Negocios y Modelos Digitales: Diseño de Propuestas de Valor en U-tad

NEGOCIOS Y MODELOS DIGITALES

Diseño de propuestas de valor

Unidad 4. Lienzo de propuestas de valor 2º CURSO Alonso Alvarez U-Tad CENTRO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA Y ARTE DIGITAL

Índice

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1. Lienzo de propuestas de valor
2. ¿ Cómo creamos valor?
3. Componentes del lienzo.
4. Plataformas multicara: el caso Uber.
5. Taller: Validación de la propuesta de valor de Uber.

Evaluación inicial

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En un producto de compra compleja ¿quién es el "dueño del problema"? ¿Cómo conseguimos crear el valor que demanda el "dueño del problema"?

Usuario Compradores İ İ Otros implicados

• Directivos
• Influenciadores
• Prescriptores
• Inversores

Propuesta de Valor - - Segmento de Clientes

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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La creación de valor

En el lienzo de Osterwalder y Pigneur, es la intersección entre propuestas de valor y segmentos de clientes.

Asociaciones clave Actividades clave Propuestas de valor Relaciones con clientes Segmentos de mercado Recursos clave Canales Estructura de costes Fuentes de ingresos

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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El lienzo de propuesta de valor

Este lienzo relaciona la propuesta de valor con el segmento del cliente

PROPUESTA DE VALOR SEGMENTO DEL CLIENTE Marketing (Mi )Empresa Creador de Beneficios Beneficios Productos y servicios Trabajos Aliviadores / Analgésicos Dolores

Recuerda que la propuesta de valor aporta elementos de "alivio" a la demanda del cliente (trabajos, beneficios y dolores).

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Espacio de la - Espacio del PROBLEMA SOLUCIÓN

PROPUESTA DE VALOR SEGMENTO DEL CLIENTE Marketing (Mi )Empresa Creador de Beneficios Beneficios Productos y servicios Trabajos I Dolores Aliviadores / Analgésicos +/- CONTROLABLE -+/- INCONTROLABLE

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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Ejemplo: aplicación móvil para reservar taxis

Segmento de clientes: usuarios con necesidad de reservar taxi con su móvil:

• Beneficios: llegar a tiempo, precio justo, pago sin contratiempos, profesionalidad.
• Trabajos: llamar a un taxi, encontrar el taxi, indicarle el destino, pagar, sentirnos seguros.
• Dolores: espera larga, el conductor cobra de más, competencia con otros clientes, el conductor puede no ser fiable.

En el caso del taxi, ¿son los beneficios suficientes para compensar los trabajos y los dolores?

Llegar a tiempo Gai Precio justo Profesionalidad Llamar a un taxi Pago sin complicaciones Encontrar al taxi labial Indicarle el destino Espera larga Pagar El conductor cobra en exceso TallIs Sentirme seguro Competir con otros clientes Conductor no fiable

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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Ejemplo: aplicación móvil para reservar taxis

Propuesta de Valor: reserva, usa y paga fácilmente un taxi desde tu móvil:

• Productos y servicios: App Taxi para móvil que permite reservar, usar y pagar facilmente un taxi.
• Creador de beneficios: Respuesta rápida, mapa visual, propuesta de precio, conductor profesional, múltiples medios de pago.
• Aliviadores/analgésicos: Reserva instantánea, conductor asignado, precio cerrado, no necesario dinero en efectivo, sistema de puntuación, posibilidad de compartir el viaje.

Respuesta rápida Mapa visual Propuesta de precio rs Conductores profesionales App Taxi para smartphone que permite reservar, usar y pagar fácilmente un taxi O Múltiples medios de pago Reserva instantánea Conductor asignado lie Precio cerrado No necesario cash Sistema de puntuación Compartir el viaje

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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Respuesta rápida Mapa visual Propuesta de precio rs Conductores profesionales Profesionalidad Llamar a un taxi App Taxi para smartphone que permite reservar, usar y pagar fácilmente un taxi O Múltiples medios de pago Pago sin complicaciones Encontrar al taxi labial Indicarle el destino Espera larga Pagar El conductor cobra en exceso Conductor asignado lie Precio cerrado No necesario cash Sistema de puntuación Compartir el viaje Llegar a tiempo Precio justo Gai Reserva instantánea Sentirme seguro Competir con otros clientes Conductor no fiable

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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Un producto es siempre una solución a un problema del mercado

Espacio de Problema Espacio de Solución, · Productos · Problemas · Soluciones · Necesidades · Funcionalidades · Trabajos · Prestaciones · Objetivos · Características · Resultados · Atributos · Requisitos · Especificaciones .

¿Qué problema del mercado soluciona un portátil?

4.1. ¿ Cómo creamos valor?

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Espacio de problema vs. Espacio de solución

Software de gestión de ventas Organizar actividad comercial de vendedor Tarjetero, agenda y lápiz Almacenar contactos Base de datos de empresas y personas en ellas 1 Registro de llamadas, emails, reuniones .... Gestionar actividades Alertas

¿Cómo almacenas y gestionas tus contactos?

