1. Antes de la negociación 20
- 1.1 Búsqueda de la información 20
- 1.2 Identificación de los intereses de la contraparte 24
- 1.3 Consecución del MAAN 24
- 1.4 Establecer la ZOPA (zona de posible acuerdo) 25
- 1.5 Preparación de la agenda 25
- 1.6 Condiciones de la negociación 26
- 1.7 Definición del equipo de negociación 26
- 1.8 Entrenamiento de los negociadores 28
- 1.9 Preparación del ambiente físico 28
- 2 Etapa 2. Durante la negociación 30
- 2.1 Inicio 30
- 2.2 Argumentación 31
- 2.3 Comunicación. 32
- 2.4 Saber hacer las preguntas 34
- 2.5 Escuchar 34
- 2.6 Dominar las negociaciones 34
- 2.7 Realizar peticiones 35
- 2.8 Regatear 35
SENA FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de AprendizajeProceso de Negociación 3.2.9 Hacer concesiones 36 3.210 ¿Qué hacer en caso de estancamiento? 37 3.2.11 ¿Quién debe hacer la primera oferta? 38 3.2.12 Etapa de acuerdos 39 3.3 Etapa 3. Después de la negociación 40 3.3.1 Hacer un compendio final 40 3.3.2 Cerrar la negociación 40 3.3.3 Procurar aprender de las experiencias del proceso 41 3.3.4 Identificar los factores de riesgo 42 4. Contrato 43 4.1 Concepto 43 4.2 Contrato comercial o de venta 44 4.3 Requisitos de un contrato 44 4.4 Personas o partes que intervienen en un contrato 45 4.5 Características de los contratos mercantiles 45 4.6 Tipos de contratos comerciales 46 4.6.1 Clasificación desde el punto de vista del objeto del contrato 46 4.6.1.1 Contrato de comisión. 46 4.6.1.2 Contrato de agencia comercial 47 4.6.1.3 Contrato de consignación o estimatorio. 47 4.6.1.4 Contrato de fiducia 48 4.6.1.5 Contrato de leasing 48 4.6.1.6 Contrato de factoring 49 4.6.1.7 Contrato de franquicia 49 4.6.2 Tipos de contrato desde el punto de vista de los efectos que surte 49 4.6.3 Tipos de contrato desde el punto de vista del nombre 50 4.6.4 Tipos de contrato desde el punto de vista de la forma 50 4.6.5 Tipos de contrato desde el punto de vista de la obligación para las partes. 50 4.6.6 Tipos de contrato desde el punto de vista del acuerdo o consentimiento entre las partes 51 4.6.7 Tipos de contrato desde el punto de vista de alcance de sus obligaciones que consagra 51 4.6.8 Tipos de contrato desde el punto de vista de su aplicación en el tiempo 51 4.6.9 Tipos de contrato desde el punto de vista de su tipicidad. 52 4.6.10 Tipos de contrato desde el punto de vista de la parte objeto de la obligación 52 4.7 Elementos de un contrato comercial 52 SENA 2 FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de AprendizajeProceso de Negociación 4.8 Formato de un contrato de compraventa 53 4.9 Contrato civil de prestación de servicios 54 5. Normas 55 5.1 Normas legales que rigen la contratación de espacios publicitarios y medios de comunicación ..... 6.4. 55 5.2 Normas cambiarias 56 5.3 Normas del comercio internacional 56 Glosario 60 Bibliografía 62 Créditos 64 Creative commons 64 3 SENA FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje4
Mapa de navegación
Generalidades de la negociación
- Temas
- Tipos
- Estilos
Tales como
- Personalidad
- Acuerdos comerciales
- Integrantes
- Concepto
- Dimensiones
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
- Condiciones
- Requisitos
- Normas cambiarias
- Normas del comercio internacional
- Tipos
Formalización mediante Contrato
- Características
- Formato compra-venta
- Elementos
Definido por
- Normas legales espacios publicitarios
- Formatos prestación servicios
Estrategias y tácticas
Compuesto por
- Durante
- Concepto
- Seguimiento
Proceso de negociación
- Antes
FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje Definido porProceso de Negociación o
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
TUTU
- Introducción El ambiente de negocios de la segunda década del siglo XXI, se caracteriza por factores como la eliminación de barreras al comercio y la estandarización de las leyes comerciales entre los países que buscan integrarse a la economía internacional. Bajo estos conceptos, se hace necesario realizar una efectiva administración de los acuerdos comerciales, que celebran las empresas no solo para formalizar los mismos, sino también para lograr establecer cierta estabilidad en sus operaciones. Para evitar confusiones y malos entendidos entre las personas que realizan intercambios de bienes y servicios, mediante procesos de negociación, es necesario formalizar los acuerdos a los cuales se llega, en cuanto a duración, condiciones de entrega, de pago, de especificaciones técnicas, entre otras. Por tal motivo, se deben celebrar contratos comerciales, en donde se establezcan las condiciones ya citadas, y todas las necesarias para cerrar la negociación y formalizarla ante la ley y la sociedad. 5 SENA FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de AprendizajeProceso de Negociación
Negociación
Concepto de negociación
