Economics and Business Plan: analisi del target di mercato

Economia e Business Plan

ITS ACADEMY LEADING GENERATION COMPETITOR MARKETING SC FINANCE GOALS BUSINESS PLAN 22 STRATEGY TEAM Economics and Business Plan DIGITAL CONTENT CREATOR 20 Gennaio 2025Analisi del target

Analisi del Target

La Segmentazione della Clientela

TS ACADEMY LEADING GENERATIONLa segmentazione della clientela: perché?

• È impossibile trovare due clienti che abbiano esattamente le stesse esigenze. Come fare quindi a rispondere a tali bisogni? Bisogna suddividere i clienti in «categorie», cioè in diversi gruppi in base alle caratteristiche in comune: ciò ti consente di comprendere meglio i tuoi clienti e rispondere alle loro esigenze in modo più individuale e personalizzato
• Questo processo di suddivisione della clientela si chiama segmentazione

Come Segmentare la Clientela

TS ACADEMY LEADING GENERATIONCome segmentare la clientela? Esistono diversi criteri che possono essere utilizzati per segmentare la clientela. I criteri più comuni sono:

• Demografici: età, sesso, reddito, istruzione, professione, stato civile, luogo di residenza, ecc.
• Geografici: posizione geografica, area di residenza, ecc.
• Comportamentali: comportamento di acquisto, frequenza di acquisto, fedeltà, ecc.
• Psicografici: personalità, stili di vita, valori, ecc.

La scelta dei criteri da utilizzare per la segmentazione della clientela dipende dalle caratteristiche dell'azienda e del suo mercato di riferimento

Criteri di Segmentazione per B2C e B2B

TS ACADEMY LEADING GENERATIONCriteri di segmentazione

Esempi per segmentare la clientela B2C Età Sesso Area geografica Reddito Stato civile

Esempi per segmentare la clientela B2B Dimensione Settore Area geografica

ITS ACADEMY LEADING GENERATIONI bisogni C ...

Comprendere i Bisogni del Cliente

Cosa vuole veramente il cliente, quali sono i suoi bisogni? Per cercare di capirlo la parola d'ordine è EMPATIA: entra nel cuore delle persone e cerca di capire bene cosa vogliono. Domande chiave:

• Che problema risolvo? Che desiderio soddisfo?
• Il problema che voglio risolvere è davvero percepito dal mio pubblico?
• C'è già qualcuno che ha risolto questo problema in maniera efficace?
• Posso fare qualcosa in più per offrire un beneficio alle persone con il mio prodotto / servizio?
• Perché le persone dovrebbero comprarlo?

Canvas: Profilo del Cliente

TS ACADEMY LEADING GENERATIONCanvas: profilo del cliente Framework per approfondire il profilo del cliente attraverso l'analisi di:

• Attività che il cliente deve/vuole svolgere
• Difficoltà e gli ostacoli che il cliente incontra prima, durante e dopo aver svolto una di queste azioni
• Vantaggi ottenuti dal compimento di queste attività. Possono essere:
  • Richiesti, il beneficio principale senza cui non avrebbe senso l'acquisto
  • Attesi, le aspettative che l'utente ha
  • Desiderati, i benefici oltre le aspettative dell'utente
  • Inaspettati, vere e proprie sorprese