4.2. Componentes del lienzo

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Mapa de Valor

(DISEÑAR) Funcionalidades, características o atributos del producto que facilitan las ganancias del cliente. Asociados a ganancias más o menos relevantes:

• Relevancia El conjunto de productos y servicios que ofrecemos para que los clientes realicen sus trabajos: Gain creators
• Tangibles
• Intangibles Influencia en la creación de valor: Pain reliever
• Importancia. V Funcionalidades, características o atributos del producto que evitan los "dolores "del cliente Asociados a dolores más o menos relevantes:
• Relevancia

Segmento de Clientes

(OBSERVAR) Resultados positivos de todo tipo que el cliente quiere conseguir o maximizar.

• Requeridos
• Esperados
• Deseados
• Inesperados Provocan que el trabajo se realice correctamente:
• Relevancia (exigencia) Lo que el cliente quiere hacer en una situación/ determinada: 7 . Qué función quiere realizar Gains
• Cómo se quiere sentir Jobs
• Qué quiere ser Pains Dependen del contexto
• Importancia. V Resultados negativos de todo tipo que el cliente quiere evitar o minimizar:
• Resultados indeseados
• Pérdidas . Costes . Riesgos Provocan que el trabajo no se realice:
• Relevancia (severidad)

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4.2. Componentes del lienzo

Los lienzos varían según el trabajo y el beneficio buscado

Gain Creators Cuádruple hoja Maquinilla con cuchillas Afeitarse la barba para ir a la oficina Daine Irritación Motor de alta velocidad Comodidad y rapidez 0 Afeitadora eléctrica Afeitarse la barba para ir a la oficina Cortes

¿Podrías hacer este mismo ejercicio con el depilado láser?

Rejilla protectora flexible Apurado Banda lubricante

4.2. Componentes del lienzo

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Ejemplo: Software de automatización de ventas

• Propuesta de Valor: controla y optimiza el ciclo de vida completo de las oportunidades comerciales.
• Comprador: Director Comercial. Forecast: previsión de ventas. Pipeline: proceso de venta. Reporting: Informe. Drill-down: revisión del detalle de cada operación. Usuarios registran actividades y progreso y estimar parámetros de oportunidad Fomentar la productividad Forecast basado en datos reales y actualizados Análisis de pipeline Visibilidad sobre oportunidades, equipos y actividades Reporting configurable: por cuenta, por territorio Software de automatización de ventas (SFA) para controlar y optimizar el ciclo de vida completo de las oportunidades comerciales Drill-down a detalles Vender mejor Cumplir objetivos Perder oportunidades Negocio bajo control Alertas Pains Vendedores "fuera de control" Reporting configurable por vendedor Previsiones de venta fiables Vender más

4.2. Componentes del lienzo

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Ejemplo: Software de automatización de ventas

Propuesta de Valor: tus contactos, clientes y oportunidades, al alcance de tu mano.

• Comprador: Vendedor. Acceso web y móvil Historial de actividades Ł Sincronización con email Software de automatización de ventas (SFA) para tener tus contactos, cllientes y oportunidades, al alcance de tu mano Usabilidad, autocompletar Recordatorios y alertas Restricciones de acceso Usarlo en cualquier momento, lugar y dispositivo Acceder a toda la información de un cliente/oportunidad Cumplir mi cuota Integrar mis comunicaciones con clientes Planificar y organizar mis actividades JUU(S) Mucha entrada de datos Tener mis leads y oportunidades bajo control Olvidarme de actividades No estar muy vigilado Todo el mundo sabe lo que estoy haciendo Perder tiempo en tareas auxiliares Este ejemplo de software de ventas, ¿lo podríais adaptar a un software específico de vuestra área? ¿ Cuál sería?

4.3. Plataformas multicara: el caso Uber

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Plataformas multicara

• Productos o servicios que crean valor permitiendo la interacción entre dos o más grupos de clientes o participantes.
• Ejemplos: centro comercial multitienda (compradores, comerciantes), tarjeta de crédito (compradores, comerciantes, bancos), periódico (lectores, anunciantes). Interacciones entre grupos de usuarios (€?) Usuarios 1 Usuarios 2 Usuarios 3 Uso de la plataforma (€?) Uso de la plataforma (€?) Uso de la plataforma (€?) Plataforma

¿Cuál sería el ejemplo de una plataforma multicara basada en redes sociales?

4.3. Plataformas multicara: el caso Uber

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El lienzo del caso Uber

Busca información en Internet sobre Uber. ¿ Eres cliente? ¿ Lo serías?

Key Partners 2 Lobistas Infraestructura Procesadores de pagos Proveedores de datos de mapas Autoridades locales (*). Key Activities Desarrollo Eliminar fricciones en transacciones Eliminar comportamientos perjudiciales Marketing de pasajeros y conductores Key Resources Plataforma Algoritmos (asignación, fijación dinámica de precios ... ) App Efectos de red Value Propositions Para pasajeros Conseguir coche con conductor de manera inmediata, fiable Para conductores Conseguir dientes de manera flexible Customer Relationships Digital y automatizado (captura, cultivo) Para pasajeros Promociones para fidelizar Para conductores Subsidios Channels Para pasajeros App, boca a boca, medios sociales, publicidad, prensa Para conductores App, boca a boca, Cost Structure Pago a conductores Desarrollo Marketing Revenue Streams Pago de clientes Customer Segments Pasajeros Necesitan desplazarse Conductores Necesitan ganar dinero