De manera general, la palabra negociación viene del latín Negotiari, que significa comerciar o realizar una transacción. Sin embargo, como anotan Rodríguez & Ramos (1998), se ha ampliado el uso de la palabra para hacerla más incluyente y así utilizarla en todos los ámbitos en que se desempeña el ser humano, de manera que se piense como un " ... proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria". Rodríguez & Ramos (1998) también afirman que " ... la negociación no es un acto sino un proceso ... ", mediante el cual el hombre utiliza argumentos y motivaciones para dirimir sus problemas de una manera pacífica o civilizada, es decir, sin utilizar la violencia. Con los procesos de globalización y de internacionalización de las economías, los procesos de negociación están a la orden del día, lo que ha permitido un mayor desarrollo conceptual en el área, permitiendo definiciones más amplias del término, como la que propone el Banco Nacional de Comercio Exterior de México, Bancomext, que en su publicación "Técnicas de Negociación Internacional", realizada en (2001), plantea que la negociación es " ... el proceso mediante el cual, las partes involucradas - donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa - se comunican recíprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las partes interesadas".
Integrantes de una negociación
Un proceso de negociación tiene además unos integrantes, que según Bancomext (2001), son:
- El comprador: es quien representa a la empresa que demanda o 6 SENA 7 FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de AprendizajeProceso de Negociación 0 busca un producto o servicio.
- El vendedor: es quien representa a la empresa que ofrece un producto o servicio.
- Ovejero (2004), también incluye a los expertos, que son asesores, mediadores o árbitros.
- El objeto de la negociación: algunos autores no incluyen este aspecto por no referirse a una persona, pero es interesante conocerlo. Para asuntos comerciales es el producto o servicio sujeto de la transacción. En otros tipos de negociaciones, como las de tipo laboral o político se negocian condiciones para las personas, o voluntades entre las partes.
Acuerdos comerciales
Por tratarse de una negociación de tipo comercial, el objetivo final será llegar a un acuerdo comercial, que no es más que un convenio celebrado por dos o más partes que se ponen de acuerdo en temas de interés para todos. Los acuerdos comerciales se utilizan para formalizar una transacción comercial, que puede ser una venta de un producto o un servicio, una permuta o un arrendamiento de un bien. 7 SENA FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de AprendizajeProceso de Negociación Los acuerdos comerciales más utilizados son:
- La concesión: es un acuerdo mediante el cual una empresa que es dueña de una marca reconocida y posicionada concede el uso de la misma a otra empresa, llamada concesionaria, en un mercado de interés para la primera. En contraprestación, la empresa concesionaria deberá cumplir ciertas condiciones de volúmenes de compra, de exclusividad en la venta del producto o por lo menos en su categoría, y de aportes por sus utilidades que fijará el dueño de la marca.
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- La franquicia: es un acuerdo comercial en el que una empresa llamada franquiciante, concede a otra llamada franquiciado, el derecho de explotar en un sitio determinado el uso de su marca, sus conocimientos, su imagen y sus productos. En contraprestación, el franquiciado deberá pagar por estos derechos, un pago inicial y un porcentaje de sus ventas.
- El leasing o arrendamiento financiero: es un acuerdo mediante el cual una entidad financiera que actúa como arrendador, adquiere un producto, que puede ser un bien inmueble o una máquina o vehículo de transporte para ser arrendado a una persona natural o jurídica, quien como arrendatario, se compromete a pagar un canon o tarifa de arrendamiento mensual por un determinado lapso de tiempo y al final tendrá opción de compra del bien. La ventaja que tiene este acuerdo es que el arrendatario no tiene que realizar la inversión para adquirir el bien y además, como el arrendamiento es un gasto, lo puede deducir de su pago de impuesto sobre la renta.
- El acuerdo de depósito: es un arreglo mediante el cual una persona natural o jurídica, llamada depositante quien posee una mercancía de valor y necesita dinero en efectivo, solicita a una entidad financiera, llamada depositaria dicho dinero por un período de tiempo determinado, la cual le exigirá el depósito de las mercancías hasta que el depositante devuelva el dinero prestado.
- Un acuerdo de comisión: es aquel en que una persona natural o jurídica interesada en comprar o vender un bien acuerda con un tercero la consecución, según sea el caso, de un vendedor o un comprador para dicho bien, a cambio de un porcentaje sobre el valor de la venta o la compra llamado comisión. 8 SENA FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje
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