Quali risparmi renderebbero il tau icliente felice? Quali simultati si aspetta e cusna supererebbe le mur cispettaline ??. Come le soluzioni attasoli soddisfavon il too cliente Cosa senderbbe l'atter ită a la vila det tas cliente più semplice? Quanh conseguenza sociali positize desidera il tuo cliente Casa tia cmundo il tuo cliente? Vantaggi Descrivi i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono le utilità funzionali, i vantaggi sodali, le emozioni positive e i risparmi. Attività del cliente Descrivi cosa uno specifico segmento di clienti sta cercando di fare. Potrebbero essere i compiti che sta cercando di eseguire o completare, I pinblemi che sta cercando di risolvere o I bisogni che sta cercando di soddisfare En quele attività funzionante stati armbandlo il cliente? Quali bisogni fondamentali del cliente sioni aiutando a soddisfare? Oltre alle attività principali, il cliente esegue attività secondarie in ruoli differenti, Descrivi cosa fa il cliente nel molo di Acquirente Descrivi le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate, I rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima; durante e dopo l'attività. Casa fa store male al Inn cliente. Quali sono le maggiori difficoltà e le maggiori ifade a car al cliente na incontri? Classifica ogni attività da svolgere in relazione al'importanza che ha per il cliente. E' cruciale o insignificante? Per ogni attività indica la frequenza con la quale si presenta. Quali effetti sociali negativi il tuo cliente incontro a leme? Qunb niachi teme il hun cliente? l'attività, perché questa potrebbe cumpar- lore vinculi o limitazioni Casa tiene sveglio il tun cliente durante la nelle?' Quali enturi comuni fa il tomu cliente? Quali barriere impediscono al tas cliente di adallare Classifica ogni difficoltà/sofferenza in base all'intensità che sperimenta il tuo cliente. E' molto intensa o è molto leggera? Per oghi difficoltà/sofferenza indica la frequenza con la quale si presenta. TS ACADEMY LEADING GENERATION Classifica ogni vantaggio in base all'importanza che ha per il tuo cliente E sostanziale o insignificante? Per ogni vantaggio indica la frequenza con la quale si presenta. Difficoltà / Sofferenze Cust aumenterebbe la possibilità di adottare urmatLe « personas»

Le Personas: Profili Ideali del Cliente

• Le «personas» sono profili ideali e immaginari, creati sulla base di ricerche, che rappresentano un particolare gruppo dei tuoi clienti che potrebbe utilizzare il tuo prodotto, servizio o sito in modo simile
• Delineare le caratteristiche delle tue personas ti permette di conoscere e comprendere i tuoi utenti, i loro bisogni, paure e obiettivi. Conoscendo i comportamenti e le caratteristiche del destinatario del prodotto, la progettazione di quest'ultimo risulta più semplice. Conoscendo a fondo i tuoi potenziali clienti, vedrai le cose dalla loro prospettiva, ci entrerai in empatia e potrai ideare prodotti che risolvano i loro problemi e gli permettano di raggiungere i loro obiettivi, offrendo loro ciò che realmente desiderano e creando un'ottima user experience
• Infine, conoscere le personas è fondamentale anche per indirizzare le tue strategie di marketing: sapendo quali sono le caratteristiche dei tuoi clienti ideali, puoi rivolgerti verso quegli utenti che è più probabile che siano interessati ai tuoi prodotti, aumentando così le chance di avere successo nella vendita e diminuendo gli sprechi di risorse spese per un pubblico non interessato

Buyer Persona e User Persona

TS ACADEMY LEADING GENERATIONBuyer persona e user persona

• La user persona è l'utente finale a cui è destinato il tuo prodotto, colui che lo utilizza
• La buyer persona, invece, è colui che decide di comprare il prodotto. Quindi può anche non essere colui che lo usa

Per esempio, una madre che compra i pannolini per suo figlio è una buyer persona, ma non una user persona. Quindi, visto che buyer e user personas spesso hanno obiettivi ed aspettative diverse, devi studiare bene entrambi

Dare un Volto alle Personas

TS ACADEMY LEADING GENERATIONDai un volto alle tue personas!

• Immagine e nome, per rendere il personaggio più reale e contribuire ad aumentare l'empatia
• Breve bio, che ci dice qualcosa in più di chi è e quali sono i comportamenti della persona
• Principali bisogni
• Principali criticità e frustrazioni
• Qual è il suo processo di acquisto, i canali che utilizza e i possibili punti di contatto fra azienda e cliente

Esempio di Scheda di Personas: Valentina Geronzi

Esempio di scheda di Personas Valentina Geronzi 25 anni - Lago Maggiore Creativa, sportiva ed ecologista PRESENTAZIONE

• Valentina ha lavorato 6 anni nel reparto vendite in una grossa azienda alimentare.
• Si occupava di relazioni commerciali con i principali clienti.
• Nonostante il buon salario percepito ha deciso di lasciare l'azienda e mettersi in proprio creando un'attività on-line per la vendita di prodotti BIO e a km 0.
• Vive con suo marito Filippo. 36 anni. fotografo e suo figlio di 5 anni in una piccola città.

BISOGNI PRINCIPALI

• Sviluppare la notorietà della sua azienda
• Trovare nuovi clienti
• Aumentare il fatturato
• Avere più tempo per il suo bambino

FONTI D'INFORMAZIONE

• Blog Facebook
• Linkedin X

PROBLEMI MAGGIORI

• Mancanza di tempo
• Scarsa conoscenza dei software e dei social media
• Budget

MOTIVAZIONI & OBIETTIVI

• Guadagnare in visibilità
• Automatizzare i lavori che portano via tanto tempo
• Creare dei contenuti ben referenziati e che generino leads

COSA POSSIAMO OFFRIRE

• Un metodo organizzativo ottimale
• Articoli per blog e contenuti per social media
• Monitoraggio dei leads generati dai contenuti

Esempio di User Persona: Jerome Carter

TS ACADEMY LEADING GENERATION JEROME CARTER windchime USER PERSONA Age: 32 Occupation: Communications Family: Wife, 2 children (ages 2 and 4) Location: New York City, NY "When people have to ask less questions, the team gets more work done." Purchasing Motivations Goals

• To reduce emails sent
• To reduce inbound calls
• To automate more process
• To keep track of everything PERSONALIZATION LOW PRICES CONVENIENCE SOCIAL Bio Jerome has been in communications for ten years, and he works for a medium-sized enterprise in a senior position. He loves to problem solve, create innovative solutions, improve efficiency and productivity. He manages important clients for the company and oversees major projects by working with small teams of 7 people. Personality EXTROVERT INTROVERT ANALYTICAL CREATIVE LOYAL IMPULSIVE PASSIVE ACTIVE Trusted Brands slack patagonia BOSE CĂN ANTONIO SPURS

TS ACADEMY LEADING GENERATION DESIGNER PRODUCTS ECO-FRIENDLY Frustrations

• Confusing UX leads to more inquiries
• Lack of standardization leads to more follow upsStima del mercato

Stima del Mercato Potenziale

Quanto è grande il mio mercato potenziale?

Esercizio Pratico: Studio Fotografico Matrimoni

TS ACADEMY LEADING GENERATIONPartiamo con un esercizio

• Siamo uno studio fotografico specializzato in matrimoni
• ... vogliamo capire quanto vale il mercato che potrei potenzialmente indirizzare con i miei servizi?

Il Business Model Canvas per Studio Fotografico

TS ACADEMY LEADING GENERATIONIl Business Model Canvas Nome: Studio fotografico specializzato in matrimoni ALFIO BARDOLLA TRAINING GROUP Chi ti aiuta (Partner chiave) Cosa fai (Attività chiave) come ti rendi utile (Valore offerto) ne interagisci ·zioni con i clienti) A chi sei utile (Segmenti di clientela) Offline:

• Partner di produzione album - Massima qualità delle materie prime i
• Creare percorsi di storytelling ad alto impatto emotivo
• Integrazione esperienze artistiche e multimediali Coppie alto spendenti - Disponibilità di magazzino
• Partner di produzione video Zona geo: Lombardia - Attrezzatura propria e in continuo aggiornamento - Soluzioni personalizzate ad alto impatto emotivo

Chi sei e cosa hai (Risorse chiave) Online:

• Piattaforme web di settore
• Fisiche: attrezzature, hardware, software
• Intellettuali: personale con conoscenza specifica
• Feedback clienti
• Fiere di settore
• Finanziarie: Personale con contratto e retribuzione in base a mansione svolta
• Web (youtube, histogram, facebook)

Cosa dai (Struttura dei costi) Cosa ottieni (Flussi di ricavi)

• Costi fissi: personale, Leasing attrezzature post produzione
• Costi variabili: materie prime, collaborazioni esterne
• Modalità di pagamento - anticipato intero importo - pagamento dilazionato in 5 rate come da contratto - possibilità di finanziamento a tasso agevolato www.alfiobardolla.com

TS ACADEMY LEADING GENERATION - Tempi di consegna da rispettare Produttive: controllo lavori tramite KPI per ogni fase di lavorazione Problem solving: generazi procedure per la risoluzion problemi per il cliente Manutenzione sviluppo piattaforme: creazione e con. di strategie per promo offline e online

• Progettare, realizzare e raccontare storie di matrimonio azione di piani di elizzazione eventi reazione di card a punti Coppie di sposi (italiani o stranieri)

Come ti fai conoscere e come porti valore (Canali)